Роби як Колумб. Як стартапу стати привабливим для корпорації
Відповіді на найбільш розповсюджені питання про співпрацю з корпораціями — особистий досвід та інвесторські спостереження.
«Хочемо співпрацювати з корпорацією. Як себе „продати“ й до чого готуватися?». Чим довше працюємо, тим частіше чуємо схожі запити від молодих колег-стартаперів. У них часто є ідея чи навіть проєкт, який працює, має клієнтів та сякі-такі доходи. І бажання масштабуватися за рахунок взаємодії з кимось крупним і сталим. Велика війна трохи збила інтенсивність таких розмов, але вони все одно стаються регулярно і залишаються актуальними.
Навіщо стартапу потрібна корпорація і навпаки
Передусім важливо визначитися з термінами. Що саме ми називаємо стартапом? Групу студентів, які в гаражі пишуть код для якогось додатка? Або невелику компанію, що має продукт, клієнтів і бодай невеликий дохід?
У першому варіанті корпорація витратить купу часу та грошей, аби розібратися, як у «студентів» усе влаштовано, та поставити їхні ідеї на комерційні рейки. І робити цього вона не захоче. Легше купити на ринку готову компанію зі схожим сервісом і довести його до ладу. Не створивши реальний продукт і не попрацювавши з реальними клієнтами, говорити про взаємодію з великим системним бізнесом зарано.
Тому звідси й далі я казатиму лише про другий варіант. Найкращим поясненням суті стартапа для мене є історія Христофора Колумба. Переповідаю її щоразу, коли треба роз’яснити, у що я готовий інвестувати, а в що — ні.
Молодий та енергійний Колумб запітчив ідею відкриття Індії інвестору. Отримав відмову. Тоді пішов до іншого — і отримав pre-seed інвестиції. Приплив до Америки замість Індії, повернувся додому, переконав інвесторів, що вийшло навіть краще, ніж очікували. Напрям варто розвивати, отже, потрібен наступний транш. Коли решта інвесторів побачила, що бізнес-модель працює, стали вкладати у схожі рішення. Так у Колумба з’явилися конкуренти, а індустрія отримала бурхливий розвиток.
Якщо у вас, як у Колумба, є команда, досвід роботи на ринку та дохід, то взаємодія з корпорацією — найпростіший шлях до того, щоб отримати гроші на раунді seed або pre-seed з імплементацією вашого продукту. Якщо у вас вкладає компанія й цікавиться вашим продуктом з точки зору індустрії, де працює, то є великий шанс, що ви отримаєте вихід на ринок і нарощування доходу. На додачу можете отримати і гроші за частку.
