Як підготувати бізнес до виходу на експорт

22 серпня 2019, 15:16

П’ять кроків до успішних продажів за кордоном

За підсумками 2018 року зовнішня торгівля України товарами зросла на більш ніж 12%, склавши $104 2 млрд. Ці цифри будуть рости і далі. Незважаючи на досі непростий фінансово-економічний стан багатьох компаній, бізнес продовжує шукати нові шляхи реалізації продукції, нові ринки і нових клієнтів.

Відео дня

Багато знайомих мені власників бізнесів часто звертаються з питанням про те, як вийти на експорт. Ясна річ, що першим моїм запитанням як консультанта має бути: а навіщо вам це потрібно і чи готові ви до цього хоча б морально. Але, як показує практика, якщо вже власник так вирішив, його складно переконати у зворотньому. Тому я завжди пропоную для початку розібратися в тому, як підготувати компанію до виходу на експорт, а не як зі старту завойовувати інші ринки.

1. Розберіться всередині бізнесу

Якщо власник бізнесу не розуміє/не обізнаний в тому, що взагалі відбувається всередині його дітища, то як у нього може вийти «продати» ідею/продукт на ринок, де діють інші правила гри: податкова політика, конкуренція, споживчі смаки, ментальність… Навіщо далеко ходити: наймати співробітників доведеться з місцевих. А як їм пояснити внутрішню систему роботи, в якій і сам-то розбираєшся погано, адже вона непрозора, не структурована, самі співробітники бізнесу не можуть назвати зони своєї відповідальності та які завдання вони виконують?

Виходячи із, здавалося б, і так зрозумілих речей, я завжди рекомендую насамперед налагодити ефективне функціонування бізнес-процесів усередині компанії. Як мінімум ви розберетеся в слабких і сильних сторонах своєї бізнес моделі, ризиках, які є у бізнесу і його не використаних можливостей, як максимум — знизите витрати і збільшите доходи. На моїй практиці вдавалося досягти зниження від 10% до 50%. Але це не основна перевага. Тільки уявіть собі: від 25% часу звільняється від виконання рутинних операційних активностей і перенаправляється на планування і аналіз, на розробку стратегії, що і є основною перевагою в розвитку компанії.

Для мене оптимізація — це основа для ефективної роботи, розвитку, підвищення і підтримки стійкості та конкурентоспроможності компанії. Це постійний послідовний процес не чиясь примха), це складний, багатозадачний ланцюжок, що складається з наступних ланок: аналізу бізнес-процесів діяльності компанії - розробки карти з оптимізації - розробки необхідних процедур щодо впровадження змін — застосування даних змін — їх адаптація — отримання результату. Це робота на перспективу.

І важливо пам’ятати: чим більша компанія, тим більше бізнес-процесів, тим більшь складні та заплутані вони можуть бути, призводять до неефективних витрат ресурсів, які і так (як правило) обмежені.

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів НВ
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

До речі, саме «прозорість» бізнесу буде надалі відігравати велику роль у вашому тріумфі на зовнішніх ринках. Адже давно не секрет, що сьогодні конкурують не продукти, а бізнес моделі. Про це трохи пізніше.

2. Складіть детальні плани як ваш бізнес повинен потрапити з відправної точки, А в бажану точку Б і розробіть фінансову стратегію.

Не зайвим до початку великого міжнародного проекту буде провести фінансову діагностику бізнесу, щоб розуміти, які ризики існують, як їм запобігти і поліпшити ліквідність/грошовий баланс компанії. Дуже важливо розробити фінансову стратегію, якій ви будете слідувати протягом виходу на експортні ринки. Якщо у вас немає на це все часу, рекомендую звертатися до фахівців, які допоможуть вирішити ці питання в короткі терміни.

3. Проведіть ретельну роботу над репутацією компанії/її власника

Повертаючись до прозорості. У бізнесі чесність навіть важливіше, ніж гроші. Адже це ваша репутація, відповідальність перед партнерами. Це ім'я компанії, її гарантії, надійність, кредит довіри. Більшою мірою саме репутація є вагомим аргументом у прийнятті контрагентами рішення з питання співпраці.

Тому рекомендую в рамках підготовки компанії до виходу на експортні ринки проаналізувати, яка у неї/її власника або керівництва репутація, що потрібно/можна виправити оптимально оперативно, над чим працювати в перспективі і так далі. Повірте, це дуже важливо. Адже перед тим, як з вами укладати співробітництво, іноземні партнери будуть дуже ретельно моніторити всю інформацію про ваш бізнес і його «охайність».

Мені в цьому плані дуже імпонує вислів одного з геніїв фінансового світу Уоррена Баффета. Якось він сказав своїм менеджерам: «Якщо ви втратите гроші компанії, я поставлюся до цього з розумінням. Але не буде вам прощення, якщо ви втратите її репутацію». Це приклад того, як ставиться до репутації один з найбагатших людей світу. Він ставить її вище фінансів, адже репутація — це інвестиція у свій бізнес. А тим більше, якщо бізнес планує масштабуватися.

4. Враховуйте людський фактор

Без надійної команди рушити вперед навряд чи вдасться. Тому попередньо сформуйте команду людей, які, власне, і пройдуть цей нелегкий шлях до завоювання інших ринків. Знайдіть найкращих, а ще ефективніше — виховайте внутрішній кадровий резерв, який буде більш лояльний до вас.

Експорт вимагає значних ресурсів, знань і навичок, тому обов’язково подбайте про професіоналізм команди. Увага такої команди повинна бути сконцентрована тільки на виході на новий ринок, формування стратегії.

5. Аналізуйте результати, святкуйте перемоги, виправляйте помилки і рухайтеся далі

Ставтеся до будь-якого вкладення фінансових ресурсів як до проекту, у якого є терміни, відповідальні та результати. Як у будь-якому проекті, реалізація неможлива без зміни термінів, бюджету та результатів, адже коли ви починаєте проект, завжди дуже багато невідомих. Ваш проект завжди буде успішним, якщо ви до нього підготуєтеся, що не опустите руки при перших невдачах, будете весь час працювати з вашими співробітниками, мотивувати їх. Ваше бачення буде їм зрозуміле, і вони розділять ваше бачення розвитку бізнесу.

Ну, а далі, все по класиці: моніторинг і промацування ринків, підготовка продукту, налагодження зв’язків, перші кроки в поставках продукції і так далі. Але, пам’ятайте, перш за все, ˜- первинна підготовка бізнесу, без цього рухатися далі буде досить складно і не факт, що успішно.

Показати ще новини
Радіо НВ
X