Як продавати свої послуги корпораціям. Шість закономірностей

19 грудня 2019, 13:15
Вы также можете прочесть этот материал на русском языке

Не витрачайте час на дзвінки на рецепцію, краще сходіть в спортзал їх бізнес-центру

Хочете зайнятися власним бізнесом? Вам потрібно навчитися продавати. Хочете створити великий проект в Україні, де 73% ВВП генерує середній і великий бізнес? Вам варто навчитися продавати корпораціям: товари, послуги, ідеї, рішення.

Відео дня

За 4 роки я продав (особисто або через відділ продажів) послуги і товари промислової безпеки більш ніж 100 великих компаній залишився живий).

Що я зрозумів про те, як укладати з ними угоди?

По-перше, немає ніякої особливої магії, чарівних таблеток, які «закрили» б угоду як оком змигнути. Сцена з фільму, де продавець вривається до боса в кабінет, кидає кілька ємних відрепетируваних фраз і отримує підписаний чек або рукостискання — таке ж кінематографічне кліше, як і підрив машини пострілом у бензобак. Так не буває.

По-друге, угоди з корпораціями — завжди довго. Трохи довше, ніж ви можете собі дозволити. Чим більша компанія, тим більший чек. Чим більший чек — тим більше бюрократії. І вам доведеться її поважати.

По-третє, продажі великим корпоративним клієнтам мають свої закономірності і правила, і я дуже хотів би зрозуміти їх раніше. Тому, ділюся з вами деякими зі своїх спостережень і рекомендацій:

1. Знайте свого клієнта в обличчя. Люди, які виробляють йогурти можуть дозволити собі не знати своїх клієнтів на ім'я, ви — ні. Йогурт коштує $1, а скільки коштують товари або послуги, які ви хочете продавати корпорації? Залишайтеся на ринку або нишпоріть по компетентних людях, зачитуйте до дірок рейтинги і вивчайте профільні видання (не надто довіряючи тому, що пишуть), форуми та звіти, поки не зорієнтуєтесь в ринку, на якому хочете працювати.

2. Знайте клієнта всередині клієнта. Ієрархія не працює, але з цього правила бувають винятки. Менше, ніж робити чужу роботу, високопоставлені співробітники великих компаній люблять тільки одне — коли хтось «заходить на їх територію», намагається зробити належне їх функції рішення. Постарайтеся розуміти як можна точніше, яка з функцій компанії зацікавлена у ваших послугах, чиє життя воно зробить легше і хто реально приймає рішення. Звертайтеся відразу до цієї людини. Теоретично найбільш зацікавлений і той, хто приймає рішення в реальному житті — іноді різні люди. У будь-якому випадку, не витрачайте час на дзвінки на рецепцію, краще сходіть в спортзал їх бізнес-центру.

3. Не В2 В і В2С, а H2H: human to human. Особисті відносини вирішують все, і в цьому немає ніякої негативної конотації. Просто так це працює. Це не про дружбу заради вигоди, але про шанобливе, коректне ставлення і довіру. При цьому, як я згадав раніше, поважайте бюрократію і субординацію. Вони набагато важливіші для виживання корпорації, ніж що б ви не принесли продавати.

4. Припустимо, ви домовилися про зустріч з клієнтом. Чим вище позиція, яку займає ваш візаві, тим глибше має бути ваше розуміння його реальності: проблем, можливостей, викликів, контексту, тонкощів рішення, яке ви пропонуєте і його аналогів. Не тільки «за», але і «проти» вашого продукту. Якщо почувши запитання клієнта ви думаєте про себе «звідки, чорт забирай, я можу це знати?» — ви погано підготувалися.

5. Спочатку студент працює на залікову, потім залікова на студента, пам’ятаєте? Знову актуально: уважно збирайте відгуки.

6. Нічого не допоможе вам, якщо у вас поганий, але не найдешевший продукт.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

poster
Картина ділового тижня

Щотижнева розсилка головних новин бізнесу і фінансів

Розсилка відправляється по суботах

Показати ще новини
Радіо НВ
X