Яку стратегію вибрати в шторм
Якщо ви потрапляли в шторм, то пам’ятаєте правило — дивитись у далекий горизонт. Ні в якому разі не на хвилі чи корму корабля. Тільки вперед, звіряючи час від часу правильність курсу за приборами.
Цей спільний погляд вперед та постійне коригування курсу дає кожному відчуття команди. Немає можливості обговорювати помилки чи причини. Є ціль — прийти разом до берега, не збившись з курсу.
Наш корабель штормить. В кожного за своєю шкалою, але правила спільні. Є багато суперечок що таке криза — це можливості чи перевірка на виживання? Думаю, це залежить від назви берега, до якого ви хочете прийти. Він може називатись «Стратегія вижити». Або «Стратегія нового берега». Я за стратегію #2, тому що в ній ти займаєш активну позицію пошуку, а не очікування. Ти керуєш курсом, тобто рухом корабля, а не йдеш за хвилями з найменшими витратами, щоб вижити. Що потрібно знати, наважуючись на «Стратегію нового берега»?
Сила на кораблі
Як давно ви заглядали всередину своєї бізнес моделі і розбирали її «на запчастини»? Саме час для цього. Так ресторатори прийшли до моделі нового меню «напівфабрикатів» з доставкою, спорткомплекси почали здавати в аренду тренажери, а аптеки формувати пакет на замовлення онлайн для мінімізації часу клієнта в аптеці. Футбольний клуб Боруссія (Менхенгладбах) запропонував вболівальникам купити місце на стадіоні, куди під час матчу садять картонну фігуру з фото власника квитка. Продажі фантастичні. Вболівальники задоволені.
Швидкість і гнучкість
Швидкі рішення та спроби, невеликі бюджети і постійна гнучкість з коригуванням дій. У кризу маркетинг не має права чекати на перевірку гіпотез через ринкові дослідження чи АВ тести. Перевірка на емпатичність і професійну інтуїцію в дії. Один львівський дитячий садок за два тижні записав курс уроків малювання для дітей онлайн і успішно продає його щасливим мамам. Один з квіткових сервісів з квітня запропонував закоханим абонемент на місяць на 4 букети зі знижкою 20%. Клієнтів з різних міст збільшується з кожним тижнем.
Шторм — хороший час для локального бізнесу
Маємо визнати, що рівень купівельної спроможності знижується, але споживач все ж хоче зберігати старі звички, хоч і за менші гроші. Крім того, криза загострює потребу бути корисним для суспільства. Цю тенденцію підтверджують дані Deloitte, за яким 38% споживачів планують купувати у локальних компаній. І причина не тільки в ціні, а і бажанні підтримати місцевого виробника.
Нові стандарти 2020 в створенні продукту
Компанія Linkedin повідомила, що з періоду карантину люди втричі більше почали переглядати просвітницькі відео. Тренд «корисного» задоволення не новий. Криза його загострює і кристалізує. Так які стандарти 2020 для новинок від бренду? Розважати, вчити новому і залучати. Споживач хоче впливати на контент, бути його учасником. Інакше йому нецікаво. Індивідуальне споживання контенту від бренду, яке створили соціальні мережі, вимагає максимальної персоніфікації і комфорту. Маркетинг турботи перемагає над маркетингом wow ефекту.
Яскравим прикладом є Метрополітен Опера, яка використала пандемію для популяризації бренду. Вони щовечора показують записи найкращих вистав за останні роки, де кожний бажаючий може залишити пожертву. Перед концертами ведучий розповідає про твір, його історію і контекст створення. До речі, ще до кризи Метрополітен Опера почали проект з кінотеатрами, де молодь з попкорном переглядала вистави з коментарями ведучих.
Нова валюта маркетингу вже «в друці»
Те саме дослідження настроїв споживачів від Deloitte говорить, що 43% споживачів планують купувати більше у компаній, що добре відреагували на кризу. І ця цифра зростає. Чесність, відкритість, репутація бренду та першої особи — нова валюта, вартість якої буде рости.
Зараз слід дуже обережно працювати з «маркетинговими трюками», які, звичайно, працюють, але за рахунок того, що споживач став дуже чутливим, маніпуляцію можуть не вибачити і піти. Найкращою маніпуляційною технікою зараз є демонстрація турботи. Amazon пропонує клієнтам купівлю з розтермінуванням, демонструючи саме «якір турботи». Так, можна сказати — це ж Amazon. Але можливо завдяки турботі він ним і став?
Щоб досягти нового берега під час шторму, будьте швидкими та гнучкими, турбуйтесь і говоріть «дякую» клієнтам та команді. Щасливого плавання в океані бізнесу.
