Гра з червоним драконом: переговори по-китайськи

25 листопада 2020, 17:00

Як правильно вести переговори з китайськими партнерами, щоб не допустити укладання невигідних для вашого бізнесу угод.

Одного разу після офіційної співбесіди на роботу до китайської компанії, мене та декількох інших іноземних кандидатів запросили в ресторан для спілкування у неформальній атмосфері з великою кількістю байцзю (白酒-кит. рисова горілка). Проаналізувавши свої шанси, я вирішила припинити змагання за ту посаду, й провела вечір поїдаючи дзяодзи (饺子-кит. пельмені) та спостерігаючи як мої конкуренти «йдуть на світовий рекорд» із вживання алкоголю.

Відео дня

Цей ритуал мав практичне значення: потенційна посада передбачала багато відряджень, де вирішення ділових питань може відбуватись під час схожих зустрічей. Роботодавці мають впевнитися, що обирають надійного кандидата, який у будь-яких обставинах зможе гідно підтримати авторитет компанії. На думку китайців, один із способів побачити справжнє обличчя партнера по бізнесу можна коли він у стані алкогольного сп’яніння. У їх мові навіть є вираз, що «люди говорять правду, тільки коли п’яні».

Співпраця та конкуренція — дві загальні стратегії в теорії переговорів, які у китайській традиції втілюються через наслідування філософських вчень (конфуціанство, даосизм) та військових стратегій. Коли взаємна довіра висока, китайський перемовник поводиться як «конфуціанський джентльмен»: перемовини відносно легкі, а бізнес-процеси проходять порівняно швидко. Однак, якщо довіра відсутня, переговорник маніпулює як стратег, створюючи атмосферу торгу.

Китай вже давно є важливим діловим партнером України. За даними Держстату, у І кварталі цього року зовнішньоторговельний оборот товарів і послуг з КНР збільшився на 18,0% та склав $3,3 млрд. Сальдо торгівлі товарів і послуг склалося від'ємним у сумі $0,7 млрд та покращилось на $706,6 млн у порівнянні з показниками І кварталу 2019 року. Китай займає друге місце в експорті товарів з України, одразу після країн ЄС.

В інтерв'ю китайському інформаційному агентству «Сіньхуа» президент Зеленський зазначив своє бажання надати діалогу в українсько-китайських відносинах нових імпульсів. Відповідна співпраця може бути комплементарною до європейської та євроатлантичної інтеграцій.

У планах Піднебесної на наступні роки багато уваги приділяється розбудові цифрової інфраструктури. До 2035 року держава передбачає виділити близько $1,4 трлн на розвиток промислового інтернету, мережі 5G, сучасного транспорту, центрів обробки даних, штучного інтелекту, мережі високої напруги та зарядних станцій для електричних автомобілів. Також після цьогорічної заяви про очікування Китаю стати кліматично нейтральною країною до 2060 року, виникає багато економічних можливостей у сфері розвитку «зелених технологій» та енергетики.

Україна приваблює Китай своїм значним економічним і промисловим потенціалом: як країна, багата природними ресурсами, можливостями для нових інфраструктурних проектів та сільськогосподарською галуззю, наявністю великої кількості висококваліфікованих фахових спеціалістів. Унікальне географічне розташування України створює логістичний транзитний центр для Китаю та пов’язує його з ринками ЄС в рамках ініціативи «Один пояс, один шлях» .

Бізнес в Китаї будується не між організаціями, а між людьми

Партнерство України та Китаю — крок у створенні невичерпних можливостей для бізнесу. Але треба бути готовими до викликів. Так, у нещодавній заяві про припинення діяльності компанії в Китаї, президент Auchan Retail Эдгар Бонт охарактеризував ринок цієї країни як «надихаючий, але дуже специфічний».

Як правильно грати з «червоним драконом», щоб не допустити укладання невигідних угод та не залишити українській бізнес у розгубленому, хитливому становищі.

Стратегічна підготовка та культурна обізнаність — запорука посилення конкурентних переваг для компаній, що ведуть переговори з китайською стороною.

Бізнес в Китаї будується не між організаціями, а між людьми. Навіть поміж надзвичайної мобільності населення та вестернізації деяких ділових практик, китайці приділяють надзвичайно багато уваги соціальному капіталу людей у межах їхньої групи друзів, родичів та співробітників. Для переговорів в китайському стилі, довіра до сторони встановлюється або передається через соціальні зв’язки (кит. 关系-гуансі) — тісне коло людей, які активно обмінюються послугами. Ваш надійний діловий партнер повинен порекомендувати вас своїм довіреним діловим партнерам. Це може бути торговий дистриб’ютор з гарними зв’язками з ключовими клієнтами, консультант, який має досвід роботи з державними органами та місцевими регуляторними органами. Проте, треба розуміти, що наявність «гуансі» не є приводом для того, щоб не укладати контракт або пропустити перевірку контролю якості.

Торг — це спосіб життя в Азії, як у політичному, так і в культурному плані. Але він виключає відкриту демонстрацією агресії та гніву за столом переговорів. У діловій культурі Азії репутація та соціальний стан людини спираються на концепт «збереження обличчя» (кит.- 保住面子-баоджу міензи), який характеризує репутацію та гідність людини в соціальному контексті та формується за рахунок інтересів і думок колективу. Як зазначив Скотт Селигман, автор книги «Китайський діловий етикет»: «Коли репутація стикається з правдою, правда відступає», це часто ображає іноземців, вважаючи, що щирість китайців по відношенню до них під питанням. В умовах жорсткої конкуренції, китайська традиція невблаганна до тих, хто зазнає невдачі. Змусьте іншу сторону відчути, що вони «набувають обличчя» працюючи з вами.

Для цілісного бачення вашого бізнесу китайською стороною на початку переговорів:

  • Підготуйте презентацію «загальної картини» свого бізнесу: розкажіть про досвід, цінності та зобов’язання компанії.
  • Сконцентруйте увагу на перевагах участі у спільному підприємстві та прибутках компаній.
  • Не приймайте швидких рішень. В Китаї терпіння та наполегливість відносять до найважливіших чеснот. А самі китайці навіть після переконливих звернень, рідко одразу йдуть на поступки без значних консультацій.
  • Будьте готові до того, що строга ієрархія в компанії може значно ускладнити ситуацію з китайської сторони.
  • Дуже уважно слухайте ваших китайських колег та «вчиться читати між рядків». Спілкування в Китаї є більш опосередковане ніж в Україні. Тому відповідь: «Ми розглянемо цю перспективу» швидше за все означає «Ні». І не треба вимагати чітку відмову, краще одразу шукайте інший варіант.

Ніколи не треба нехтувати вибаченнями, навіть за мимовільну неделікатність. Китайці зазвичай не виказують свої справжніх емоцій, але при цьому вони вкрай вразливі, особливо якщо зачепити національне питання.

На тлі великої конкуренції в країні, наявність робочої довіри є ключовим моментом. Наприклад, у одній великий місцевій компанії, кабінет директора повинен прибирати лише його заступник. Прибиральниці вважаються сторонніми і мають доступ тільки до загальних приміщень та вбиральнь. Інші співробітники самі відповідають за свої робочі місця.

Настороженість до оточення у китайців в рази вища, коли це стосується іноземців. Тим не менш, вони завжди шукають можливості для співпраці. Для бізнесменів західного світу китайський переговорний процес може здатись досить неординарним: він завжди потребує прояву терпіння, гнучкості та наполегливості. Найкращі компроміси здобуваються лише завдяки довгому, майже ритуальному процесу торгування.

Перш ніж розпочати будь-які переговори, збережіть якомога більше інформації про людину та компанію, з якою маєте справу. Добре проаналізуйте політичний погляд сфери на якій сконцентрований ваш бізнес.

Показати ще новини
Радіо НВ
X