Закон джунглів — кожен сам за себе. Знайомство з акселераторами

17 вересня 2020, 14:00

Наше перше знайомство з акселератором стало шоком — їх не цікавив бізнес-план. На що важливо звернути увагу, шукаючи джерело фінансування, стартапам і тим, хто їм допомагає.

Матеріал підготовлений у співавторстві з Тетяною Ізмайловою, викладачкою департаменту бізнес-освіти Київської школи економіки.

Нещодавно до нас звернулися двоє інноваторів з проханням допомогти скласти бізнес-план для комерціалізації свого винаходу. Успішна комерціалізація обіцяє підвищити ефективність використання поличок магазинів, а згодом й ланцюжків постачання. Спільна із замовниками робота над бізнес-планом нас так захопила, що ми вирішили піти з ними далі і супроводити їх у пошуку венчурного капіталу. Завдяки цьому ми опинилися в ролі більш типовій для наших клієнтів і дізнатися, чи є життя після отримання бізнес-плану.

Відео дня

Наші клієнти вже мали працюючий бізнес, тому з джерелом первинного капіталу від трьох F — Family, Friends, Fools — вони вже були знайомі.

Наступне джерело фінансування, яке ми оцінювали, були банки. Попри появу програм кредитування малого бізнесу на кшталт «5−7−9%», де держава бере на себе компенсацію частини втраченого банком прибутку в обмін на утворення малим бізнесом нових робочих місць, для більшості інноваторів такі кредити залишаються недоступними через вимоги банками застав. Це спонукає підприємців шукати інвестиції за кордоном. Для виходу на міжнародний ринок стартових ризикових інвестицій потрібно знати його правила. Школою для початківців стали такі структури як інкубатори і акселератори.

Насамперед уточнимо, що вони роблять і чим відрізняються.

Ми зробили важливий висновок — вкладати свої ресурси у співпрацю лише з тими акселераторами, які мають прямий вихід на венчурних інвесторів

Акселератори, компанії, що прискорюють розвиток вже існуючої компанії, з’явилися зовсім нещодавно. Їхніми попередниками були інкубатори — компанії, які допомагають винахідникам комерціалізувати свої винаходи і побудувати власну бізнес-модель. Поява інкубаторів була спричинена лавиноподібним зростанням ІТ-галузі. Акселерація стала популярною завдяки формуванню принципів Lean startup. Акселератори допомагають інноваторам «розкласти» майбутній продукт на окремі, цінні для майбутнього клієнта, властивості, проранжувати їх за складністю утворення і, починаючи з найпростішої, почати тестувати на ринку.

Отже, цінність акселераторів має бути у скороченні термінів утворення нового бізнесу, скороченні витрат на зайві властивості продукту та в зростанні ефективності венчурних інвестицій. Непоодинокі випадки існування гібридних організацій, що поєднують обидві ролі.

Наше перше знайомство з акселератором стало шоком — їх не цікавив бізнес-план. Справедливо сказати, що їх цікавили окремі розділи бізнес-плану, але з відчутними практичними акцентами.

Послідовність перших питань до інноваторів була наступною:

  • Хто є цільовою групою клієнтів і яку проблему для них вирішує ваша інновація?
  • Чи ви переконались в тому, що такі проблеми дійсно турбують клієнтів? Чи ваша інновація дійсно ці проблеми усуває?
  • У чому ваша перевага перед іншими претендентами на усунення зазначених проблем?
  • Як виглядає ваша бізнес модель? Коли ви очікуєте вихід на точку беззбитковості? Коли — на точку окупності проекту?

Починаючи з першого питання, відповідь слід аргументувати і бажано не лише логікою, а результатами дій і експериментів. В нашому випадку інновація стосувалася ефективності використання поличок магазину, але найбільший ефект отримував виробник-постачальник продуктів. Важливі дії для аргументації - переговори з компаніями: що більше, то краще. Вихід на тих менеджерів компаній, чиї КРІ (показники оцінки роботи) залежать від продажу товарів з одиниці площі поличок магазину.

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів NV
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

Допомога від акселераторів, якої ми не отримали:

1. Експертна оцінка запропонованої інновації. Автори інновації завжди перебувають у «наркотичному» дурмані від своєї пропозиції. Тому вони схильні її переоцінювати. Корисна роль акселератора, завдяки досвіду і глобальному нетворкінгу, має бути в отриманні максимально об'єктивної оцінки і коригування наступних дій. Очікувана корисна роль акселератора — надати хоча б поверхневу, але професійну оцінку інновації.

2. Проведення експериментів з мінімально ціннісними прототипами майбутнього продукту теж потребують часу і затрат. Інноватори часто занепокоєні тим, що їхній продукт може видаватися надто простим і до представлення потенційним інвесторам намагаються «збагатити» його як найбільшим числом переваг. Корисна роль акселератора може полягати в призначенні ментора, який допоможе встановити, які є варіанти мінімально цінного продукту, як провести експерименти для підтвердження чи коригування їх необхідності у кінцевому продукті.

3. Порівняння пропозиції інноваторів з наявними альтернативами. Ще одна омана інноваторів — що подібного продукту, ще світ не бачив. Типово, якщо певна системна проблема помічена, то висока ймовірність, що існують альтернативні варіанти її розв’язання. Для інноваторів провести глобальне сканування можливо, проте з високою ймовірністю воно буде неповним.

Корисна роль акселератора — провести глобальну експертизу новизни рішення. Це може бути зреалізовано різними шляхами. По-перше, частина акселераторів розвиваються як галузеві, наприклад, акселерація бізнесів, базованих на ІТ-рішеннях. Це дає нагоду більш глибокого сканування поточних інновацій на ту ж саму тему, або дотичну. По-друге, навіть неспеціалізовані акселератори мають активний міжнародний нетворк, що дозволяє оцінити, наскільки ідея стартапу є привабливою до інвестування.

4. Побудова бізнес-моделі, налаштування її логіки. Завдяки популярності методики Остервальдера, побудова бізнес-моделі стала більш популярним засобом опису інновації, ніж навіть бізнес-план. Перевірка описової частини бізнес-моделі відбувається через побудову прогнозу грошових потоків. З чим ми зіткнулися при презентації акселератором — поверхневе ставлення до обґрунтування параметрів бізнес-моделі.

Наприклад, ми припускаємо здатність стартапа в місяць встановлювати інноваційні прилади в 10 магазинах. Це припущення суттєво впливає на досягнення окупності інвестицій за перший рік. Жоден з чотирьох акселераторів не звернув увагу на підстави для такого припущення, хоча пітчи нашого бізнес-проекту щоразу входили у трійку найкращих з презентованих проектів. Корисна роль акселератора — навчити, як венчурні інвестори прокачають інноваторів на реалістичність зроблених ними припущень.

5. Навички коротких презентацій — пітчів — є надзвичайно важливі і акселератори безумовно мають їх розвивати. Проте, якщо акселератор не може надати інноватору допомогу в основних процесах, починається нескінченне покращення пітчу. Корисна роль акселератора — навчити як інноваторам презентувати ключові переваги для клієнтів.

Наше перше знайомство з акселератором стало шоком — їх не цікавив бізнес-план

З такого важливого досвіду ми зробили певні висновки.

Найбільш корисними були консультації акселератора, який запросив експертів з Кремнієвої Долини. Відчуття реального подиху венчурних інвестицій надавало азарту і впевненості у цінності вкладених зусиль. Тому ми зробили для себе ще один важливий висновок — вкладати свої ресурси у співпрацю лише з тими акселераторами, які мають прямий вихід на венчурних інвесторів. Крім цього, радимо акселераторам і тим фахівцям, хто допомагає стартаперам, звернути увагу на такі моменти:

  • Написання бізнес-плану для стартаперів має сенс лише за умови його супроводу разом з інноваторами на наступних етапах пошуку венчурних інвестицій.
  • Для успішного прискорення пошуку інвесторів інноватори потребують допомоги ментора.
  • Для мотивації менторів може бути ефективним залучення їх до співвласності у проекті. Від 5 до 10% власності може бути достатньо, щоб ментори розділили відповідальність за подальші результати.
  • Для акселераторів важливо мати глибоку експертизу, а це можливо лише за умов спеціалізації. Широту охоплення можна досягти за рахунок партнерств з іншими акселераторами.
  • Часто інноватори потребують допомоги в більш глибоких навичках роботи з Excel. Наприклад, для сценарного аналізу бізнес-моделі.
  • Якщо інноватори прагнуть спілкування напряму з акселераторами і інвесторами, їм потрібно володіти англійською.

Поширення популярності інкубаторів і акселераторів має месійний характер. Глобальне зацікавлення у розвитку підприємливості є результатом неспроможності держав і крупного бізнесу забезпечувати усім громадянам робочі місця і пристойний соціальний рівень життя. Чим гостріша світова криза, тим більше значення малого бізнесу, і дедалі гучніше лунає фраза «закон джунглів, кожен сам за себе». Проте зрощування стартапів — задача глобальна і ми маємо вчитися не лише на власному досвіді, але й на прикладах успішної діяльності акселераторів по всьому світу.

Показати ще новини
Радіо NV
X