Зачепити інвестора. Як засновники стартапу Cardiomo пройшли випробування Петра Чернишова — відео

16 жовтня 2019, 09:00

Засновники наукомістких стартапів і досвідчені бізнесмени за одним столом

Припустимо, у вас є геніальна наукомістка розробка. Ви в Україні. З цієї точки у вас два виходи — перший подумати «Я в Україні, тут мільйон нікому не потрібних НДІ, мені треба гроші заробляти, а не жити мріями». Другий — організувати свій стартап і шукати інвесторів. Другий складніше. Є мільйон запитань, які вам поставить будь-який потенційний інвестор. Якщо у вас є можливість поставити собі такі запитання заздалегідь — це дуже допоможе.

Відео дня

Спільно з проектом про науку та інновації INSCIENCE, НВ Бізнес вирішили дати таку можливість українським стартапам, запустивши серію матеріалів «Від науки до бізнесу». Ми звели розробників наукоємних продуктів і досвідчених бізнесменів за одним столом. І пропонуємо всім послухати і подивитися, що можна взяти для власного бізнесу.

Першим корисні запитання ставить Петро Чернишов. Відповідають на них — розробники системи постійного моніторингу стану здоров’я Cardiomo (подружжя Ксенія і Роман Бєлкіни, CEO і CTO проекту)

Ми вибрали головні й найцікавіші запитання бесіди. Повну відеоверсію розмови ви також можете подивитися тут.

Що за продукт і для кого він

Cardiomo: Ми розробили і вже зробили маленький пристрій, який постійно знімає електрокардіограму. Він кріпиться на самоклейках в районі серця, постійно реєструє і обробляє електрокардіограму. Якщо він бачить відхилення від норми — сигналізує за допомогою пуш-повідомлень: «вам потрібно відпочити або викликати лікаря».

Петро Чернишов: Звідки пристрій заздалегідь знає норму людини?

КіР: Не обійшлося без штучного інтелекту, який аналізує стан здоров’я людини.

ПЧ: Через який час він мене вивчив і може сигналізувати?

КіР: Тут багато залежить від того, наскільки змінюється загальний стан.

ПЧ: Мені незрозуміла пропозиція клієнту. Ви — мій лікар і зрозуміло, що мені або страховій треба за це заплатити. Ви мені говорите — Петре, одягни цю штуку і будуть приходити повідомлення коли з серцем не те. Я кажу — відразу буде приходити? А ви відповідаєте — ну я не знаю, ми вивчаємо… Це через рік відбудеться, через день, через тиждень?

КіР: Йому вистачає 3 хвилини, щоб зрозуміти що у вас із серцем.

ПЧ: І через 3 хвилини девайс знає мою норму?

КіР: Він знає загальний стан. Норму він не може знати. А якщо ви одягнули, коли у вас умовно насувається серцевий напад.

ПЧ: Тоді я повинен надягати його тільки під наглядом лікаря.

КіР: Ви можете надягати його самі і через три хвилини ви отримуєте інформацію що вам робити.

ПЧ: Через три хвилини я отримую кардіограму, напевно?

КіР: Ні, кардіограму ви взагалі не отримуєте. Ми не даємо її користувачеві, щоб він не почав лікуватися гуглом.

Те, що стосується критичних станів для цього не треба вивчати людину. Він вивчає людину, щоб давати йому більш точні рекомендації, щоб ця людина довше не зверталася до лікаря.

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів NV
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

ПЧ: Ви почали з того, що ви одягаєте і девайс надсилає повідомлення лікарю, коли ваше серцебиття відрізняється від норми. Ми так і не зрозуміли через скільки він вивчить мою норму.

КіР: Через 3 хвилини. Ми напевно не зовсім точно пояснили. Ми націлені на пацієнтів, які вже перенесли серцево-судинні захворювання для віддаленого моніторингу за ними.

ПЧ: Це вже інша справа. Припустимо, я здорова людина, тобто я взагалі не ваш клієнт?

КіР: Так

ПЧ: Це тоді сильно звужує ринок. Наприклад, я здорова людина, але я недовірливий або я здорова людина, але мені 60 років і вже що завгодно може трапитися. Хіба це не ваш ринок?

КіР: Ні

ПЧ: Чому?

КіР: А кому пристрій буде відправляти повідомлення?

ПЧ: Але ви ж розглядаєте європейський ринок. Там у кожної людини свій лікар.

КіР: Кардіограму дуже важко читати. Це інформація для кардіолога.

Ринок і унікальність пропозиції

ПЧ: Скільки пацієнтів, які вже на спостереженні у кардіолога?

КіР: У США — 36 млн пацієнтів, що постійно спостерігаються.

ПЧ: Чим ви відрізняєтесь від Apple Watch?

КіР: Apple Watch вимірює електрокардіограму, коли ви вирішили це зробити, приклавши палець: виміряли і отримали аналіз трьох видів аритмій. Наш пристрій постійно вимірює кардіограму, хочете ви цього чи ні.

ПЧ: Я ж зможу встановити якийсь застосунок на Apple Watch, який умовно зможе заміряти кардіограму щогодини.

КіР: Ні, ви палець не зможете весь час прикладати до них.

ПЧ: А нагадування?

КіР: Можливо, але вночі ви будете спати.

ПЧ: Воно вимірює кардіограму на три характеристики. А ваше?

КіР: На 11.

ПЧ: Тобто Apple Watch точно не ваш конкурент?

КіР: Точно. Це попса.

ПЧ: В Америці є схожа продукція. Розповідайте чим ви краще.

КіР: Інші пристрої переважно одноразові. Є на три дні, є на 14. Це найпопулярніші. А потім їх треба викидати. А наш перезаряджається. Там акумулятор.

ПЧ: А може це і нормально, може вони такі дешеві, одноразові.

КіР: Вони не дешеві. Наш пристрій умовно може використовувати вся сім'я. Один тиждень поносити, другий поносити. Якщо ти переживаєш, що з серцем щось не те, ти приклеїв, поносив тиждень і отримав рекомендації, зрозумів що все добре. Кардіологи використовують його для періодичного моніторингу 7−10 днів, а потім рекомендують звертатися до нього коли людині стає гірше. Передінфарктний стан в 90% випадків людина відчуває.

ПЧ: Але вона може відчути пізніше, ніж ваш девайс.

КіР: Лікар сам призначає час носіння. Щомісяця, по тижню. У серця не буває «раз — і інфаркт». Є динаміка погіршення.

ПЧ: Ви сказали, що ваша перевага те, що пристрій багаторазовий. Для мене це взагалі не перевага. Це різна фіча просто.

КіР: Це різна бізнес-модель

ПЧ: Причому у одноразових бізнес-модель краща, там треба постійно купувати нові.

КіР: З одного боку так, але з іншого — вони використовуються тільки після операції.

ПЧ: Може ваш пристрій щось може вимірювати, а ті — не можуть?

КіР: Так.

ПЧ: Розкажіть, тому що поки що, ви правильно сказали, це дві різні бізнес-моделі. Це як у вас — електробритва, а у них — одноразові станки. І не факт що електробритва краще. Ми говоримо про розвинені країни, а там одноразова штука буде завжди лежати в аптеці. Прийшов і купив.

КіР: Ні, самому не можна її купити, тільки у лікаря.

ПЧ: Вашу можна встановити самому, інші— тільки у лікаря. Прийом у лікаря за розкладом, дорого коштує. Ось це серйозна перевага. Чому інші пристрої не можна встановити самому?

КіР: Їх потрібно встановлювати досить точно. Ми при аналізі використовуємо штучний інтелект. Тому точність установки у нас не критична.

ПЧ: Пристрій вимірює більше, ніж конкуренти?

Інші пристрої розроблені для лікарів, користувач від них нічого не отримує. Наш користувач отримує зрозумілу йому інформацію. Ніяких кардіограм. Застосунок показує зрозумілі речі: частота серцебиття, частота дихання, активність

КіР: Одна з переваг, заснована на фідбеках людей, які носили інші пристрої, така: інші розроблені для лікарів, користувач від них нічого не отримує. Наш користувач отримує зрозумілу йому інформацію. Ніяких кардіограм. Застосунок показує зрозумілі речі: частота серцебиття, частота дихання, активність. Лікарі можуть подивитися при якій активності які аритмії пробиваються. Якщо людина нічого не робить, сидить на дивані і у неї аритмія, це набагато гірше, ніж якщо вона напружується і у неї аритмія.

ПЧ: Тиск він теж вимірює?

КіР: Поки що ні. Ми працюємо над цим. Потрібна більша кількість пацієнтів.

ПЧ: Тобто той тиск, який пристрій зараз показує, це якась формула, яка вираховує через пульс?

КіР: Через кардіограму.

ПЧ: Тобто це прогнозний механізм? Для мене найстрашніше, знаєте що звучить? У вас тут написано «кров'яний тиск». Якщо у вас механізм буде сильно кривий, а людина виміряла тиск, порівняла з показаннями пристрою, і вони будуть сильно відрізнятися, вона подасть на вас до суду і виграє. Це ж небезпечно.

КіР: Так, ми знаємо. Але за нашим патентом точність — більше 90%.

Отримання сертифікації FDA і особливості пристрою

ПЧ: FDA (Сертифікат Управління з санітарного нагляду за якістю харчових продуктів і медикаментів в США — ред.) — довгий процес. Ви на якому етапі зараз?

КіР: Presubmission (попередня подача)

ПЧ: У вас не було ще клінічних випробувань?

КіР: Не було і не буде. В Америці вони не потрібні для кардіомоніторів. В Європі потрібні і ми проводимо їх уже в Португалії.

ПЧ: А скільки вже випущено таких девайсів?

КіР: 1 000

ПЧ: Версія не перша?

КіР: Друга

ПЧ: Вона водонепроникна? Можна в душ ходити?

КіР: Можна плавати навіть. Тільки періодично близько підпливати до телефону, щоб він злив дані.

ПЧ: Скільки він може записувати на себе?

Основна його мета — попередити про серцевий напад, що швидко насувається. Плюс він реєструє падіння людини. Для тих, хто пережив інсульт, падіння часто закінчується смертю або переломом кінцівок

КіР: Від півгодини до півтори години, невелика флешка в ньому. Тому що основна його мета — попередити про серцевий напад, Ж що швидко насувається. Плюс він реєструє падіння людини. Для тих, хто пережив інсульт, падіння часто закінчується смертю або переломом кінцівок. Тому пристрій повинен бути завжди максимально близько до телефону, щоб відразу передавати дані в хмару і, отже, родичам і лікарям.

Економічні показники та специфіка реалізації

ПЧ: Де ви його робите?

КіР: У Китаї

ПЧ: Яка вартість матеріалів?

КіР: На невеликому тиражі близько $35

ПЧ: Дорого. А на партії в мільйон скільки буде?

КіР: Трохи більше $10.

ПЧ: Який плануєте вихід на ринок? Хто покупець?

КіР: Якщо беремо Американський ринок, ми затверджуємо зі страховими. Уже почали цей процес. Як тільки отримуємо FDA розуміємо, чи покривають вони наше пристрій для пацієнтів. Ми продаємо дистриб’юторам медичних пристроїв. Вони, в свою чергу, рекламують це клініці.

ПЧ: Фізично я можу отримати його тільки у лікаря?

КіР: Так

ПЧ: Але тоді втрачається основна перевага, що я сам можу його встановити.

КіР: Ви можете взяти у лікаря і вдома приклеїти коли вам буде необхідно.

ПЧ: Тоді я не розумію. Якщо у вас серйозна перевага — можеш встановити сам, чому лікар не може виписати, а вам прийде замовлення поштою через день?

КіР: Теоретично можна. Але більше це залежить від дистриб’ютора.

ПЧ: Це важливо, як вам тримати сток — у кожного лікаря чи на центральному складі.

КіР: Ми до лікарів взагалі не підходимо, працюємо через дистриб’юторів.

ПЧ: Дивіться, у вас є мега-перевага. Пацієнт може встановлювати прилад сам. І все. Відійдіть від цього лікаря. Грубо кажучи, лікар виписав, дав рецепт, а там написано: зайдіть на цей сайт, введіть номер рецепта і тоді стоку взагалі ніякого не потрібно.

КіР: Ви зараз більше описуєте B2C модель. Ми працюємо в сегменті B2B. У B2C ми не сильно цікавимо інвесторів. А наш дистриб’ютор може продавати куди завгодно — хоч в аптеку, хоч ні. Нас це особливо не турбує. Нам важливо, щоб він у нас купував пристрої. І, по суті, основна наша вигода тут — страхові компанії.

ПЧ: Які умови оплати дистриб’юторів? Вони коли вам будуть платити за ці девайси?

КіР: Через 90 днів

ПЧ: Значить вам потрібен величезний робочий капітал, щоб цих дистриб’юторів забезпечити.

КіР: Під це піднімаються інвестиції.

ПЧ: За якою ціною ви збираєтеся продавати девайс дистриб’юторам?

КіР: Рекомендована фінальна ціна для користувача — $ 200. Плюс підписка 9,99 на місяць. Плюс витратні матеріали $5 за 5 шт.

ПЧ: Скільки дистриб’ютор зароблятиме?

КіР: Залежно від нахабства. Взагалі дистриб’ютори беруть до 70%.

ПЧ: Тобто ви отримуєте $60 з девайса. Вам доведеться виготовити 100 тис, взяти на себе удар — більше мільйона вкласти. До того ж один дистриб’ютор під 100 тисяч не підпишеться.

КіР: Їх не так багато в Америці, великих — всього 3.

ПЧ: Одного для початку значить вам достатньо.

КіР: Для початку так.

Маркетинг

ПЧ: Як ви будете робити маркетинг? Це ж конференції лікарів треба робити, а це досить великий бюджет.

КіР: Поки ми — молода інновація, ми всіх цікавимо, нас кличуть спікерами на медичні конференції безкоштовно.

ПЧ: А як лікарі дивляться, що приїжджають не лікарі і їх чомусь вчать?

КіР: Ми — стартап. І у нас є радники. У Португалії, наприклад, директор центру кардіології.

ПЧ: А ви не хочете найняти медичного директора, який буде їздити на конференції і вас представляти?

КіР: Це наступний етап. Відправлення такої людини на конференцію коштує дорого. У нас вже є мінімум двоє лікарів, які виявляють таке бажання. Будемо говорити після FDA.

Ще трохи цифр

ПЧ: У вас який зараз Burn Rate (ред. — швидкість з якою компанія втрачає гроші).

КіР: Невеликий.

ПЧ: Ви витрачаєте на мінімальний девелопмент і апгрейд пристрою?

КіР: У нас є команда, ми робимо бек- і фронтенд. У нас 8 українських девелоперів.

ПЧ: А виробництво у вас в Китаї де?

КіР: У Шеньчжені.

ПЧ: Стандартна відповідь. Ви повинні туди регулярно їздити, інакше ніяк.

КіР: У нас там людина своя є постійно. Російськомовний, знає китайську і давно там живе.

ПЧ: Яка оцінка на наступний раунд, коли ви хочете його проводити і навіщо вам потрібні гроші?

КіР: 20 млн. Закрити плануємо в лютому.

ПЧ: До раунду у вас має бути FDA approval інакше 20 навряд чи спрацює.

КіР: Інвесторам важливо не повністю завершений FDA. На завершеному ми ще можемо підняти оцінку. Їм важливо, щоб ми пройшли першу стадію, отримали фідбек від FDA. Вони кажуть: у вас все добре, чекайте 2−3 місяці поки ми дамо вам папери. На цьому етапі вже можна залучати гроші.

ПЧ: Скільки підняти хочете?

КіР: $2,5 млн на рік. За нашими розрахунками за 8 місяців ми проходимо точку беззбитковості і далі піднімати ми будемо тільки в разі сильного масштабування.

ПЧ: Але стартапи помиляються…

КіР: Ми вже помилялися кілька разів

ПЧ: Ніхто ж не вірить, коли стартап говорить «через 8 місяців станемо беззбитковими». Всі додають ще 6 міс. Коли ви зможете продавати?

КіР: З лютого. За нашим таймлайном ми отримуємо FDA в січні, це оптимістичний прогноз.

ПЧ: Що ви інвесторам розповідаєте про екзит? Напевно, що вас купить якась біг-фарма?

КіР: Philips, його достатньо.

ПЧ: А у Philips немає свого такого пристрою?

КіР: Ні, вони по white label беруть нашого конкурента і зараз вони шукають варіанти. Запустили якраз програму для стартапів.

Вердикт такий. Я цю штуку точно б купив як дослідний екземпляр своїм родичам, які старше за мене

ПЧ: Мені здається вам вже пора сидіти на тому ринку, де будете продавати.

КіР: Сиділи в Каліфорнії, повернулися на літо. Ми запускаємо процес FDA і зрозуміли, що в Україні є фахівці, які нам допоможуть. Друге, для отримання FDA потрібно, щоб всі наші співробітники робили зовсім не те, чим вони займаються. А сиділи і писали папірці.

ПЧ: А хіба вони розуміють що потрібно писати? Мені здається у вас повинен бути свій консультант.

КіР: Він є, але якщо ми наймемо його для написання паперів, це буде шалено дорого. Консультант в Америці чекає заповнених форм. Щоб заповнити форми, ми знайшли консультанта в Україні. Ми запускаємо FDA і з осені вже повністю перебазуємося в Бостон.

Висновки

ПЧ: На перший погляд, не тримаючи в руках пристрої конкурентів, звучить переконливо. Вердикт такий. Я цю штуку точно б купив як дослідний екземпляр своїм родичам, які старше за мене. Дуже переконливо розповідають Роман з Ксенією.

Що стосується інвестицій. 20 млн це той етап, коли приходять невеликі венчурні фонди. Я б серйозно розглянув, якщо б мені запропонували інвестиції по Start evaluation (ред — початкова оцінка). Навіть під 20 млн я б розглянув convertible note (ред — конвертована нота).

Показати ще новини
Радіо NV
X