Як підвищити продажі у B2B? Тренди 2020 та поради на 2021 рік

16 грудня 2020, 16:30

Який продажник ефективний, а роботу якого можна автоматизувати? Яким є портрет вашого ідеального клієнта? Відповіді на важливі для бізнесу питання.

Як виміряти ефективність продажника?

Для цього є така метрика, як його конверсія в продажу. Якщо продажник добре відпрацьовує базу й має результат у 3% конверсії, то це показник того, що загалом він дає собі раду, але його роботу можна повністю автоматизувати.

Відео дня

Нині є багато технологічних рішень, які надають можливість швидко розмістити інформацію про свою послугу та компанію, і в такий спосіб отримати великий потік лідів. У підсумку ви можете швидко вийти на тих 3% людей, які дійсно чекають на вашу пропозицію чи пітч і готові одразу підписувати угоду.

Інші ж люди — і особливо управлінці — виявлятимуться надто зайнятими своїми задачами, щоб звернути на вас увагу. Найчастіше пропонована вами послуга чи продукт їм не актуальні. Інколи вони навіть не обізнані щодо проблеми, яку ви можете допомогти розв’язати, тому що вона сяк-так закривається сама собою.

І тут постає питання: де ж той правильний формат контексту, який дозволить нам згенерувати новий, ефективний підхід до продажів? Щоби відповісти на нього, потрібно з’ясувати поняття «ідеального клієнта».

Ідеальний клієнт. Хто він?

Це не той, хто може заплатити за вашу послугу або за ваш продукт, який ви надаєте бізнесу, ні. Ідеальний клієнт — це той, якого ви для себе можете виділити як компанію, здатну принести найбільшу цінність вашому бізнесу або його частині в майбутньому.

У цьому разі варто зрозуміти: навіщо ми все це робитимемо?

Передусім, щоби з’ясувати контекст вашого клієнта, тобто реальність, у якій він перебуває.

Наприклад, ми — компанія Uber, яка запускається у В2В-сегменті корпорацій. Тоді ми, найімовірніше, розділятимемо клієнтів на конкретні групи. Тому що у фармацевтичної компанії може бути інша поведінка використання корпоративного продукту Uber, ніж у компанії, яка надає IT-послуги на аутсорсі.

Формат ідеального клієнта є більш стратегічним і змушує продажника зробити крок назад, щоби подивитися на клієнта не як на мішок із грошима, а як на людину з реальним способом життя, страхами, інтересами, і завдяки цьому відбудовувати з ним спілкування.

Приклад портрета ідеального клієнта найчастіше складається з таких питань: хто ваш клієнт, його посада, індустрія в якій працює, географія тощо. Такий звужений фокус дозволяє продажнику якісніше виконувати свою роботу, а не робити це все машинально й автоматично.

Де знайти ідеального клієнта?

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів НВ
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

Якщо говорити про географію і про пошук ідеального клієнта, то в нашій реальності LinkedIn є інструментом номер один як база, яка дозволяє швидко знаходити клієнта за заданими критеріями.

Найкращий формат почати холодне спілкування — це відразу ж закріпити за клієнтом образ експерта в ніші, про яку йдеться.

LinkedIn — це хороший інструмент, який використовують IT-компанії, оскільки він містить дійсно великий пласт даних про клієнтів. Зараз користувачів у LinkedIn нараховується 722 мільйони глобально і 3 мільйони в Україні. Хоча 3 мільйони можуть здатися невеликим числом (навіть для українського В2В-бізнесу), але ми розуміємо, що це професіонали, у яких є профіль та здобутки, якими вони хочуть поділитися.

Кожна людина, яка займається продажами, може формувати свій інфлюенс за допомогою LinkedIn для роботи з потенційними клієнтами. Якщо ми діємо машинально за схемою «бери телефон і працюй з базою», то це 3% у воронці продажу. Але якщо говорити про нову парадигму, нову модель, то вона полягає в тому, що ми починаємо зі збору лідів — тобто контактів, які ми можемо знайти в LinkedIn по нашому профілю. А далі переходимо до етапу кваліфікації. Ми кваліфікуємо відповідність нашого портрета ідеального клієнта й те, наскільки наш research-спеціаліст добре відпрацював і чи зібрав дійсно ту базу, яка нам підходить для роботи.

Кваліфікація також полягає в тому, щоби починати залучати людину до спілкування. Адже щойно ви починаєте холодний діалог, вам потрібно людину замотивувати більше ділитися своїм досвідом. З моєї практики у В2 В, коли клієнт починає з тобою говорити, він ділиться насамперед своїми проблемними ситуаціями з поточними підрядниками або організацією, що надає йому послуги. Це і є момент, коли відбувається продаж.

Продажі найчастіше відбуваються тоді, коли продажник замовкає й дає можливість клієнту говорити, ділитися інформацією, яка в підсумку акуратно складається і використовується в пропозиції. Продажник — не людина, яка просто віддає шматок інформації й не турбується про його контекст. Продажник безпосередньо цей контекст загортає в правильні очікування й реальності. І В2В-продажнику, звичайно ж, важливо на етапі кваліфікації правильно вибудувати процес warmup, розігріву. Це коли у вас є можливість просто з листа сформувати вже більш глибинне розуміння свого клієнта, дати йому необхідну інформацію та референси, щоби він зміг почати довіряти вам і ділитися своєю інформацією.

Найкращий формат почати холодне спілкування — це відразу ж закріпити за клієнтом образ експерта в ніші, про яку йдеться. Часто людина перебуває на серйозній посаді і у неї є чудовий бекграунд у сфері, з якою ви працюєте. Як мінімум, вона може розкрити багато інсайтів про свою галузь. Ця інформація для продажника є вже більш цінною й значущою для етапу продажів, ніж просто швидка угода з укладенням контракту наосліп.

Коли ви кажете людині, що вона експерт, вона охочіше ділитиметься з вами своїми знаннями. Це можна зробити у форматі опитування, вебінару, конференції.

Наступний процес до моменту угоди відбувається на етапі вже більш глибинного спілкування, коли клієнт вас ідентифікує: «Ага, Юра, він займається кіберспортом, у нього є там такий-то досвід і заслуги, з ним можна поспілкуватися на тему В2В-продажів». Саме в цей момент можна вже далі виходити на предметний діалог із клієнтом.

Завдяки такому ретельному дослідженню клієнта (його експертності, досвіду, географії тощо) ми підходимо до теми формату якісного outbound і кваліфікації. Якщо ви здійснюєте В2В-продажі, то швидкі результати отримати дуже складно. І найчастіше вам необхідно буде тривалий період «прожити» з клієнтом, розв’язуючи різні ситуації.

Нині в моїй практиці теплі контакти, рекомендації друзів або реферали іноді гірше конвертуються в продажі, ніж, наприклад, ті контакти, які можна знайти «в холодну», тому що навіть коли ви заходите через рекомендацію від друзів, усе одно ви проходите етап кваліфікації від клієнта. Він хоче перш за все зрозуміти, який у вас досвід, чи є у вас експертність у його ніші, чи є експертність у його географії. Бо, наприклад, якщо у вас немає експертності в його географії, то, найімовірніше, ви будете на ньому тренуватися. Клієнт, звичайно, не захоче працювати з такими підрядниками, тому що для нього це буде ще один ризик у процесі. За допомогою простих навідних послідовних питань, які перестрахують вас ще на етапі формування портрета ідеального клієнта, ви зможете зрозуміти, хто є ваш клієнт і як із ним взаємодіяти.

Тренди 2020

1. Social Selling. Для 2020 року формат Social Selling — це просто необхідність для кожної компанії (неважливо чи це експортер, сервіс-провайдер чи продуктова компанія), яка займається В2В-продажами через соціальні мережі. Це інструмент, для компаній зі 10−100 працівниками, що хочуть виходити на зовнішні ринки. Social Selling — це «мастгев», з яким потрібно обов’язково працювати.

2. Штучний інтелект та автоматизація. Якщо Social Selling формує невелику кількість продажів і це робиться швидко, то ШІ та автоматизація — це про великі масиви даних. Тут хороша цінність для тих компаній, які готові інвестувати більше в процес продажів та inbound-активності, а отже і в інструменти, які їх полегшують і роблять їх більш глибинними у форматі цифр та деталей аналітики.

3. Intent Data. Якщо говорити про дорогі рішення, то є Intent Data. Компанія Bombora, наприклад, надає свій інструмент за ціною $40 тис. на рік без жодного випробувального терміну. І платити потрібно наперед. Цей інструмент дозволяє знайти клієнта, який шукає послуги або сервіси у вашій категорії. Це вже зовсім інноваційно: ви можете бути навіть не на крок попереду, а на цілих три. Цей інструмент підійде компаніям, які витрачають на команду з продажів приблизно $400−$500 тисяч у рік. Але цей інструмент працює переважно для британсько-європейського й американського регіонів, тобто на дуже розвинених ринках.

Отже, якщо продажник збирається жити й працювати в новій реальності, то насамперед йому слід думати про те, як будувати довіру й спілкування з клієнтами. І розуміти, як живе клієнт, який у нього його бізнес-контекст, і з чим він зіштовхується щодня і яка його реальність.

Показати ще новини
Радіо НВ
X