Як продавати в кризу

5 травня 2020, 08:00
Вы также можете прочесть этот материал на русском языке

Вісім порад як не зникнути з ринку

Не потрібно бути футурологом, щоб зрозуміти, що світ дуже змінився. У 2020 році вже не можна робити точні прогнози на рік або кілька років вперед, а гнучкість, швидкість і ефективність стають обов’язковими умовами, щоб пристосуватися і вижити.

Відео дня

Зараз перебудовується ринок, змінюються і схеми продажів. Якщо на одні товари і послуги зростає потреба, то деякі залишаються «за бортом». В інтернеті навіть жартують, що є товари першої і 101 потреби.

Звичайно, є тактики, які допоможуть залишатися на плаву та не потонути в цьому потоці. Однак важливо пам’ятати, що рекомендації, які можуть бути корисні бізнесу, це не універсальна вакцина, і тільки вам вирішувати, як вбудовувати їх у свою компанію.

Розглянемо рекомендації для бізнесів, щоб продавати в кризу.

Швидко виходьте в онлайн

Виходьте в інтернет. Навіть якщо страшно або здається, що не вмієте, — варіантів немає. Створюйте корисний контент — замість анонсів продукту або послуги покажіть, які проблеми споживача ви можете вирішувати. Важливо зараз — доступність контенту. У нинішніх умовах люди не те щоб не хочуть, вони часто не можуть платити за курси, тренінги, семінари.

Коли почався карантин, ми з командою стали проводити вебінари для МСБ. Запрошуємо лідерів ринку та спільно обговорюємо болі, особливості ведення бізнесу в умовах карантину, перспективи. Найголовніші моменти з вебінарів і відповіді на запитання, які нам приходять на пошту, публікуємо в антикризовому телеграм каналі.

Ставте себе на місце інших і продукуйте корисний безкоштовний контент. Адже ми всі в одній ситуації.

Дбайте та будьте корисними

Отримати лід — це добре, але недостатньо. Потрібно його ще довести до продажу. Тут потрібна навичка правильно продавати.

Більше немає можливості байдуже ставитися клієнтів, як звикли робити багато менеджерів. Вони раніше часто продавали тільки тим, хто хотів і міг купити. Зараз настав час боротися за кожного клієнта, щоб зберегти свій бізнес. Але не за допомогою агресивних продажів, а піклуючись, будучи корисним і зацікавленим в успіху бізнесу вашого клієнта.

Безперервно вчіться

Вчитися — завжди вдала ідея, особливо на карантині. Коли всі умови показують, що потрібно перебудовувати свій майндсет, тому що прокладеними шляхами ведення бізнесу, ви вже ніколи не пройдете.

Прокачуйте професіоналізм. На ринку як ніколи будуть потрібні професійні продавці, переговорники, управлінці. Люди, які шукають можливості, а не причини не робити — завжди на вагу золота.

Що саме качати? На Всесвітньому економічному форумі в Давосі в 2016 році чітко визначили перелік необхідних софт скілів — емоційна компетентність, розуміння психологічних портретів, вміння слухати та вести перемовини, володіння критичним мисленням. Важливо тактовно задавати питання і, напевно, ще важливіше уважно слухати відповіді. Це допоможе зрозуміти, які завдання чи проблеми споживача вирішує продукт, замість того, щоб розхвалювати його крутість без користі.

Грійте свої лояльні контакти

Робота з клієнтами зараз повинна бути на дуже високому рівні. Нам зараз надходить багато запитів від клієнтів, які нагадують консультацію у психотерапевта. Але непросто всім, і це нормально. Тому ми допомагаємо клієнтам розібрати їх ситуацію з бізнесом, розробляємо стратегію і тактичний план дій, і конкретні рішення для мінімізації втрат їх компанії.

Важливо утримати своїх постійних клієнтів і провести актуалізацію усієї бази контактів. Це можна зробити за рахунок скорочення витрат, наприклад, скорегувати ставку менеджера, але підвищувати відсотки — в кризову менеджер може і повинен заробляти більше, але за реальний результат. Знизивши маржинальність і запропонувавши комплексні рішення, можна активно розширити базу лояльних клієнтів.

Включайте активні продажі, розсилку і пам’ятайте: лояльні клієнти — основа ваших продажів.

Змінюйтеся

Подивіться на свій продукт і цільову аудіторію, кому зараз він дійсно потрібен або з додаванням яких послуг чи товарів він може стати потрібен. Іншими словами, відбудуйтеся від ринку або від продукту. Ваш продукт з доданою цінністю або актуальною фішкою повинен вирішувати нинішній запит ринку.

Корегуйте стратегію продажів, ставте короткострокові плани, тримайте точку контролю та будьте готові швидко змінювати стратегію. Умови можуть змінитися за годину, за день, за тиждень, що вже говорити про місяці або квартали.

Покращуйте сервіс

Зараз як ніколи важливо підтягнути рівень обслуговування та стежити за тим, щоб кожен клієнт залишався задоволеним. Оптимізуйте воронку продажів, збільште рекламний бюджет і налаштуйте цільовий таргетинг.

Також важливо обробляти заперечення так, аби не допускати їх появи. Ведіть відкритий діалог зі своїми клієнтами — робіть опитування та з кожним кроком покращуйте сервіс. Таким чином ви збільшите лояльність до вашої компанії.

Станьте прихильником крос-продажів та колаборацій

Ви можете збільшити середній чек за допомогою додаткових товарів, але все це з турботою про клієнта і реальної вигодою для нього. Потрібно навчитися ситуативно розуміти запити людей, з потреби, складності або проблем в конкретний момент.

Звичайно, круто працюють колаборації — це і додаткова реклама, і продажі, і можливість зробити щось корисне. Так, наприклад, «Нова Пошта», «АТБ» і Rozetka запустили послугу доставки продуктів харчування.

Коли по бізнесу вдарив карантин, наша команда почала робити на постійній основі безкоштовні вебінари для допомоги МСБ в кризу. Ідея наступна — запрошувати лідерів ринку, обговорювати з ними болі, прогнози, антикризові стратегії та давати експертні поради в прямому ефірі. Важливо, що на вебінари приходять фахівці з конкретним запитом і підготованими запитаннями, а не слухачі, що випадково потрапили на безкоштовний івент.

Слідкуйте за екологічністю продажів

Зараз люди вразливі, тому їм потрібна турбота. Це стосується і продажів. У гонитві за прибутком не забувайте насамперед думати про свого клієнта, розуміти його потребу та фінансові можливості.

Криза призведе до того, що на ринку зміняться критерії сили: там, де були кулак або зв’язки, верх візьме моральність, відповідальність і людяність.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

poster
Картина ділового тижня

Щотижнева розсилка головних новин бізнесу і фінансів

Розсилка відправляється по суботах

Показати ще новини
Радіо НВ
X