Монетизація спілкування або як правильно заводити бізнес-знайомства

11 лютого 2020, 18:00

У сценаріях нетворкінгу немає єдиних шаблонів, але завжди є емоції.

Рано чи пізно будь-який бізнес приходить до розуміння того, що непогано б розширювати не тільки коло клієнтів, а й коло корисних знайомств. Найчастіше цим переймаються В2 В компанії або ті В2С, які досягають певного рівня обороту і виходять з локальних ринків у загальнонаціональний формат або за кордон.

Відео дня

Однак, усвідомити необхідність нетворкінгу ще не означає вміти правильно знайомитися і спілкуватися з користю для справи.

Хто повинен займатися нетворкінгом у компанії

Найчастіше, коли бренд важчає, зовнішні комунікації веде безпосередньо власник. Так само, як і на етапі старту свого бізнесу. І це правильно, адже краще за власника ніхто не любить продукт і не «вболіває» за нього.

Наступна ланка в компанії після власника, яка має бути залучена до побудови нетворкінг процесів — це команда продажів. Маркетологів у В2 В компаніях варто задіяти за цим профілем уже тоді, коли компанія має великий пул клієнтів, добре відома на ринку і їй не потрібно нарощувати впізнаваність, а необхідно лише підтримувати наявні зв’язки.

Як потрібно ходити на конференції

Дослідження Міжнародної Асоціації виставок і подій (IAEE) продемонструвало, що 76% опитаних вважають можливість нетворкінгу головною причиною в ухваленні рішення про участь у заході.

Так, дійсно, профільні заходи — це чудова нагода для спілкування і нових зв’язків, але на них все залежить тільки від тебе і твоїх софт-скілс. Можна, звичайно, попросити організаторів, і вони ближче познайомлять з тією або іншою людиною, проте варто враховувати, що такий жест може сприйматися як агресивний або ж нав’язливий.

Геніальна ідея від TED Conferences — пікнік під час перерви, кошики для якого видаються тільки групам з семи осіб. Хочеш обідати — йди і знайомся.

Хоча в арсеналі організаторів завжди є кілька прийомів для створення сприятливої для знайомств атмосфери. Так, наприклад, організатори Google’s ORD Camp прямо на нагрудних бейджах учасників позначають три теми, які господар бейджа буде радий обговорити. І давно вже вважається хорошим тоном і показником високого рівня події, коли спеціально під неї створюється мобільний додаток з функціоналом нетворкінгу і можливістю призначати зустрічі серед учасників. Геніальна ідея від TED Conferences — пікнік під час перерви, кошики для якого видаються тільки групам з семи осіб. Хочеш обідати — йди і знайомся.

Дрібні та середні фірми часто використовують можливість просто поставити питання спікеру і про себе, що таким чином, почує вся аудиторія.

Заслуговують на окрему увагу формати а-ля маркетинг кафе, коли на заході вас у рандомном порядку об'єднують у групи для опрацювання чого-небудь. Це один з моїх улюблених форматів, тому що він дає можливість не тільки роззнайомитися, але і трохи відчути людину в роботі.

Сьогодні заходи відбуваються так часто і їх так багато, що у деяких співробітників робота тільки на тому і зосереджена — ходити на ці події. Але важливо розробляти карту подій таким чином, щоб їх відвідування входило в точку росту співробітника і збігалося з інтересами компанії. З практики можу сказати, що навіть топ-менеджерам часто не комфортно ходити на події самотужки, їм важливо, щоб їх хтось супроводжував. Ідеально, якщо це буде PR-фахівець.

Порівнюючи ефективність двох процесів — сіяння зерен майбутніх зв’язків на конференціях і знайомства поза цим форматом — кращими виявляться саме другі. Чому? Все просто. Активні продажі (рush) сьогодні йдуть у минуле. Вони відштовхують. їх замінюють «притягаючі продажі» (рull), коли клієнт сам тягнеться до продавця, завдяки експертності та професіоналізму останнього.

Сьогодні якщо підходити до людини і починати активно їй продавати, то такий нетворкінг радше матиме приставку «анти».

Ми познайомилися. А далі-то що?

А далі все тільки починається.

Підтримувати і встановлювати глибокі контакти найлегше людям однієї або суміжних професій, це факт. Але абсолютно для всіх коректним вважається не пропонувати жодних активних дій своєму новому візаві, поки зв’язок не пройде певний початковий період шапкового знайомства.

Найважливіше — знайти в потрібній людині її потребу в тобі. І вже тільки після цього думати про себе та свої інтереси. Інакше ти настирливий.

У сценаріях спілкування немає єдиних шаблонів, але завжди є емоції. Якщо людина не цікава сама як особистість, то у неї навіть запам’ятатися не вийде. Важлива індивідуальність. Але найкращий нетворкінг — це спільні інтереси і бажано не в полі бізнесу — мода, спорт, книги, музеї, фільми. Тому, чим ширше і різноманітніше кругозір, тим більше шансів на плідний нетворкінг.

Важливо розуміти і пам’ятати головне правило нетворкінгу — отримати, не віддаючи нічого натомість не вийде. По-справжньому ефективні тільки варіанти взаємодії на рівних. А це означає, що пропонуючи щось (наприклад, спільний проект), необхідно продумати все за себе і за потенційного партнера — розписати, презентувати, взяти на себе більшу роль і тільки в цьому випадку можна сподіватися на те, що взаємодія відбудеться.

Показати ще новини
Радіо НВ
X