Назустріч світу. Як компаніям припинити боятися виходити на міжнародний рівень
Що маленьким компаніям потрібно знати, щоб прийняти рішення про вихід на міжнародний ринок.
У далеких 1930-х роках корейський підприємець Лі Бен Чхоль вирішив зайнятися виробництвом рисової муки і потім відкрив сільську крамницю. Вже без малого через 10 років він заснував компанію Samsung Trading Company, яка займалася експортом сільськогосподарської продукції. Так, це все та ж компанія Samsung, яка в наш час є величезною імперією в світі електроніки…
Уявіть собі, такі гіганти світової економіки, як Coca-Cola, McDonald’s, Nestle, Apple та інші, колись починали у вигляді невеликих локальних компаній. Але вони почали, продовжили і змогли.
Погодьтеся, сучасний бізнес все частіше стикається з такими на перший погляд очевидними явищами, як національна культура і традиції. А адже саме вони, в основному, і визначають особливості функціонування корпорацій на міжнародних ринках в умовах глобалізаційних процесів (які великою мірою визначають подальший розвиток усіх сфер життя).
Які кроки необхідно зробити маленькій (і не тільки) компанії назустріч світу? Саме це проаналізуємо прямо зараз. Для початку розкладемо все по поличках.
Власне, що таке міжнародне середовище? Його можна трактувати як певну сукупність економічних, соціально-культурних, політико-правових та інших умов, процесів, чинників, які не тільки сприяють розвитку міжнародної маркетингової діяльності, але і можуть ускладнювати її. Простіше кажучи — це все оточення, в якому функціонує компанія. Відповідно, в даному випадку — на міжнародному рівні.
Потреба і можливість виходу національних компаній у світ стали об'єктивною необхідністю для виживання і розширення українського бізнесу. Це не розкіш і не фантастика. Це шанс стати по-справжньому успішною корпорацією і при цьому захищати економічні інтереси нашої держави.
Подумайте про українські компанії, які могли б стати (а може вже є) справжніми імперіями в своїй сфері або галузі. Багато придумали? Мало? Не так багато, як хотілося б і могло б бути.
На практиці рішення по вихід на міжнародний ринок спирається не тільки на раціональні критерії. Часто питання міжнародного вектора розвитку залежать від досить суб'єктивних причин. Інтуїція — не жарт.
Важливо: прийняття рішення про вихід на зовнішній ринок має здійснюватися за певним алгоритмом, який полягає в конкретних кроках. Розглянемо їх на прикладі національної компанії Х з виробництва та постачання питної мінеральної води, уявивши, що вона має намір розширюватися і виходити в світ — вступати в міжнародний бізнес.
1. Аналіз позиції компанії на національному ринку в певний момент, у перспективі, з конкурентами: як компанія почуває себе в порівнянні з іншими виробниками і постачальниками питної води, частка ринку, обсяги продажів, динаміка, прогноз на короткостроковий і середньостроковий періоди.
2. Вивчення перспективних зарубіжних ринків: куди можливо найбільш вигідно експортувати продукцію, вибір конкретної продукції (види води, обсяги тари).
3. Аналіз конкуренції за кордоном і на обраному цільовому ринку: які місцеві і й імпортні компанії з продажу питної води представлені на тому чи іншому ринку, вивчення їхніх сильних і слабких сторін.
4. SWOT-аналіз: виявлення маркетингових можливостей, сильних сторін, небезпек і слабких сторін конкретно для компанії Х на обраних цільових ринках.
5. Визначення потенційного і остаточного цільового ринку за кордоном: за результатами проведеного SWOT-аналізу відбувається виділення найбільш перспективного і найменш ризикованого ринку.
6. Прийняття виваженого рішення щодо вибору методів та інструментів в процесі виходу на новий рівень: яким чином компанія буде заходити на ринок, установка цінової політики.
7. Розробка міжнародної маркетингової стратегії: в якому напрямку необхідно рухатися, де, як і коли рекламувати продукцію — питну воду, вибір каналів взаємодії.
8. Розробка практичної програми дій на цільовому ринку: які рішення крок за кроком виведуть компанію на високий конкурентний рівень, дистрибуція, логістика.
9. Аналіз і коригування дій за кордоном: який контроль материнська компанія повинна проводити для ефективної діяльності та зростання показників закордонних філій.
Далі компанія, яка має намір виступити принаймні на одному зарубіжному ринку, повинна вирішити питання, що стосується необхідності та ступеня пристосування власної маркетингової стратегії до конкретних умов.
Стандартизація — варіант № 1. Завдяки стандартизації товару, реклами, каналів збуту та інших елементів комплексу маркетинг-міксу відбувається істотне зменшення витрат, оскільки компанія не вносить ніяких відчутних змін. Даний принцип використовує, наприклад, міжнародна компанія Coca-Cola, стверджуючи, що її напій повинен мати однаковий смак у будь-якому куточку планети.
Індивідуалізація — варіант № 2. У цьому випадку виробник цілеспрямовано пристосовує елементи комплексу маркетингу до специфіки кожного окремого цільового ринку. При цьому компанія неодмінно понесе додаткові витрати. Мета — спроба захоплення більшої частки ринку й отримання додаткового прибутку. Наприклад, компанія Nestle варіює власний товарний асортимент, а також рекламу в залежності від обраного цільового ринку країни світу.
Індивідуалізація — один з головних трендів 2019 року. Персоналізований підхід тепер в основі будь-якої комунікації. Чим краще ви розумієте кожну групу своїх цільових споживачів, тим успішнішою буде ваша маркетингова стратегія.
Не важливо, який конкретний шлях, пункти й інструменти ви оберете для своєї компанії. Важливо бути озброєним знаннями, бути готовим до швидкого, а точніше — моментального реагування, і те, яку послідовну і логічно взаємопов'язану стратегію ви будете втілювати. Тож все-таки: як не боятися виходу на міжнародний рівень? Головне почати. А далі — процес піде!
