Як працює стратегія win-win в управлінні активами

9 лютого 2021, 07:30

Бажання заробити гроші окремо від бажання допомогти клієнту — свідомо програшна стратегія. Сучасні мільярдери залишили її в минулому.

Подивіться на список найбагатших Forbes. Серед сучасних мільярдерів майже не залишилося акул бізнесу. Ботаніки й айтішники, які хочуть змінити світ на краще. У них не стоїть завдання сподобатися комусь, справити враження, пустити пил в очі. Вони абсолютно щиро хочуть допомогти соціуму — зробити життя людей кращим і простішим. Послуги та продукти, які вони пропонують, — якісніші, зручніші, дешевші. Тільки й того. Вони хочуть подобатися своїми ідеями. Їхні ідеї круті. У підсумку вони — мільярдери.

Відео дня

Я задумався: як це нове бізнес-правило працює у світі фінансів, якому я присвятив 20 років.

Світ фінансів дуже лукавий. Тут працює багато розумних, хитрих, приємних, дуже харизматичних людей, які у своїй фінансово-інвестиційній сфері можуть обвести навколо пальця будь-якого, навіть найдосвідченішого підприємця. Потрібно враховувати патологічну довірливість пострадянської людини до іноземців: швейцарців, англійців, американців. Ми й досі залишаємося заручниками стереотипу: якщо іноземець — значить, професіонал високого класу й обов’язково хороша людина, якій можна довіряти.

Але, як і скрізь, серед співробітників навіть дуже відомих структур є різні люди. Не завжди їхня стратегія взаємодії з клієнтом — це стратегія win-win. Мотивація в цьому випадку зводиться до того, щоб заробити свою комісію від угоди й забути про клієнта.

Стратегія короткострокових результатів — теж цілком робоча стратегія, якої дотримуються багато розпорядників капіталу. Але вона не має нічого спільного із над-результатами, великим виграшем і переходом бізнесу на якісно новий рівень.

Що ж передбачає моральний аспект мотивації, коли ідеться про роботу з фінансами? Мета управлінця активами, якого цікавить щось більше, ніж просто отримання доходу, — захистити капітал клієнта, створити машину, яка генерує гроші з грошей, заробляти разом із клієнтом, отримуючи відсоток від прибутку. Це партнерський підхід, у якому інтереси клієнта та його керівника активами збігаються, у якому обидві сторони переслідують єдину мету — отримати прибуток. Вигоди для клієнта за такої моделі роботи очевидні.

Чим же вона корисна управлінцю активами? Адже партнерство передбачає не тільки сукупний дохід, а й спільну втрату — у разі невдачі. Усе просто: ризикуючи власними грошима, управлінець ретельніше підходить до вибору активів, для нього це стає вже не рутинною роботою, а стилем життя. Включається азарт, з’являється необхідність думати на крок уперед, розвиватися, аналізувати дані та тренди, приймаючи рішення про інвестиції. У довгостроковій перспективі це приносить набагато більше грошей, ніж навіть дуже хороші комісійні. Крім того, це підвищує рівень довіри з боку клієнта. Він починає ставитися до управлінця, як до свого бізнес-партнера, із яким можна будувати довгострокові довірчі відносини і робити великі гроші.

Так само як клієнт готовий сліпо довіряти банкам зі швейцарською або британської пропискою, він помилково покладає великі надії на співпрацю з відомими дорогими брендами. Переплачуючи за ім'я, він сподівається, що ця інвестиція окупить себе, забезпечить йому фінансовий успіх. Так, вона забезпечить прекрасний сервіс, але не стане гарантією прибутку. Повторюся, прибуток у цій справі залежить не від бренду, не від розміру комісії чи країни прописки компанії, а від мотивації вашого управлінця активами. Це основний критерій, який заслуговує на увагу.

Як визначити мотивацію управлінця? Запитати про це прямо, дивлячись в очі: що вас мотивує, чим ви ризикуєте, чи вкладаєте власні гроші? Можна зробити це за склянкою віскі, у відвертій розмові. Послухати, якою буде відповідь, і далі — приймати рішення про співпрацю.

Припустимо, ви знайшли управлінця активами, мотивація якого — відсоток від вашого прибутку. Що далі, які витрати передбачає старт такого співробітництва, якщо не йдеться про комісійні? Це витрати на створення інфраструктури: відкриття фонду або трасту, процедуру комплаєнс (підтвердження джерела походження грошей), відкриття рахунків у хороших банках. По суті, ми говоримо про капітальні разові інвестиції, подібні до інвестицій у будівництво заводу. Далі це підприємство працює на вас: окупаються інвестиції, потім генерується прибуток, відсоток від якого ви платите тому, хто забезпечує безперебійну роботу підприємства.

Якщо ми говоримо про довгострокову інвестиційну стратегію, повноцінно оцінити результат співпраці можна за три — п’ять років. Це стаєрська, але не спринтерська дистанція. Вона навряд чи під силу тому, хто мислить категоріями миттєвої вигоди, ігноруючи моральні аспекти мотивації.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

poster
Картина ділового тижня

Щотижнева розсилка головних новин бізнесу і фінансів

Розсилка відправляється по суботах

Показати ще новини
Радіо НВ
X