Гучні угоди комерційної нерухомості на міжнародних ринках. Як залучити інвесторів?

11 квітня 2021, 17:00

2020 рік через пандемії COVID-19 не був занадто щедрим на інвестиційні угоди — згідно з S&P Global, в усьому світі їхній обсяг знизився на 53%.

За даними JLL Global Real Estate Perspective, загальний обсяг угод на ринку нерухомості за 2020 рік знизився на 28% у порівнянні з 2019 роком і становив $762 мільярди.

У Cushman and Wakefield підрахували, що загальний обсяг інвестиційних угод на ринку нерухомості України за 2020 рік становив 153 мільйони доларів. Цей показник відповідає 2017 року і на 59% нижчий, ніж у 2019-му.

Відео дня

Водночас інвестори продовжують дотримуватися обережної, але впевненої інвестиційної стратегії. Наприкінці 2020 року JLL опитала 38 глобальних інвесторів з активами в управлінні вартістю понад $1,5 трильйонів про плани на 2021 рік. 82% опитаних планують утримувати або збільшувати присутність у нерухомості до кінця 2021 року. У фокусі інвесторів залишаються якісні преміальні проєкти офісного, ритейл і логістичного секторів у великих містах.

Off-market transactions. Більшість великих і комерційно успішних об'єктів не виставлялися на продаж відкрито. Така стратегія лендлордів націлена на прибутковість і захист свого активу. Інвестори орієнтуються швидше на об'єкти, які чітко підходять під їхні критерії.

Як просувати знакові проєкти і залучати потенційних покупців на локальному та міжнародному ринках?

Проаналізувавши міжнародні угоди, можна виділити кілька загальних підходів власників нерухомості, які допомогли їм успішно вести комунікацію з партнерами і залучати інвесторів.

Розповідаємо все, що можна, і трохи більше.

З очевидного — широка представленість проєкту як на власних онлайн-ресурсах, так і в професійних медіа. Важливо, що кожен ресурс дозволяє вам розкрити більше цікавої та важливої інформації про проєкт.

У компанії Allianz Real Estate після купівлі офісного комплексу City Light у Парижі за $594 мільйони серед переваг об'єкта виділяють такі:

  • Висока якість об'єкта для орендарів з точки зору архітектури; дизайну; інфраструктури, стійкості і клієнтського досвіду.

  • Інновації, діджиталізація, позитивний вплив на суспільство і навколишнє середовище.

Все більше українських проєктів мають перераховані вище атрибути. Але, багато з них мало про це розповідають у спеціалізованих медіа, використовуючи правильні і доречні формати.

CityLight Office у Парижі (Фото: allianz-realestate)
CityLight Office у Парижі / Фото: allianz-realestate

Наприклад, все, що стосується роботи і комунікації з орендарями, можна легко опублікувати на власних ресурсах (сайт, соціальні медіа). Формати можуть бути найрізноманітнішими — від простих відгуків на сайті до коротких коментарів у соціальних мережах.

До речі, крім сайтів, соціальних медіа компанії і проєкти мають свої сторінки на Wikipedia. Інформацію про польський Warsaw Spire, який компанія Ghelamco продала Immofinanz за рекордні для Варшави 386 млн євро, перекладено на 7 мов. Така ж сторінка є й у One Central Park, багатофункціонального проєкту в Сіднеї, торгову частину якого продали за $174.5 мільйонів; і у офісного комплексу City Light у Парижі та більшості інших об'єктів, які вважають себе важливими для свого ринку нерухомості.

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів NV
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

Питання інноваційності, архітектури та сталості проєкту варто порушувати в профільних медіа. Водночас не варто обмежуватися локальними ЗМІ. Всі ці тренди диктує Захід, тому найбільш точна і професійна лексика звучить англійською. Не бійтеся залучати підрядників і партнерів, які працювали над проєктом. Така win-win стратегія дасть можливість розповісти про проєкт яскравіше і професійніше, а також збільшить охоплення, допоможе вийти за межі локального ринку.

Як створити позитивну репутацію? Сильна і позитивна репутація — довгостроковий показник, який визначається упевненістю в бренді, інтелектуальним капіталом, постійним розвитком і досягненням нових висот.

Залучаючи до просування проєкту ваших партнерів і підрядників, ви формуєте репутацію позитивного і надійного партнера, який вибудовує сильну команду.

One Central Park, Сідней (Фото: archdaily)
One Central Park, Сідней / Фото: archdaily

Участь у профільних дискусіях, конкурсах і виставках, в які залучено також безліч конкурентів — мабуть, найгучніший сигнал. Так ви показуєте, що впевнені в собі, у своїй команді і своєму проєкті. Ви не боїтеся конкурентів, а поважаєте їх і готові показувати свої сильні сторони в чесній боротьбі.

І знову відкрита комунікація — козир компанії. Ви номіновані на премію — розкажіть. Ви обговорили з вашим конкурентом актуальну тему на профільному заході — розкажіть. Ви представлені серед світових проєктів — розкажіть. Це привід пишатися і дуже гучний меседж потенційним інвесторам, партнерам.

Приклад для наслідування історії успіху від А до Z — продаж вже згаданого об'єкта Warsaw Spire. Команда Ghelamco вела дуже активну комунікацію від запуску будівництва до його реалізації і просування після. Всі компанії, які брали участь у реалізації проєкту, написали про проєкт. Плюсом стало, звичайно ж, те, що більшість партнерів були вже впізнавані на ринку. У цьому також простежується стратегія девелопера — обирати сильних партнерів.

У 2017 році проєкт номінували на міжнародну премію MIPIM Awards, де він здобув перемогу як найкраща офісна будівля. У 2019 році Warsaw Spire купила компанія Immofinanz.

Warsaw Spire, Варшава (Фото: ghelamco)
Warsaw Spire, Варшава / Фото: ghelamco

Приблизно така ж історія у проєкту МФК One Central Park з Сіднея. Активна комунікація у всіх медіаканалах, участь у житті суспільства, відкритий діалог із гравцями ринку і перемога на міжнародних преміях. Торгову частину проєкту придбали компанії Fortius Funds Management і SC Capital Partners Group у 2019 році.

Пряма комунікація і переговори

Домашню роботу майже зроблено. B2B просування проєкту плавно перетікає або йде паралельно з прямою комунікацією. Якщо компанія справді прагне продати/купити об'єкт, пряма комунікація з потенційними інвесторами дуже важлива і навіть неминуча для успіху. Цей етап роботи дуже важливо відслдковувати зовні, скільки виконується внутрішньою командою компанії або ж у партнерстві з агентством.

Можна виділити декілька фундаментальних аспектів такої роботи, не включаючи підготовку (аудит) та сам процес заключення угоди:

  • Аналіз і підготовка бази

  • Пряма таргетована краще персональна) розсилка

  • Нетворкінг і зустрічі

  • Переговори і захист інтересів клієнта

Послідовний підхід і якісна домашня робота — це те, що часто відрізняє іноземні компанії від українських. Перші звикли інвестувати в просування проєкту, вибудовування впізнаваності бренду і постійне зростання довіри до проєкту, як з боку суспільства, так і з боку інвесторів. Все частіше без такої якісної підготовки неможливо здійснити off-market transactions.

Показати ще новини
Радіо NV
X