У інвестора мало часу — він читає поміж рядками
Як завоювати довіру, будувати investor relationship і чому інвестиції — це не завжди гроші
СЕО Weblium і Template Monster Давид Браун виступив на шостій зустрічі ком’юніті для жінок-керівників в IT і tech WTECH. Ми публікуємо головне зі сказаного.
Погляд з двох сторін
Мій досвід біполярний. З одного боку — роль інвестора, з іншого — залучення інвестицій. Тому я можу говорити про отримання фінансування, враховуючи всі точки зору. Для початку потрібно розуміти, що інвестиції — це не завжди гроші. Це може бути стратегічне партнерство, після якого ви капіталізувалися і увірвалися в ринок. Під роботою з фондами я маю на увазі продаж вас як фаундера або вас як компанію з якоюсь ідеєю.
Перший етап воронки інвестицій — це отримання довіри. Якщо тобі не вірять, тебе не врятують ні красиві презентації, ні відео. Інвестор, передусім, — людина. Раціональних рішень у світі мало, переважно вони emotionally-driven. Лауреат Нобелівської премії Деніел Канеман у своїй книзі «Думай повільно, вирішуй швидко» говорить, що інвестиційні рішення приймають інтуїтивно.
Вимоги фондів до команд бувають декларативними і реальними, і дуже часто не збігаються. Крім того, вони не завжди лежать на поверхні. У інвестора мало часу — він читає поміж рядками. потрібно вміти «хакнути» його образ мислення. Для цього важливо знати, хто ключові стейкхолдери в фонді, хто приймає рішення. Фонд — це вивіска, всередині нього — люди, у кожного з яких є своя карта інтересів.
«Правильний» інвестор
Серіали на кшталт «Кремнієвої долини» романтизували галузь. Тепер всі думають, що інвестори — це люди, у яких купа грошей. Такого не буває.
Часто підприємці беруть гроші у першого-ліпшого інвестора. Це неправильно, тому що має бути match. Фонд має підходити за образом мислення і стратегією. Наприклад, інвестбанки добрі для бірж і стартапів, які займаються цінними паперами. Банку начхати на проект, йому важливі тільки показники.
Для мене перший крок — екосистема. Ви дивитесь на потенційні фонди, аналізуєте, чи є аналогічні продукти в Україні і світі. Інвестор теж хоче себе переконати, що ідея хороша, адже тільки ризикові фонди вкладуться в проект, якому немає аналогів.
Розмовляти однією мовою
Рано чи пізно вашому проекту знадобиться фінансування. Але швидко отримати гроші неможливо. Ви маєте доносити свій value. Важливо розмовляти з інвестором однією мовою. Ваше завдання — освоїти його. У будь-якому секторі є безліч паблік-компаній. Читайте звіти акціонерів — там сленг, який вам стане у пригоді.
Мета фонду — не втратити гроші, а примножити їх. Інвестор повинен розуміти, як ви плануєте монетизувати ідею. Оцінюючи стартап, потрібно вести переговори. До мене часто приходять хлопці з прототипом і оголошують, що їхній проект коштує $2 млн. З чого б це? Сама ідея безкоштовна. Дорелізна робота вже чогось коштує.
Дайте інвестору відчути себе частиною розвитку проекту, не приховуйте невдачі. Фейли потрібно розповідати і навіть продавати. Чим раніше ви проживете якусь кількість фейлів, тим сильнішими ви станете. Ніхто не хоче оплачувати ваші невдачі. Важлива прозорість і чесність, тому будь-який roadmap краще, ніж його відсутність.
