Маркетингова стратегія — кроки в сандалях

30 жовтня 2020, 07:20
Вы также можете прочесть этот материал на русском языке

Слово «стратегія» стало обов’язковим у словнику кожного, хто вважає себе освіченим. Словосполука «маркетингова стратегія» — всіх, хто вважає себе лідерами.

Є тільки одна перешкода у захопленні світу маркетинговими стратегіями — у всіх своє розуміння, що ж це таке. І ця колонка — ще одне бачення щодо цього. Моє.

Ми живемо в приголомшливо цікавому та дивовижному світі економічної нестабільності та радикальних змін у купівельних потребах і здібностях. І кожен бізнес або впирається в стелю розвитку, або заглядає в підвал банкрутства, або шукає нові вершини, щоб на них піднятися. З усіма цими завданнями маркетингова стратегія якраз і має допомогти.

Відео дня

У поняття «маркетингова стратегія» визначень не менше, ніж у самого маркетингу. Найкумедніше те, що навіть усередині однієї компанії у кожного керівника, найімовірніше, є своє розуміння цього терміна. Іноді ці розуміння надто суперечать один одному.

Офіційне визначення: маркетингова стратегія — це набір управлінських рішень щодо розподілу маркетингових ресурсів компанії так, щоб у результаті бізнес-активності вартість компанії збільшувалася.

Моє визначення: маркетингова стратегія — довгостроковий план дій, які настільки змінюють сприйняття продукту потенційними споживачами, що продукт стає обов’язковим до придбання.

Які б місії та візії не вигадували мудрі маркетологи, бізнес завжди про гроші та про збільшення продажів свого продукту, чи то технології, послуги або товари. Тож повернімося до наших прикладів — сандалі, і нехай вони символізують все, на чому ви збираєтеся заробити або вже заробляєте гроші.

Уявіть, що ви доросли до розуміння, що сандалям потрібна маркетингова стратегія, а отже, у вас з’явилися такі цілі:

  • стимулювання активності споживача; як наслідок
  • збільшення кількості споживачів; як наслідок
  • зростання обсягу продажів сандаль; як наслідок
  • збільшення присутності сандаль і захоплення більшої частки свого ринку; як наслідок
  • збільшення прибутку, як наслідок
  • зростання бізнесу і збільшення вартості бізнесу.

Щоб правильно підготувати маркетингову стратегію для наших сандаль, у нас мають бути:

Позиціонування бренду — наша цільова аудиторія має розуміти цінність сандаль. Саме через позиціонування ми можемо достукатися до свідомості нашого споживача. Для того, щоб цього домогтися, нам потрібно:

Сегментування цільової аудиторії — не знаючи, кому потрібні наші сандалі, ми не зможемо нікого переконати, що вони їм таки потрібні. Чим детальніше ви намалюєте портрет свого споживача для кожного виду продукту, тим більше шансів, що ви зрозумієте, який саме продукт потрібен цьому споживачеві. Ось так хитро ці речі взаємопов'язані.

Маркетинг-мікс 5P (Product/продукт; price/ціна; place/місце на ринку-дистрибуція; promotion/просування; people/стейкхолдери-учасники процесів життя продукту) — для розробки ефективної стратегії потрібно повне розуміння всього, що стосується 5Р вашого продукту, починаючи з дослідження і завершуючи діями.

Унікальна торгова пропозиція (УТП) теж було б непогано. Що у ваших сандалях є такого, чого немає взагалі у жодних інших?

Маркетинговий бюджет — бо за все треба платити, а для цього потрібні гроші.

Тепер нам потрібно проаналізувати все вищеперелічене, включаючи цілі й ринок, оцінити свої можливості та вирішити, який вид маркетингової стратегії ми розроблятимемо для наших сандаль. Стратегії можна поєднувати, змінювати, ускладнювати та спрощувати, це тільки вам вирішувати:

1. Стратегія диверсифікації. Я її ще називаю стратегією загарбника. Це — горизонтальне збільшення частки ринку і витіснення конкурентів. Це переважно означає збільшення виробництва, посилення конкурентної боротьби та збільшення бюджетів на маркетингові комунікації з розширенням лінійки продуктів різного призначення. Тобто, крім великої кількості сандаль, черевиків, валянок і балеток, нам знадобляться пальто, куртки і взагалі повний гардероб. Фактично всі всесвітньо відомі бренди цю стратегію використовують практично обов’язково.

2. Стратегія першопрохідника. Для того щоб така стратегія була дієздатною, найкраще працює виведення нового, а ще краще — інноваційного продукту на ринок. Але секрет не тільки в цьому. Можна відкривати нові виробництва в нових селах, де саме цього виробництва немає, нові філії. А ще — розширювати дилерську і партнерську мережу. Вигадайте свій «айфон», і 100% ринку у вас в гаманці на етапі виходу. За правильної ж побудови маркетингу та навіть обов’язкової появи конкурентів, у вас залишається велика частка — памперси, тампакси і клінекс, як доказ. Або візьміть старий продукт, оновіть і уявіть, як оновлений — теж працює. Трилисник Адідас, наприклад.

3. Стратегія диференціації — це ваше УТП. Вигадайте щось, що буде кардинально відрізняти ваші сандалі від інших сандаль — «і золотий ключик у вас у кишені». Можна диференціюватися за якостями, за сервісом, за іміджем, за способом продажу, за персоналом, за інноваційністю, за технологічністю. Особливо добре, коли ваші сандалі відрізняються від конкурентів за всіма можливими параметрами, і найкращий приклад зараз — автомобіль Тесла.

4. Стратегія першості за ціною — це ваші розпродажі, знижки та акції. Тут потрібно бути дуже обережним. З одного боку, не потрібно знищувати нерозпродані колекції, як зробили Бербері. З іншого — за такої стратегії головне, не зазнати збитків. Траплялися випадки.

5. Стратегія фокусування — це просувати ваші сандалі як абсолютно ексклюзивний і унікальний продукт, що продається лише у фірмових бутиках, лише спеціально навченим персоналом, лише в рамках ексклюзивного закритого клубу і лише для обраних.

6. Стратегія клієнтоорієнтованості  — зазвичай цю стратегію практикують всі преміум-бренди та VIP-відділення. Дати клієнту відчуття, що він — єдиний в житті бренду і його будуть звеличувати і нести на ручках у потрібному йому напрямку за його гроші. В принципі, це єдина стратегія, яка має бути основою для будь-якого продукту і бути частиною будь-якої маркетингової стратегії.

Маркетингові комунікації люблять креативність, а ось бюджетам до снаги облік і контроль. Ефективність вашої стратегії можна оцінити легко:

  • чи збільшується збут сандаль
  • чи зросла лояльність цільових аудиторій
  • чи збільшилася частка ринку
  • чи зріс прибуток
  • і, головне, чи зросла вартість бізнесу загалом.

Розробка стратегії завжди вимагає певних стадій: дослідження, аналітика, розробка стратегії, втілення стратегії та контроль ефективності. Все перелічене вище ви зробили та взялися до стратегії.

Отже. У вас є виробництво сандаль, вони бездоганно продаються у вас у селі, і ви вирішили розширити бізнес:

Крок 1. Асортимент сандаль складається з трьох продуктів: жіночі сандалі на шнурках, жіночі сандалі на липучках і чоловічі сандалі.

Крок 2. Наш досвідчений технолог розробив устілку, яка адаптується під будь-яку стопу, не даючи стопі стомлюватися, і завдяки цьому ноу-хау ми обираємо стратегію диференціації.

Крок 3. Розробляємо позиціонування. Переглядаємо, чи актуальний наш брендинг. Готуємо аватар споживача під кожен вид продукту, а в наведеному випадку — це буде наша устілка, а не сандалі; і проводимо детальне сегментування. Аналізуємо конкурентів і розробляємо цінову політику, а також деталізуємо всі компоненти 5Р, включаючи

Крок 4. Розробку маркетингових комунікацій і бюджету для просування. Як ви запропонуєте ваш продукт споживачеві, так він його і візьме.

Крок 5. Аналіз і реалізація стратегії.

Крок 6. Контроль, перегляд, адаптація і поліпшення.

Я дуже стисло і поверхово намагалася висвітлити розуміння, що таке маркетингова стратегія, навіщо вона потрібна і що вона може вам дати. Моя наполеглива рекомендація для малого і середнього бізнесу — розробляйте стратегію самотужки. Зазвичай, коли стратегії, розроблені агентствами, користь приносять тільки агентству і залишаються на корпоративних ноутбуках просто на згадку.

Секрет успіху маркетингової стратегії простий, як і будь-який інший, — розробити та впровадити. Просто ж, хіба не так? Удачі, панове.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

poster
Картина ділового тижня

Щотижнева розсилка головних новин бізнесу і фінансів

Розсилка відправляється по суботах

Показати ще новини
Радіо НВ
X