Секрети переговорів. Піраміда логічних рівнів

26 травня 2019, 09:30

Як підвищити свою стійкість до маніпуляцій і знайти додаткові зони для маніпулювання співрозмовником, навіть якщо такої мети немає


Третій трикстерський прийом у переговорах — подорож пірамідою логічних рівнів. У мене цей інструмент завжди асоціювався з Одіссеєм, персонажем давньогрецької міфології, але автором піраміди є Роберт Ділтс. Модель логічних рівнів використовують у коучингу і НЛП. Допомагає людині краще розкритися і зрозуміти себе. Мені цей інструмент здався дуже зручним для підготовки і проведення переговорів. Тому я адаптувала і перевірила під час численних зустрічей, переговорів і нарад. Піраміда логічних рівнів корисна на етапі підготовки, опрацьовуючи і прокачуючи все — від деталей організації та підготовки до зустрічі до питань співвідношення мети переговорів з місією компанії. Також можна застосовувати в ситуаціях, коли переговори зайшли в глухий кут. Загалом, дуже універсальний інструмент.

Відео дня

Детальніше про те, як це працює.

Спочатку про рівні:

1. Рівень контексту і оточення — «хто, де». На цьому рівні опрацьовуємо максимум конкретики. Приклади питань: хто приймає рішення, хто бере участь у зустрічі, де зустріч провести, хто зацікавлений у вирішенні питання, а хто може створювати перешкоди, чого хочу досягти за підсумками переговорів тощо.

2. Рівень дії і поведінки — «що робити». Визначаємося з активностями, власними діями, діями опонентів. Приклади питань: Що потрібно зробити, щоб підготуватися якнайкраще? З чого почати розмову? Які перші кроки я можу озвучити на зустрічі? Що зробити, щоб досягти домовленостей? Хоча іноді важливіша відповідь на питання «що не робити»? Які дії можливі з боку співрозмовників тощо.

3. Рівень здібностей і знань — «як». Визначаємося з тактикою і тим, яка інформація потрібна для досягнення мети в переговорах. На цьому рівні опрацьовуємо питання: Яку інформацію потрібно надати, щоб потрібні рішення були прийняті? Які дані можуть підтвердити мої слова? Які прецеденти і кейси допоможуть бути ще переконливішим? Які запитання можуть поставити мені? Які запитання повинен (А) поставити я? Що потрібно дізнатися про співрозмовника, яких знань мені бракує для успішного завершення переговорів (можливо, є сенс взяти з собою на зустріч вузькопрофільного фахівця) тощо.

4. Рівень цінностей — «що важливо і чому». Це вже більш філософський рівень на відміну від трьох прикладних, про які ви вже знаєте. Для якісного опрацьовування і отримання інсайтов на цьому рівні важливо давати відповіді ширше, ніж просто розвиток і отримання прибутку. По суті, перші три відповіді, які спадуть на думку, запишіть і рухайтеся далі — визначте мінімум ще три параметри, чому вам важливо досягнення мети в цих переговорах. Вся конкретика, яка вимірюється в грошах, роках та інших кількісних параметрах, мала бути опрацьована на першому рівні. Це скоріше рівень смислів. Запитання: Чому це важливо для мене, моєї компанії? Чому це може бути важливо для другої сторони? Чому це правильно? Що цінного принесе наша співпраця нашим компаніям, місту, країні? Чому це важливо нашим командам?

5. Рівень ідентифікації — «хто я, хто ми». Рівень самоідентифікації. Яка моя роль у цьому процесі? Якщо буде досягнуто мети — що зміниться в мені, в компанії? Що я скажу собі, коли мети буде досягнуто? Які нові можливості для мене відкриються тощо.

6. Рівень місії — «заради чого все це». Навіщо я це роблю? Заради чого/кого? Які нові можливості для мене відкриються. Заради чого це робить друга сторона переговорів? Які нові можливості відкриваються для них, якщо мети буде досягнуто?

Механіка роботи з пірамідою на етапі підготовки до переговорів:

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів НВ
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

Заплануйте для роботи з технікою 15−30 хвилин часу, щоб вас ніхто не турбував і не відволікав. Підготуйте папір для записів, чай або каву. Увімкніть музику або навпаки, забезпечте максимальну тишу. Ви готові до подорожі пірамідою логічних рівнів.

З першого рівня контексту піднімаємося до шостого рівня місії. Відповідаємо на вже запропоновані запитання і додаємо актуальні для вашої ситуації запитання і відповіді. Орієнтуйтеся на смисли рівнів. На першому це «хто, де», на шостому «заради чого все це».

Після того як досягли рівня місії, повертаємося назад до рівня контексту. Перевіряючи і доповнюючи те, що вже записали. Ви можете формулювати інші запитання або розширювати відповіді ставлячи собі питання: «а що ще тут важливо не забути?».

Ви можете пропускати рівні, якщо вважаєте, що якийсь із них на певному етапі не актуальний.

Каверз у самій техніці немає. Вся сіль криється в тому, як ви будете використовувати результати своєї роботи — цей інструмент за рахунок детального опрацювання на всіх нейрологічних рівнях підвищить вашу стійкість до маніпуляцій, але водночас дає розуміння додаткових зон для маніпулювання співрозмовником, навіть якщо ви не ставите перед собою такої мети.

Використання піраміди під час переговорів

Так чи інакше ми завжди говоримо з якогось логічного рівня. Часто нерозуміння виникає якраз через те, що співрозмовники говорять з різних рівнів і погано чують один одного, не вважаючи за потрібне прислухатися до цілей і потреб другої сторони. Раніше я докладно розповідала про прийоми укрупнення і розукрупнення, які дозволяють ефективно пересуватися логічними рівнями. Використовуйте їх, щоб провести співрозмовника пірамідою, знайти об'єднувальні аспекти, а також, щоб зрозуміти, що заважає досягненню мети в переговорах.

Чим вищий рівень, на якому ви досягли згоди, тим більше шляхів досягнення спільної мети ви знайдете. Основні зони конфлікту розташовані на першому-третьому рівнях. Їх легше вирішити, якщо піднятися пірамідою на кілька рівнів вище — там простіше дійти взаєморозуміння і потім, спускаючись рівнями вниз, розглянути варіанти вирішення, які влаштували б обидві сторони в переговорах.

Наприклад, ви заговорите про знижку з продавцем унікального товару рівня контексту). Десь глибоко всередині ви усвідомили, що без цього унікального товару жити як раніше вже не зможете. А у продавця принцип — знижок не давати. Але ви продовжуєте розмову з рівня контексту і тому не дізналися, що для продавця знижка — це знецінення тієї унікальної якості, яка вам так сподобалося. Велика ймовірність, що продавець залишиться зі своїм чудесним товаром, але і ви підете ні з чим, тому що не з’ясували, що криється за переконанням продавця і не розглянули інших варіантів досягнення своєї мети в цих переговорах.

На завершення яскравий приклад використання Одіссеєм піраміди логічних рівнів. Чудовий діалог яскравого трикстера Одіссея і Ахіллеса з фільму «Троя». Великий хитрун вмовляє великого воїна приєднатися до походу на Трою.

Ахіллес: Тебе до мене Агамемнон прислав?

Одіссей: Обговоримо це.

А: Я не буду битися за нього.

О: Хіба я прошу тебе за нього битися? Я прошу тебе битися за греків.

А: Троянці мені не вороги.

О: Вони образили Грецію.

А: Тільки одного грека. Він не зумів утримати свою дружину. Мені немає до цього діла.

О: Війна — це твоя справа, друже мій.

А: Моя? А хіба у цієї людини немає честі?

О: Це Ахіллес у бою видобуває честь. А Агамемнон добуває владу. А хто з них гідний слави — нехай безсмертні боги вирішують. Забудь Агамемнона. Мені послужи. Моїй Пенелопі буде спокійніше, якщо вона дізнається, що ти зі мною. І мені буде спокійніше. Ми спорядили величезний флот. Тисячу суден.

А: Гектор і справді такий гарний воїн, як кажуть?

О: Великий. Найкращий з Троянців. А багато хто уявляє його найвеличнішим з усіх.

Ми виступаємо через три дні. Цю війну пам’ятатимуть у віках. Як не забудуть і її героїв.

Які логічні рівні ви розрізняєте в цьому діалозі? Чи вважаєте цей діалог маніпуляцією? Напишіть свою думку в коментарях або мені в фейсбук — Ольга Чибісова

Спеціально для НВ Бізнес

Більше поглядів — у розділі Експерти НВ Бізнес

Показати ще новини
Радіо НВ
X