Вихід українського бізнесу в Німеччину: п’ять головних уроків

22 червня 2021, 18:00

Вихід на консервативний ринок Німеччини може стати викликом для бренду з України, якщо не мати досвіду.

Вісім років тому мене запросили в компанію, в якій засновник замислив дещо глобальне: діджиталізувати традиційно аналогову нішу — інтер'єри. Ми заснували першу українську інтер'єрну e-commerce, компанію Pufetto. У 2013 році в Україні наш стартап сприйняли добре, і за три роки ми вирішили підвищити ставки і вийти на ще більш консервативний ринок меблів — у Німеччину.

Відео дня

Старт у Берліні ледь не почався з казусу: виявилося, що слово Pufetto там співзвучне з нецензурним. Тому в 2016—2020 роках у нас було друга назва, виключно для західного ринку — Renetti.

Берлін знаходиться в двох годинах льоту від Києва, так що це не був релокейт в повному розумінні. Ми їздили туди як у відрядження. Логістика від Києва до Берліна займала менше 24 годин. Пунктуальність у Німеччині архі-важлива, це не міф. Які ще особливості виходу на західний ринок потрібно врахувати?

Менталітет покупців

Аудиторію в Берліні можна умовно розділити на дві категорії: місцеві консервативні німці 40−50 років і приїжджі, стартапери, німецька молодь. Місцеві німці дуже консервативні, для них нормально передавати старі меблі від батька до сина. До того ж, вони звикли до високих стандартів якості, тому їхні вимоги часто завищені. Високим сервісом німців не здивуєш.

Також у Німеччині досі існують незвичні для нас консервативні практики покупок. Наприклад, у них в ходу пухкі паперові каталоги, які приходять поштою. Меблі, техніку і декор для дому вони досі замовляють за каталогами, для нас, як для e-commerce зі зручним сайтом, це було трохи «дико».

Тому ми робили ставку на другу категорію — молодь, яка цінує розмаїтість форм, фактур і кольорів, а також можливість кастомізувати покупку під себе. Берлін далеко не найбагатше місто Німеччини, але з великою кількістю «молодих і гарячих» компаній. Туди хантять з усього світу в Zalando, Delivery Hero або Wayfair, що забезпечує великий ринок доступних фахівців. Як наслідок, місто мультикультурне і більше тяжіє до глобальних тенденцій, ніж до локальних, споконвічно німецьких правил. Німеччина ж пропонує їм олдскульні меблі від компаній, історія яких обчислюється десятками років, дизайни таких компаній-довгожителів, як правило, дуже консервативні, тому молодь більш схильна вибирати меблі в IKEA.

Було трохи складно працювати в режимі постійних відряджень, а про переїзд ми ніколи не думали серйозно, тому що хочемо розвивати бізнес в Україні та бачимо величезні перспективи на локальному ринку. Тим паче зараз, під час пандемії, коли українці дедалі більше й більше замовляють товари онлайн.

Можливості та підтримка уряду

Сильна економіка і сприятливий бізнес-клімат роблять Німеччину привабливою для релокейту стартапів і запуску брендів на німецькому ринку.

У 2019 Німеччина посіла перше місце в Європі за кількістю стартапів згідно з рейтингом NimbleFins. Ще одна причина активного зростання стартап-екосистеми — необтяжливе державне регулювання бізнесу (наприклад, просте отримання дозволів). Сприяє веденню бізнесу відносно низька ставка корпоративного податку в 15,825%.

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів НВ
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

Німецький уряд розробив спеціальну програму Digital Hub Initiative для партнерства між великим бізнесом і стартапами. Один з інструментів програми — онлайн-база Startup Finder. У цьому пошуковику можна знайти стартап з певної галузі та відфільтрувати результати за сумою отриманого фінансування, локацією або розміром команди.

Крім того, уряд стимулює стартапи на базі дослідних установ. Багато університетів відкрили центри підприємництва, де навчають студентів-технарів підприємництву. Крім можливостей для навчання Німеччина допомагає і фінансуванням на найбільш ранніх етапах. Так, ініціатива EXIST Business Startup відкрита для студентів та науковців науково-дослідних інститутів. Програма передбачає early-stage фінансування і доступ до обладнання.

Відносно простий доступ до венчурного капіталу став причиною для інкорпорування інноваційних компаній з інших країн. Такі монстри як BMW, Bayer, Siemens і Daimler перебувають у постійному пошуку перспективних стартап-команд. Корпорації в цьому тандемі отримують ін'єкцію свіжих підходів і технологій, а стартапи — стабільність, фінансування і доступ до експертів ринку.

Дванадцять цифрових центрів (Digital Hubs) відкриті по всій країні. У Берліні працює понад дві тисячі стартапів. Одна з причин розвитку інноваційного центру — мультикультурність, близько 44% підприємців у Берліні — приїжджі.

Ми розуміємо, що власники бізнесу дивляться на досвід колег, які їдуть за кордон зі своїм продуктом, і хочуть його повторити, тому ділимося тут 5 важливими висновками, які зробили після виходу на німецький ринок.

Урок 1. Побут. Щоб зрозуміти середовище та відчути ринок, потрібно приїхати в країну і пожити якийсь час не як турист або працівник у відрядженні, а як місцевий. Ми проводили дослідження ринку, спілкуючись з місцевими професіоналами, які ділилися своїми інсайтами. По черзі їздили з колегами в Берлін і це було не дуже зручно. Хочете перевезти свій продукт за кордон — почніть з переїзду, хоча б тимчасового.

Урок 2. Темп. Жодних різких рухів. Крок за кроком. Тільки коли зрозумієте, що перші версії MVP виявилися явно робочими і ефективними, робіть наступний крок.

Урок 3. Команда. В ідеалі потрібно сформувати команду в пропорціях 20% на 80%. «Кістяк» зі своїх менеджерів-українців, а виконавців можна найняти на місці. За умови правильної роботи з культурою, цінностями та цілями в команді, можна знайти спільну мову з усіма й об'єднати різних за менталітетом людей. У нас вся німецька команда складалася з місцевих жителів, звичайно, вони дивувалися, що вони працюватимуть у компанії з України. Відзначимо, що в ключі німецького менталітету жодних формальних домовленостей між роботодавцем і найманим працівником немає і бути не може, все повинно бути чітко формалізовано й прописано.

Урок 4. Бюджет. Дуже ретельно складайте бюджети і розраховуйте вартість виходу на західний ринок. Заощадити не вийде. Наприклад, ми думали, що на місці в Німеччині вийде заощадити на «дрібницях»: послугах юриста, прибиральниці, поліграфії, але помилилися.

Урок 5. Вдома краще. Оцініть плюси українського ринку і подумайте, як можна використовувати локальні особливості для запуску нових напрямків або оптимізації. В Україні є доступ до відносно недорогої, але при цьому якісної та талановитої бази виконавців. Ми на своєму досвіді переконалися, що українські співробітники часто мислили динамічніше і працювали з більшою ретельністю, ніж їхні німецькі колеги.

Показати ще новини
Радіо НВ
X