Експансія в Європу. Пам’ятка для тих, хто хоче запустити успішний кейс

8 листопада 2022, 14:16

Що обов’язково треба врахувати і на що звернути увагу, щоб виведення бізнесу на зовнішній ринок стало черговою історією успіху, а не гаянням часу та втратою грошей.

Перед тим, як виходити на зовнішні ринки, треба чітко визначити, навіщо це вам потрібно і якими ресурсами для цього ваша компанія володіє. Розуміючи бюджет та цілі, можна суттєво обмежити географію. Обов’язково переконайтеся, що ваш продукт підходить для ринку, бо якщо це не так, яким би великим та ласим не був ринок, на вас чекає велике розчарування.

Відео дня

Щоб вийти на європейські ринки ми робили зведений аналіз, визначивши 10 критеріїв та метрик, за якими оцінювали перспективність ринку і вартість виходу на нього у різних країнах. На цьому етапі важливо адекватно оцінювати свої сили і вартість залучення клієнтів. Помилки можуть коштувати дуже дорого, тому тестуйте, тестуйте і ще раз тестуйте перед тим, як ухвалити остаточне рішення. «Сім разів відміряй, один раз відріж» — саме про це. Взагалі, тестування часто за менші гроші дає набагато більше відповідей для розуміння ринка, аніж величезний маркетинговий звіт на 150 сторінок від дослідницької компанії.

Якщо вибір зроблено, треба братися за формування локальної команди. Українські підприємці часто починають експансію зі створення експортного відділу при українському офісі, але це не працює. Спочатку й ми намагалися запускатися на зовнішніх ринках руками української команди. Для перших кроків і тестувань це прийнятна історія, але для постійної операційної діяльності та перемовин з підрядниками дуже потрібні локальні висококваліфіковані спеціалісти, які знають місцеву специфіку, звичаї та звички.

Перший кантрі-менеджер Liki24 у Польщі був киянином. Він довго пручався і не хотів їхати у відрядження до Польщі, кажучи, що зможе налагодити всі процеси віддалено з Києва. Час показав, що він помилявся, а ми на цей «експеримент» згаяли 3 місяці. У нас також була спроба організації В2В-перемовин наїздами з Києва. Це не працює. Тому локальна команда is a must.

Вкрай важливо, аби команда, яка займається розвитком на зовнішньому ринку, не була відокремлена від інших команд. Вона має бути частиною єдиної цілої структури. На початку ми зіткнулися з проблемою, що запити на зміну продукту з зовнішніх ринків оброблялися повільніше і не отримували належний пріоритет. Ситуацію вдалося виправити, коли ми застосували матричний підхід. Завдяки цьому підходу можна досягти рівноправності ринків, паритетності в обробці запитів з різних ринків командою розробників, маркетинговим відділом тощо. Зараз половина нашої команди розвиває український бізнес зі штаб-квартири у Києві, решта — працює у закордонних філіях у Варшаві, Бухаресті й Римі.

Для того щоб залучити у команду класних фахівців (і це стосується будь-якого ринку, на якому ви працюєте чи збираєтесь працювати), важливо чітко сформулювати: що ви їм даєте, чому їм буде цікаво працювати у вашій компанії.

Місія та напрямок, куди рухається ваш бізнес, має драйвити та надихати існуючу команду і потенційних претендентів. Якщо ви не просто заробляєте гроші, а маєте розумну стратегію соціального впливу, яка є частиною ДНК вашої компанії, якщо ви є тими, хто не просто говорить про позитивні зміни у суспільстві чи індустрії, а є їх рушійною силою, вам буде набагато легше залучати топових людей, які розвиватимуться самі й розвиватимуть компанію.

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів NV
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

Складне питання: скільки їм платити. На мою думку, переплачувати і намагатися купити профі за грубі гроші — це тупиковий шлях: люди в першу чергу мають хотіти працювати у вашій компанії, поділяти її цінності та візію. Але й заробляти вони повинні достатньо, щоб хедхантерам було важко їх переманювати.

Ще одне питання, яке варто ретельно пропрацювати на самому початку, — це ваша стратегія роботи з партнерами. І важливо зрозуміти, як і чи можете ви працювати взагалі без партнерів або з їх мінімальною кількістю. Бо треба чітко усвідомлювати, що пошук партнерів — процес тривалий і непростий. Найчастіше ті партнери, які вам дуже потрібні, готові спілкуватися лише після того, як ви досягли певних об'ємів і можете продемонструвати результати своєї діяльності. А для цього можуть знадобитися навіть не місяці, а роки. А час, як відомо, — гроші, і їх може банально не вистачити.

На початковій стадії варто шукати партнерів, які зацікавлені у вас та вашому продукті/сервісі не менше, ніж ви в них. Наприклад, домовлятися з новими компаніями, які тільки виходять на ринок і намагаються завоювати якусь частку, а ви можете допомогти їм збільшити продажі чи забезпечити додаткові переваги.

Якщо ми говоримо про роботу з підрядниками та постачальниками у країнах ЄС, то треба бути готовим до повільної взаємодії та неоперативних відповідей на ваші запити. Налагодження процесів може розтягнутися на місяці. Це треба враховувати і не думати, що все зможете організувати з тією ж швидкістю, до якої ви звикли в Україні.

Підсумовуючи, хотілося б зазначити, що запорукою гарного результату вашої експансії на європейські ринки має стати тестування ринків, вмотивовані локальні команди і дійсно актуальний продукт або сервіс. При цьому ви завжди повинні бути готові до того, що все піде не так, як прогнозувалося. І вам потрібно буде оперативно вносити зміни. Знову і знову. Бо тільки так можна досягти успіху.

Показати ще новини
Радіо NV
X