Співпраця із Європейським інвестиційним банком. Як залучати масштабні інвестиції?

15 грудня 2021, 17:00

Як залучати інвестиції від іноземних партнерів і що потрібно для того, щоб вашому проєкту по-справжньому повірили масштабні фінансові інституції.

Довіра іноземних партнерів — один із важливих активів, які потрібні будь-якому бізнесу. Але українці поки що не вміють у повному обсязі вкладатися у розвиток відносин, переконувати, що «ми можемо», «ми точно не підведемо». Для інвесторів, зокрема й міжнародних, ми так і залишаємося не найпривабливішим варіантом через корупцію, нестабільну політичну ситуацію та додаткові ризики. На жаль, у нас ще досі немає яскравого track record («послужний список») успішних кейсів інвестування. Але надія є. І можливості також.

Відео дня

Як залучати партнерів і масштабний капітал в умовах підвищеного ризику з боку інвестора? Розповім, керуючись нашим досвідом співпраці з Європейським інвестиційним банком.

Про що йдеться?

European Investment Bank (EIB) — найбільший банк серед фінансово-кредитних інституцій Європейського Союзу. Він підтримує досягнення цілей сталого розвитку, щорічно інвестуючи понад 280 мільярдів євро в ініціативи, пов’язані з новими технологіями, інноваціями та боротьбою з кліматичними змінами. Вимоги до проєкту, який хоче отримати кредит від інституції, надзвичайно високі: сама процедура аудиту та оформлення угоди може тривати кілька років.

Такому банку важливо розуміти: компанія, якій будуть видані гроші, точно виконає всі домовленості, а виділені ресурси поліпшать не лише стан економіки всередині країни, а й сприятимуть змінам на глобальному рівні. Тож довіра — перша валюта, яка входить у гру.

У липні 2020 року нашій компанії вдалося залучити інвестиції на суму 50 мільйонів євро — майже половина всіх грошей, вкладених European Investment Bank у країну за той рік. Уся угода зайняла три роки — за цей час у кількох членів команди навіть діти встигли піти до школи, а віра у реальність і досяжність проєкту періодично згасала.

Чи важко було підписати контракт? Так. Але довести справу до кінця було принципово.

Що важливо для інвесторів такого масштабу?

Виділити кілька мільйонів євро комусь в Україні таким великим банкам, як EIB, надзвичайно складно. Бізнес, проєкт, масштаб, значення та соціальна цінність мають повною мірою задовольняти суворі критерії.

Перед укладанням угод банк або інвестор обов’язково звертає увагу на такі показники:

  • Репутація акціонера. Його досвід, імідж, відгуки про діяльність. Як і для будь-якого проєкту, не пов’язаного із залученням інвестицій, позитивний імідж додає «балів»;
  • Якість управління. Його здатність зорієнтувати компанію та проєкт у тому напрямку, який приведе до досягнення запланованих результатів;
  • Надійність бізнес-моделі компанії та її стабільність. Велике значення надають можливості виплатити відсоток і тіло кредиту вчасно;
  • Актуальність проєкту для самого інвестора. Банки розвитку кредитують далеко ще не всі проєкти, які є прибутковими. Вони дотримуються своєї стратегії. Якщо проєкт вписується у цю стратегію, позитивно впливає на розвиток суспільства, економіки, тоді ймовірність того, що його профінансують, у рази збільшується.

Тож як залучати масштабні інвестиції та капітал?

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів NV
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

Очевидно, що єдиної формули немає. Але є етапи, які судилося пройти всім бізнесам у спілкуванні з авторитетними кредиторами та інвесторами.

Найважливіше — створити вартісний проєкт. Він повинен, крім прибутку, мати додаткове значення для всіх партнерів і стейкхолдерів, якусь цінність. На такий проєкт виділять час та увагу, будуть готові відповідати на листи та надсилати критерії для подальших перевірок. І лише після цього може розпочатися тривалий переговорний процес.

Крок 1. Презентація необхідних компетенцій

У світі дуже багато вільних грошей, і все, що потрібно почати робити, — це створювати проєкти на верхній межі власних можливостей, щоб амбіції були порівняні з рівнем професійних компетенцій. Постійне підвищення кваліфікації, поглиблення у питаннях фінансової грамотності та стратегічного планування підвищать рівень готовності та внутрішньої сміливості. Важливо знати, що просити й на що розраховувати перед тим, як вступати у будь-яку комунікацію.

По-друге, не варто ігнорувати роль держави у таких питаннях. Що більша сума інвестицій, то більший вплив залучення цих грошей має на зовнішній імідж країни. А тут уже прямий взаємозв'язок із політикою. У нашому випадку ми знали, що EIB насамперед — це банк розвитку, а потім уже фінансова інституція. Тому їм було важливо переконатися, що наш проєкт є важливим для держави. Ми зверталися до прем'єр-міністра та міністра фінансів, запитували про їхнє бачення розвитку проєкту, спілкувалися доти, доки не отримали повномасштабної підтримки.

Так, держава не зобов’язана гарантувати такі кредити, це комерційний проєкт. Але вона має як мінімум про них знати.

Крок 2. Пошук спільного з інвестором інтересу за рамками грошей

Кількість перевірок — це була основна складність, з якою ми зіткнулися з EIB. Понад рік відбувалося лише знайомство представників банку з нашим проєктом: кілька разів приїжджала команда банкірів, котрі намагалися зрозуміти, що й навіщо ми насправді робимо. Наступні два ми витратили на те, щоб залучити бажані гроші не на папері, а в реальному житті. Понад тисячу годин телефонних дзвінків, сотні листів, десятки візитів, участь підрядних організацій — і ми заслужили на ту саму довіру.

Важливо розуміти, що проєкт розглядатиметься комплексно. Крім фінансової складової, звертають увагу і на фактори впливу на екологію, транспортний ефект, детально обговорюються фінансові моделі. Тому важливо бути готовим до пильної уваги у різних аспектах. У вас має бути готове зведення даних про роботу бізнесу за період щонайменше 3 роки. Також має бути розроблена фінансова модель зростання на наступні 3−5 років. Так ви демонструєте не лише умовну «історію» вашої діяльності, яка свідчить, що з вами можна працювати і вам можна довіряти, але й фактичну впевненість у своїх намірах досягти успіху.

Крок 3. Побудова довіри з партнером і всередині команди

Без особистої довіри неможливо рухатися далі. Навіть якщо з документами все гаразд, без особистих взаємин — шансів мало. Людям важливі люди. Ми живемо у світі формальностей і технологій, але взаємини між залученими до процесу та ставлення до самого процесу — це половина успіху в інвестиційних проєктах.

Результат проєкту, його завершення та успішність залежить від мотивації, від готовності кожного з його членів повністю віддаватися своїй роботі. За три роки оформлення угоди в нашій команді не змінилася жодна людина. Ми перетворили процес досягнення результату на особисту історію кожного члена команди та зрозуміли, що це був найефективніший спосіб утримувати віру та мотивацію на високому рівні.

Відносини між організаціями — це добре, але компанія — це насамперед особистості. Тому культивування peer-to-peer communication настільки важливе.

Як залучати капітал легше?

Проєкти такого рівня є кроком до того, щоб яскравіше проявитися на міжнародній арені. Ми з командою підготували чек-лист із 10 пунктів про те, як зрозуміти, що ваш проєкт готовий залучати масштабний капітал. Ділимося для того, щоб успішних угод ставало дедалі більше.

  1. Існування додаткової значущості, крім грошей. Ви створили проєкт, який має чітку місію, а також соціальну відповідальність і розвиває його протягом кількох років.
  2. Наявність плану «Б». Ви бачите мінімум 2 вектори для масштабування вашого бізнесу протягом найближчих 3−5 років.
  3. Якісний менеджмент. Ви зібрали навколо себе потужну команду, якій довіряєте та в експертності якої впевнені на всі 100%.
  4. Поінформованість. Ви регулярно вивчаєте ризики, тренди і знаєте про головні зміни не тільки у вашій індустрії, але й за її межами.
  5. Фокус. Ви знаєте, з ким із інвесторів хотіли б працювати, маєте кілька стратегій виходу на цих людей і точно знаєте, чому ваш проєкт може бути для них актуальним.
  6. Напрацювання репутаційного капіталу. Ви приділяєте час тому, щоб в інформаційному полі про вашу компанію з’являлися новини, що посилюють репутацію та позитивний імідж.
  7. Необхідні зв’язки та контакти. Ви інвестуєте час та енергію у розвиток нетворку, підтримуєте регулярний зв’язок із тими, кому можете бути корисні ви, і тими, хто потенційно може бути корисним для вас.
  8. Наявність супутників. Ви знаєте про державні ініціативи та інші проєкти всередині екосистеми, а якщо ні — знаєте, де можна вивчити й кому поставити потрібні питання.
  9. Готовність витратити багато часу. Ви розумієте складність залучення масштабних іноземних інвестицій, але вас це не лякає; і ви готові виділити для досягнення своєї мети кілька років.
  10. Порядок у документах. Ви працюєте чесно, прозоро, структуровано і будь-якої миті можете надати пакет документів, що складається зі звітів про діяльність за попередній період i планів на найближчий час, підкріплених цифрами та фактами.

Показати ще новини
Радіо NV
X