Вікторія Єсауленко

Директор з маркетингу ЮФ «Астерс», бізнес-тренер

Криза — звичайне явище в бізнесі і ми вже не раз проходили через… та через що ми тільки не проходили. Ми не раз перебудовувалися і самі, і змінювали свої бізнес-процеси, щоб не просто вижити, а стати більш сильнішими і прибутковішими. Нашій країні, взагалі, мені здається, можна вже сміливо казати: «Кризо, після того, що між нами було за всі ці роки, ти просто маєш зі мною одружитися». Втім, якщо глянути на розвиток подій в Україні, то вони з кризою вже давно одружені і розлучатися не збираються.

Нинішня наша криза має дещо новеньке:

• Всіх накрило одночасно і дуже швидко.

• Є тренд на перехід в онлайн і повна діджиталізація всього, що можна.

• Накладення декількох факторів — всі передумови світової фінансової кризи, які можна було спостерігати останні півроку, посилені глобальною пандемією.

Тобто, весна 2020 — не найпростіший час для бізнесу. Всі розгублені, багато хто панікує, у когось вже справжня криза — і психологічна, і фінансова.

Пропоную розібратися в ситуації з точки зору маркетингових комунікацій: взяти ваш професіоналізм; найбільш ефективні інструменти маркому, які вже довели свою дієвість в інших кризових ситуаціях; ваші зусилля — і, повірте, нічого критично невиправного не трапиться.

Передусім важливо розуміти, що випливуть тільки ті, хто, і це найголовніше, може дати своїм клієнтам щось справді корисне і саме зараз. Плюс правильно донесе інформацію про свою корисність. Тобто негайно проаналізуйте, що найбільш потрібно зараз вашим клієнтам і негайно це їм запропонуйте. Можливо, краще остерігатися слів «коронавірус» або «криза», але дати чітко зрозуміти, що больові точки клієнтів будуть обезболені вами. Дайте клієнтам і партнерам впевненість в тому, що ви повністю контролюєте ситуацію за своїми проектами. Дайте клієнтам швидкий результат, зараз ніхто не готовий чекати.

Важливо розуміти кілька ключових факторів, які потрібно визнати, і тільки після цього продовжити рух, тому що інакше все це буде ні до чого:

• Діяти потрібно негайно, тому що очікування в поточній ситуації — це втрати: фінансів, можливостей, співробітників, і чим швидше ви почнете діяти — тим краще.

• Криза торкнеться всіх — зараз найнаївніше, що можна зробити — це ігнорувати ситуацію і робити вигляд, що нічого не відбувається. Пересидіти не вийде.

• Переможуть ті, хто зможе змінитися. Дарвін казав: «Виживає не найсильніший і не найрозумніший, а той, хто краще за всіх пристосовується до змін». Ті, хто може пристосовуватися до поточної ситуації максимально швидко, — це набагато стійкіші види і тільки вони виживуть.

А тепер перейдімо до маркетингових комунікацій.

1. Максимально короткий горизонт планування

Використовуйте тільки короткі інтервали, зараз не потрібно загадувати далі одного, максимум двох тижнів. Все, що ви не можете зробити зараз — просто не плануйте. Для цього прийде час. Фокусуйтесь на тому, що дасть результат одразу швидко, решту ставимо на паузу.

2. Тільки вимірні канали

В умовах кризи перевірте всі активності і дії, і відключіть всі канали, ефективність яких не можна виміряти в цифрах, тому що зараз у нас немає права на помилки. Після цього проведіть повний аудит каналів, які пройшли вимоги «вимірності» і приносять результат. Проведіть їх актуалізацію. Ніяких інтерв'ю; реклам «це просто красиво»; підтримок членства в асоціаціях і заходів, які гарантовано не принесуть клієнта.

3. Внутрішні комунікації

Підготуйте спеціальні антикризові комунікації зі своєю маркетинговою командою, якщо вона у вас є. В ідеалі — всі в компанії мають займатися маркетингом на користь компанії і бути адвокатами бренду. Якщо потрібно скоротити — краще скоротити оплату чи робочий тиждень, ніж втратити професіоналів.

4. Фокус на онлайн: є — розвивайте, ще немає — відкривайте

Невідомо, коли ми повернемося до повноцінної офлайн-роботи, але ринок точно навчиться краще працювати з використанням інтернету. Тому всюди, де це можливо у вашому процесі, використовуйте онлайн, поки ваші конкуренти не зробили те ж саме.

5. Реанімація старих баз клієнтів

У кожної компанії є клієнти, з якими ви спілкувалися колись, потім зв’язок втратився. Це так зване «кладовище лідів» в CRM-системах, листуванні і записниках. Прийшов час активізувати ці контакти, дізнатися їх актуальні вимоги і потреби. У поточній ситуації це може бути кращий спосіб швидкого збільшення продажів за допомогою правильної нової пропозиції і її правильного донесення.

6. Підключення проактивних стратегій

• Чи адаптований ваш сайт до сучасних вимог? Краще хай це буде одна сторінка (лендінг), але така, що відповідає сучасності.

• Чи займаєтесь ви чи, краще, спеціаліст, SEO вашого сайту?

• Чи є у вас CRM? І, якщо немає, терміново займіться цим питанням, є дуже не складні, але й не дорогі пропозиції і це набагато краще, ніж табличка Excel.

• Чи використовуєте ви контекст-маркетинг? Чи знаєте ви, що це і чи розумієте, потрібно це вам чи ні?

• Чи користуєтесь ви контент-маркетингом?

• Чи користуєтесь ви директ-маркетингом у пошті і в месенджерах?

• Чи займається хтось вашим SMM/SMA. Без цього зараз справді ніяк.

• Ну, і «відосики». Чи спробували ви хоча б з’ясувати, потрібно вам це, чи ні?

• Якщо ви робите все вище, не забувайте про холодні дзвінки, щоб максимально посилити свій результат, але використовуйте це з новими пропозиціями.

7. Посилення маркетингу — підйом продажів

Генрі Форд мало не століття назад сказав, що економити на рекламі — все одно, що зупиняти годинник, намагаючись зберегти час. Зараз часи змінилися, але суть стала ще більш актуальною. Економити на маркетингових комунікаціях не можна. Будь-який бізнес без нових продажів рано чи пізно зникає, а нові продажі у вас будуть тільки якщо у вас будуть правильні маркетингові комунікації, тому максимально сфокусуйтеся на посиленні своєї активності. І хай ваші конкуренти розоряються через бездіяльність.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.