Ринок нерухомості в умовах карантину: місяць перший

23 квітня 2020, 12:30

Як змінилися уподобання покупців нерухомості в умовах карантину

Зараз тільки ледачий не випускає хроніки карантину. Майже всі вони про домашні турботи, прогулянки в масках, фітнес, кулінарію, дітей, собак. У стрічці відчутно додалося незайнятих людей. На ринку нерухомості все навпаки. Черговий тиждень проходить в ритмі з 8.00 до 21.00, а кількість питань, які потребують уваги й вирішення, не скоротилася, а скоріше, навпаки.

Відео дня

Як змінювався ринок нерухомості в ці тижні? Я вважаю, потрібно дивитися з двох сторін: фронт-енд — робота з клієнтом, і бек-енд — внутрішня кухня, організація процесів. Змінилося все.

Клієнт

Більшість клієнтів перебуває під тиском інформаційного фону, тягарем обмежень для бізнесу, проблем з роботою і невизначеності в майбутньому. Клієнт бореться зі стресом, раціональні інструменти ухвалення рішень все частіше дають збій. Час від часу всі занурюються у стан «все пропало», не відповідають на дзвінки, різко змінюють плани. Угоди скасовуються, платежі переносяться. І це властиво не тільки нерухомості.

На щастя, в такому стані людина довго перебувати не може — і виринає з цього болота. Повертається до переговорів, ухвалює рішення, здійснює платежі, шукає будь-які позитивні новини, виробляє свій рецепт життя в умовах карантину. Життя триває, квартири купуються. Весь період карантину в лідерах продажів — проєкти з максимальною готовністю. У нас це «Рибальський», «Сан-Франциско», «Резидент», «Чикаго».

Цікаво, що вимушений карантин змусив багатьох переглянути вимоги до комфорту свого житла. І не тільки до планувань і організації зон всередині квартири. Змусив замислитися, наскільки комфортно жити у дворах-колодязях, як погано без нормальних зв’язків з рекреаційними зонами. На третьому тижні карантину ми помітили різке зростання зацікавленості нашим проєктом О2 Residence, який розташований прямо в лісі. Люди приходили до відділу продажів, гуляли по території, укладали договори. Після двох тижнів карантину за популярністю цей проєкт увійшов до трійки лідерів.

Інвестиційний попит (з метою заробити) поки вичікує. Починають звучати пропозиції купити з дисконтом 15−20%. Складно оцінити, чи йде хтось на такі пропозиції. Ми — ні.

За нашими оцінками, тимчасово відклали покупку або припинили пошук нерухомості до 30% клієнтів. Як на довго? Сказати поки складно. Вихід з карантину й характер майбутньої кризи покаже.

Продажі

Менеджери з продажу — такі самі люди, схильні до страхів і переживань. У цей період їм доводиться не просто демонструвати свою впевненість у проєкті, собі, компанії, а й підвищувати впевненість клієнта в завтрашньому дні. Подвійний виклик. Впоратися з ним вдається не всім, що ще більше демотивує. Вихід — спілкуватися, шукати спільні рішення, проводити періодичні коучинг-сесії ключових навичок переконань, вчиться швидко відновлюватися й переходити до ресурсного стану.

Весь період карантину в лідерах продажів — проєкти з максимальною готовністю

Багатьом доводиться працювати з дому. Менеджери освоїли формат відеозустрічей. Підготували інструменти підписання договорів за допомогою електронного цифрового підпису. Але поки більшість клієнтів хоче приїхати й підписати особисто, тому відділи продажів працюють.

Післяпродажний сервіс

Тут зараз особливо жарко. Всі болі клієнтів щодо неплатоспроможності летять сюди. У такий період бізнесу важливо зберегти баланс і зберегти людське обличчя. Платежі повинні йти, оскільки багато в чому від цього залежать терміни закінчення будівництва. Для багатьох забудовників припинення виплат за розстрочками буде вкрай важким випробуванням. Покупці повинні розуміти, що вони із забудовником в одному човні, і ніхто нікого топити не повинен. Тільки win-win, тільки розумний компроміс. Основна впевненість менеджерів і клієнтів сьогодні — це будівництво, яке не зупиняється.

Ринок нерухомості перебудовується, скорочується, тримається. Спекулятивний попит розраховує на зниження цін, щоб заробити, консервативні покупці розміщують гривню, щоб не втратити. Мешканці бетонних коробок задумалися про недостатній комфорт і після кризи почнуть шукати новий будинок. У повітрі зависла думка про те, що ця криза знецінить гроші, а не активи. Це змушує багатьох переосмислювати своє ставлення до інвестицій у нерухомість.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X