Топ-5 головних помилок українських агроекспортерів

0 коментувати
Згідно з даними The World Factbook, за підсумками 2016 року частка аграрного сектора в економіці України склала 14,4%

У сусідній Польщі, з якою часто люблять порівнювати нашу країну, цей показник дорівнює всього 2,7%. А в більш розвинених Німеччині та Франції – 1,4% і 1,7%. Така невідповідність частки агросектора в економіці країн викликана багатьма факторами, однак для України це означає, що значення агропродукції для розвитку економіки зростає. Особливо - для зовнішньої торгівлі.

За даними Держстату, в першому півріччі 2017 го обсяги експорту склали $20,6 млрд. Частка товарів з агросектора – 42% або $8,67 млрд. У порівнянні з аналогічним періодом минулого року, ця цифра зросла на 28%. Це позитивні тенденції для української "аграрки" на міжнародній арені.

Але незважаючи на успіхи галузі в цілому, окремі кейси виходу українських компаній на інші ринки закінчуються вельми плачевно. Коли керівництво звикло класти всі яйця в одну корзину, все може закінчитися банкрутством компанії.

У своїй роботі я стикався з випадками, коли великі успішні компанії, маючи хороший експортний потенціал, зазнавали краху. І виною тому – помилки у виборі стратегії виходу на зовнішній ринок.

Вибір країни і регіону

Плануючи експортувати свою продукцію за кордон, бізнесмени часто вибирають країну, спираючись не на конкретні статистичні дані або експертний аналіз ринку, а на власне уявлення про функціонування бізнесу за кордоном. Дотримуючись загальних тенденцій українського ринку, підприємці не враховують той факт, що їх продукція може мати відчутні відмінності від зарубіжних аналогів. Іноді це грає тільки на руку, а іноді - призводить до величезних збитків. І залежати вони будуть від масштабу експортної кампанії кожної окремої фірми.

У моїй практиці був випадок, коли підприємець захотів зайнятися експортом горіхів. Щоб переконатися, що він правильно вибрав напрямок експорту, виробник подзвонив дочці і попросив її зайти в найближчий супермаркет. Після 10-хвилинного походу вздовж полиць було вирішено: найбільший успіх принесе експорт волоських горіхів на ринок Великої Британії. Затія провалилася – куплене обладнання не підходило під українську товщину шкірки, а британські торгові мережі не були готові до таких обсягів волоського горіха в принципі.

Крім того, не варто забувати про протекціонізм. Це торгова політика держави, яка полягає в наданні преференцій внутрішньому виробникові і обмеженні іноземних експортерів. Перший класичний приклад протекціонізму – митні збори в Англії в кінці 17-го – початку 18-го століття. Тоді, імпортне мито на певні групи товарів – в основному, готової продукції, заборона на вивезення сировини з країни і навігаційний акт, що забороняв ввезення товарів в Англію будь-яким судам, крім англійських, сприяв тому, що місцева буржуазія отримала перевагу перед іноземними виробниками. Політика протекціонізму не раз втілювалася в життя в найрізноманітніших країнах в різний період історії – в Російській імперії в 19 столітті, в США і країнах Західної Європи в 1930-х роках і т.д.

У наш час політика відкритих ринків вважається куди більш ефективною, і ще недавно здавалося, що майбутнє розвинених країн – це максимальна лібералізація економіки і відкриті ринки. Більше 20 років існує WTO, покликане захищати вільний ринок, але це не заважає таким політикам, як Дональд Трамп або Тереза Мей, будувати свою передвиборну кампанію навколо теми захисту вітчизняного виробника і обмеження експорту.

Продукт

Кожен розуміє, що ідея з експортом сала і докторської ковбаси в Туреччину навряд чи увінчається успіхом, однак інші менш очевидні речі також можуть стати причиною провалу експортної компанії.

Один з моїх клієнтів збирався зайнятися експортом кукурудзяних пластівців на ринок однієї європейської країни. Перші місяці відсоток продажів був вкрай низьким, хоча ніяких об'єктивних передумов для цього не було. Експортна кампанія, яка повинна була приносити хороший дохід, обернулася втратою майже мільйона гривень з урахуванням виробництва, транспортування, розмитнення продукції і т.д. Однак поверхневий аналіз змісту полиць магазинів цієї країни показав, що всі пластівці були зроблені у формі невеликих пластинок, а його - в формі зірочок. Коли на ринок цієї країни прийшла нова партія пластівців звичної для покупця форми, продажі різко пішли вгору.

З іншого боку, якби виробник підготував аудиторію до "зірочок" за допомогою ефективної реклами або підготувався б сам, провівши маркетингове дослідження ринку заздалегідь, перші місяці експорту могли б бути приносити йому прибуток, а не збитки.

Таких дрібних, на перший погляд, невідповідностей – безліч, і кожен ринок має свої особливості, які потрібно враховувати при бажанні почати експорт своїх товарів. Гнучкість і адаптивність повинні стати девізом кожного, хто зважиться ступити на шлях експорту своєї продукції.

Подача

Поле можливих помилок просто вражає уяву: від розміщення реклами в джерелах, що користуються вкрай низькою популярністю – до зовсім вже курйозних ситуацій, коли українська назва бренду або продукту викликає сміх або агресію покупця.

В Україні тільки лінивий не жартував над назвою мила Дуру, те ж саме відбувається і з українськими компаніями - наприклад, компанія Новітні інформаційні технології навряд чи коли-небудь замислювалася про те, що абревіатура їх назви (NIT) перекладається з англійської мови як "гнида".

Але смішний курйоз, пов'язаний з назвою, – далеко не найгірша ситуація, в яку може потрапити ваша продукція. Уявіть, що українські йогурти Галичина опинилися на прилавку польського магазину: дуже ймовірно, що йогурти так і залишаться стояти там недоторканими, оскільки ця назва викликає не найтепліші історичні асоціації у середньостатистичного поляка.

В умовах абсолютно незнайомого ринку правильна стратегія комунікації повинна в першу чергу спиратися на його традиції.

Фінансові помилки

Ця помилка характерна не тільки при експорті продукції - багато українських підприємств досить недбало ставляться до розподілу своїх фінансових потоків, постійно випускаючи потенційний прибуток і не намагаючись посилити слабкі ланки в ланцюжку створення вартості. З експортом справи йдуть ще складніше: з'являються додаткові змінні у вигляді нових податків, зборів, логістичних та інших витрат, які збивають підприємців з пантелику.

Вихід на новий ринок – досить витратний процес, і розумно розглядати його як довгострокову інвестицію в розвиток бізнесу. Замість цього чимало компаній бажають вийти на ринки інших країн тільки заради отримання надприбутків при мінімальних витратах. Сприймаючи новий ринок як дійну корову, що звалилась із неба, вони закривають очі на необхідність значних витрат. І в підсумку зазнають збитків, не вклавши грошей в необхідні процеси, або ж занадто щедро сиплять грішми, чекаючи що прибуток вже точно покриє всі витрати сторицею.

Щоб уникнути фінансових помилок при експорті, власник або керівник бізнесу повинен на 100% бути впевненим в бездоганності фінансового менеджменту в Україні, адже помилка, яка на батьківщині розраховується в гривні, за кордоном буде обчислюватися в валюті і з додатковими нулями.

Адаптованість компанії

Щоб зробити вихід на експорт, нерідко доводиться переглядати роботу всієї корпорації і намагатися розворушити утворене в рутині "болото".

Відмінності в культурі ведення бізнесу, законодавстві, та й просто більш жорстка конкуренція чекає всякого підприємця, що дивиться за обрій в пошуках експортних можливостей. Однак, далеко не всі підприємці при цьому пам'ятають і усвідомлюють, що багато речей, що здійснюються ними в Україні, просто неможливі де-небудь ще.

Наприклад, чітка система оподаткування і податкового контролю, з одного боку, робить роботу на ринку простішою, з іншого ж боку - може збити з пантелику директора, який звик до українського тіньового ринку.

Різниця в законодавстві також нерідко призводить до того, що сповнений ентузіазму підприємець в результаті отримує від експорту тільки борги і штрафи.

Що робити?

Основний урок, який можна винести з 5 найбільш поширених помилок українських агроекспортерів, зводиться до наступних простих 3 пунктів:

  1. Ретельний аналіз ринку є обов'язковою умовою початку експортної кампанії. Вибір країни, маркетингової політики, способів доставки і т.д. повинен залежати від ситуації конкретного ринку - універсального рецепта просто не існує.

  2. Щоб бути ефективним за межами своєї країни, перш за все, необхідно стати ефективним на її території. Перш ніж планувати експорт продукції за кордон, варто навести порядок в структурі компанії і максимально раціоналізувати її діяльність, так як пізніше для цього не буде ні часу, ні коштів.

  3. Готовність і можливість адаптуватися під умови нового ринку - основа основ для успішного впровадження продукту на полиці магазинів і супермаркетів інших країн.

Читайте термінові новини та найцікавіші історії у Viber та Telegram Нового Времени.

Коментарі

1000

Правила коментування
Показати більше коментарів
Якщо Ви бажаєте вести свій блог на сайті Новое время Бізнес, напишіть, будь ласка, листа за адресою: kolonka@nv.ua

Експерти ТОП-10

Читайте на НВ style

Останні новини

опитування

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: