Сергій Черненко

голова правління ПУМБ

Конструктивний діалог не має нічого спільного з демонстрацією сили перед бізнес-партнером. Культура діалогу в нашому суспільстві тільки зароджується. Як управлінець, я маю великий досвід переговорів, і в результаті зробив кілька спостережень.

По-перше, наше бізнес-співтовариство дуже різнорідно з точки зору корпоративної культури, і це накладає відбиток на стиль ведення переговорів.

Досі існує дуже широка категорія клієнтів і партнерів, які будують відносини виключно з позиції сили. Починаючи діалог, вони тестують, наскільки ти сильний і агресивний. Тобто, щоб почати конструктивну розмову, потрібно спочатку показати, що ти можеш і без діалогу, за допомогою сили, вирішити питання. Якщо ти цю силу не можеш продемонструвати - діалогу не буде і на тебе просто будуть тиснути.

Звідси, як наслідок, дуже важко досягається позиція win-win. Працює це так: коли сторони знаходять компромісне рішення, яке, в принципі об'єктивно всіх задовольняє, але передбачає взаємні поступки, то одна зі сторін, а може і обидві, згодом відчуває себе в програшу.

Це такий психологічний трюк – якщо мій суперник залишився задоволений, значить щось тут не так, мене кинули, я залишився в програші. Тобто люди сприймають виграш, тільки коли він повний і безкомпромісний, без будь-яких поступок. Таке собі чорно-біле мислення – все або нічого.

Думаю, ці два патерни – це демонстрація сили і невміння йти на компроміс, – мають одну і ту ж природу. І коріння потрібно шукати в 1990-х, коли формувався кістяк сьогоднішнього бізнесу. І знаменита фраза "борги віддають тільки слабаки" родом звідти ж. Ні про яку культуру ведення переговорів тоді не думали, йшлося про те, щоб вижити. Це був час більш агресивної поведінки в бізнесі.

Часи змінилися, а ось спосіб ведення діалогу в діловому середовищі змінюється не так швидко. Для мене досі залишається відкритим питання – чи є така модель спілкування ефектом конкретного покоління або особливістю менталітету. У будь-якому випадку завдання і бізнесу, і суспільства – навчитися вести діалог і знаходити компроміс.

На щастя, вже сформований великий прошарок людей, в свідомості яких міцно вшиті цивілізовані стандарти ведення бізнесу, і які будуються на принципах взаємної поваги. Це відображається і на стилі ведення переговорів. Для таких людей характерне і бажання чути співрозмовника, і здатність шукати компроміси, і вміння будувати довгострокові партнерські відносини.