Кейс готелю Дніпро. Як продати об'єкт за мільярд

18 вересня 2020, 12:30
Вы также можете прочесть этот материал на русском языке

Гра на випередження, пошук клієнта, конкурентна пропозиція первинної ставки, стратегія торгів — всі подробиці, як купували готель Дніпро.

Цього тижня наш клієнт ТОВ Смартленд перерахував до Фонду державного майна 1,11 млрд грн за готель Дніпро, придбаний на онлайн-аукціоні Prozorro. Продажі в червні цього року. Це знакова подія не тільки для нас, а й для всього ринку. Воно стало можливим, багато в чому, завдяки форсуванню подій.

Відео дня

Крок 1 — гра на випередження

Ми розуміли, що Дніпро виставлять на приватизацію задовго до того, як він опинився на аукціоні Prozorro. Продажі. Це стало відомо після заяви президента про проведення інвентаризація всіх активів, які перебувають у Державному управлінні справами, при цьому не генерують прибуток і не є профільними для держуправління. Готель Дніпро повністю підходила під цю категорію. Тому, з кінця 2019 року ми почали опрацьовувати варіації за форматом майбутнього лота і портрет потенційного покупця. Вирішили спочатку запропонувати розглянути таку інвестицію своїм клієнтам і отримали зацікавленість з їхнього боку.

Стартом проекту ми вважаємо 15 січня 2020 року, коли один з клієнтів зателефонував і поставив питання: «Ну що там Дніпро? Коли? За скільки? Що з документами? Які зобов’язання? Підводні камені? Корпоративні війни? З ким доведеться змагатися?». Було зрозуміло, що є конкретний інтерес, тому ми взяли лопату і почали копати: офіційні дані, кулуарні чутки, історичні довідки, судові розгляди, Smida, ЗМІ.

І ось в березні з’являється перша ластівка — ФДМ публікує інформацію про об'єкт в системі Prozorro. Продажі. А вже в червні дані лота доступні в системі в віртуальній кімнаті. Варто зазначити, що підхід був якісний — пакет документів, аудити міжнародних експертів — крутий шматок роботи, який раніше займав багато часу.

Крок 2 — підготовка клієнта

Перша проблема, з якою ми зіткнулися — це стартова ціна в розмірі 80 млн грн. Ми розуміли, що ринкова вартість в залежності від концепту подальшого використання об'єкта може в рази перевищувати стартову ціну. А це означає, що первинна ставка перед аукціоном буде однозначно перевищувати стартову ціну в кілька разів. І головним завданням було переконати клієнта сформувати конкурентну пропозицію первинної ставки.

Потрібно було пояснити клієнту: чому готель може стільки коштувати, чому потрібно робити високу ставку вже на етапі закритих цінових пропозицій, чому це важливо при формуванні тактики торгової сесії. Адже, якщо ми поставимо 600−700 млн, а решта — 100−200 означатиме, що ми неправильно зробили прорахунки і некоректно розпорядилися грошима клієнта.

У процесі формування стратегії спільно з клієнтом були піддані аналізу потенційний попит на цей актив з боку конкурентів, а також потенційний прибуток від цього об'єкта. Ми прорахували всі варіанти від управління готелю міжнародним оператором до переформатування готелю в апартаменти і подальший їх продаж за $10 тис. за квадрат. Але коли перед власне конкурсом був прийнятий закон про легалізацію грального бізнесу, ми зрозуміли, що потрібно аналізувати і сегмент «ігровиків». Зараз вже здається кумедним, що такої концепції, як кіберспортивна арена, ніхто з конкурентів навіть не припускав.

Крок 3 — стратегія на торгах

Після сканування ринку на предмет очікувань його гравців від повернення інвестицій ми сформували бачення, хто будуть нашими основними конкурентами за ціною, і окреслили максимальну суму старту в розмірі плюс-мінус 700 млн грн. Що й озвучили клієнту. Далі він вже сам приймав рішення про розмір закритої пропозиції первинної ставки.

Як з’ясувалося пізніше, це була найбільша пропозиція, ми випереджали найближчого конкурента на 31,11 млн грн, завдяки чому клієнт отримав перевагу і право ставити останнім в наступних раундах та перебивати конкурента в раундах на мінімально допустимі суми. Це багато в чому і визначило перемогу в торгах.

Під час аукціону клієнт робив ставки, виходячи з розвитку торгової сесії і ставок конкурентів, що, зрештою, дозволило йому перемогти найближчого конкурента з мінімальним відривом.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

poster
Картина ділового тижня

Щотижнева розсилка головних новин бізнесу і фінансів

Розсилка відправляється по суботах

Показати ще новини
Радіо НВ
X