Від стандартів до цінностей. Як вийти на міжнародний ринок

2 грудня 2019, 07:00

Країни відкривають один одному кордони, знижують мита, спрощують ввезення продукції. Як це використовувати українцям

Світ рухається назустріч невеликим компаніям і локальним виробникам з країн, що розвиваються. Успіх місцевих підприємств робить економіку країни стійкішою. Розвинені держави підписують угоди з економіками, що розвиваються, не заради благодійності: стабільність у цих країнах — запорука спокою в усьому регіоні загалом.

Відео дня

За даними Світової організації торгівлі, зараз у світі діє 301 торговельна угода. Країни відкривають один одному кордони, знижують мита, спрощують ввезення продукції. Міжнародні організації розробляють норми торгівлі та стандарти якості товарів.

Все це має вести до спрощення торгівлі між країнами. Але подібні угоди тільки формують сприятливе середовище, не надаючи конкретних інструментів.

Створення практичних механізмів — завдання бізнесу. Розглянемо, як можна його вирішити.

Міжнародні угоди і реальний бізнес

Я понад 10 років допомагаю приводити українські закони у відповідність до світових та європейських стандартів. Досвід показує, що міжнародні угоди — це декларативні документи, які потрібно адаптувати на державному рівні.

Угода між Канадою і ЄС на папері виглядає прогресивною. Але 80% керівників канадських компаній, з якими ми спілкувалися, про неї взагалі не знають або знають поверхово

Торгові угоди — не виняток не тільки в Україні). Наприклад, угода між Канадою і ЄС на папері виглядає прогресивним. Але 80% керівників канадських компаній, з якими ми спілкувалися, про неї взагалі не знають або знають поверхово.

Є уявлення про те, що держава має заохочувати конкуренцію та підтримувати невеликі компанії — податковими пільгами, зниженням мит. Складно перетворити цю рекомендацію на конкретні закони і принципи роботи. Тому в Україні закон про держзакупівлі змінювали десятки разів, схожа ситуація була з Антимонопольним комітетом.

Не менш складний момент — сертифікація за міжнародними стандартами. Вона допомагає підвищити ефективність і працює як «знак якості». Коли умовний Київводоканал сертифікований і працює за тими ж стандартами, що Microsoft або Олімпійський комітет — це круто. Але адаптація стандартів і отримання сертифікатів — лише початок. Подібні компанії інертні, їх важливо навчити працювати за міжнародними правилами. У невеликих приватних компаній все проходить набагато простіше. Цю перевагу варто використовувати: якщо ви керуєте невеликою компанією, вам буде легше перейти на світові стандарти і стати конкурентоспроможними на глобальному ринку.

Онлайн-перспективи глобальної B2B-торгівлі

Зараз сектор B2B (бізнес для бізнесу) активно трансформується і переходить в онлайн. Офлайн-інструменти вже показали свою неефективність. Наприклад, у Канаді ми дізналися про торгову місію, яка мала познайомити канадський бізнес з українською продукцією. 95% учасників місії були українцями або представниками діаспори. Замість того, щоб просувати українські товари серед канадців, постачальники продавали їх іншим українцям.

Онлайн-інструменти руйнують бар'єри і допомагають вийти на міжнародний ринок навіть невеликому бізнесу. Коли ми тільки обговорювали ідею Tradalaxy, то сумнівалися, що ніша міжнародного маркетплейсу за межами Азії з фокусом на невеликих компаніях вільна. Але виявилося, що ми і справді перші.

Інтернет і цифрові рішення взагалі відкривають багато можливостей. Наприклад, у нас в рекламному модулі буде інструмент аналітики, який дасть можливість побачити, звідки переглядали оголошення. Можливо, компанія ніколи не розглядала ринок Індії, а потім побачила інтерес звідти — і змінила експортну стратегію. Такі дані дають можливість приймати зваженіші рішення, зокрема фінансові та маркетингові.

Можливості для міжнародної торгівлі у бізнесу і так є, але щоб ними скористатися, потрібен окремий співробітник з сильною експертизою в міжнародних продажах, з розумінням стандартів і умінням розібратися в документації. Вирішити цю проблему допоможе онлайн-інструмент продажів, зручний і інтуїтивно зрозумілий, як продукція Apple.

Цінності в світі B2B: від боротьби з голодом до фемінізму

Ще одна річ, яку часто вважають другорядною, — це ціннісна пропозиція. Я іноді допомагаю компаніям у Канаді з юридичними питаннями і зіткнувся з ситуацією, коли виробники не знають, де продавати «вільну від жорстокості» продукцію (сruelty-free, з гуманним ставленням до тварин). На звичайних маркетплейсах вона втрачається, програє дешевшим аналогам.

Така сертифікація важлива, багато покупців у західних країнах звертають на це увагу. Для України це тренд, популярний у молодої аудиторії, а в Канаді це, поряд з екологічністю, поширена вимога до продукції. Якщо ви продаєте побутову хімію, яка «не така вже й хімія», — покупці це оцінять. Важливо, щоб у процесі роботи через маркетплейс ця пропозиція не загубилася.

Якщо ви хочете робити цінності конкурентною перевагою, потрібно, щоб і команда їх дотримувалася. А краще — щоб люди могли транслювати власні переконання і впливати на продукт. Звичайно, це ускладнює процес його створення, але співробітники починають викладатися заради цих цінностей і дійсно їх реалізують. Ми це побачили в роботі над власним проектом — і на прикладі програмістів, яким дали більше свободи, і на прикладі дизайнерів і контентників.

Так, перед самим релізом райтер запитала, чи використовуємо ми фемінітіви. І ми подумали: у цінностях декларуємо підтримку компаній, заснованих жінками, а в тексті ніяк це не виявляємо. Дійсно, варто додати до слів закінчення жіночого роду — там, де вони потрібні. Ми вичитали тексти і оперативно внесли виправлення.

Не менш важлива цінність — людський контакт. Взяти хоча б приклад Le Silpo, який ділиться фотографіями фермерів, які постачають продукти. Покупцям важливо не просто купити помідори, багато хто хоче побачити фото людини, яка ці помідори виростила. Для маркетплейсів це теж актуально: навіть у B2B-сегменті більше довіри викликають акаунти з фотографіями. Тому не варто нехтувати особистими контактом.

Покупці зараз вибирають усвідомлено, прагнуть своїм гаманцем підтримувати одні рішення і протестувати проти інших. В Україні ми могли це спостерігати в 2014 році, коли люди бойкотували російські товари і почали підтримувати українських виробників.

Це дало великий поштовх бізнесу: ярмарки, проекти на кшталт «Всі.Свої», європейські успіхи українських fashion-дизайнерів надихнули багатьох. Частина компаній зробила великий ривок і вийшла на експорт ще тоді, а зараз настав час виводити на міжнародний ринок інших.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X