Як протистояти маніпуляціям у діловому спілкуванні

19 грудня 2018, 17:01

Кілька жартівливих і серйозних порад

Уміння визначити, що вами намагаються маніпулювати на переговорах, в діловому спілкуванні або під час робочого процесу, і вміння цьому протистояти – одна з найцінніших навичок ділової комунікації. А також економія величезної кількості часу, нервів, і можливість вибудувати найефективнішу лінію спілкування.

Відео дня

Які ознаки говорять про маніпуляції?

1.Телесние відчуття. Один з перших сигналів – почуття безпричинного тілесного дискомфорту, і у кожного він може проявлятися по-своєму.

2.Відчуття, коли ви не можете чітко зрозуміти і сформулювати для себе, чого ж саме хоче візаві («що конкретно ти мала на увазі?»).

Дуже корисна і проста рекомендація – на важливих переговорах під будь-яким приводом час від часу робіть паузу (ковтнути кави/води, відповісти на термінове повідомлення тощо) і в цей момент запитуйте себе, «а чи зможу я сформулювати одним простим реченням, що від мене хоче візаві?».

Нехай маніпулятор розкриє карти

Якщо це важко сформулювати – вам наче багато всього наговорили, а чіткого розуміння чого хочуть, як і раніше немає – значить вами з великою часткою ймовірності намагаються маніпулювати («здогадайся сам»). Технічних і вузькоспеціалізованих питань, які ви об'єктивно можете не до кінця розуміти, це не стосується.

3.Спроби давати вам оцінку. Не вашим конкретним діям або пропозиціям, а вам в цілому. Позитивних оцінок це також стосується. «Ну ви ж професіонал», «ти сильний, впораєшся – я розумний, я навіть не візьмуся», «впевнений, що ви тямущий партнер» тощо.

4.Спроби викликати у вас почуття провини/відповідальності за інших поза рамками контрактів і домовленостей. «Якщо ви це не зробите, ми помремо». Що ж, тоді ми вас поховаємо з почестями.

Слідкуйте не тільки за словами візаві, але й за собою. Різкий спалах емоцій – агресії, провини, обурення– майже завжди неусвідомлена реакція на маніпуляції.

5.Словесні конструкції повинності – крім тих випадків, коли обговорюються зобов'язання, викладені в контрактах або чітко обумовлені усно.

«Ви повинні зрозуміти наші обставини». Ні, розуміти чужі обставини ви не повинні. Ви можете піти назустріч партнеру, дійсно враховуючи його ситуацію, а можете і не захотіти цього. Це ваше право.

Якщо ви схильні «вестися» на такі маніпуляції – поставте собі на телефон заставку на кшталт «я нікому нічого не винен, крім того, що написано в контракті». І дивіться на неї на складних переговорах кожні 15 хвилин. Порада жартівлива, але працює. Як мінімум перериває ланцюжок автоматичних реакцій на маніпуляції візаві.

Як протистояти маніпуляціям?

1.Не боятися. Добре розуміти свої страхи і їх причини. Вміти дивитися своєму страху в очі. Маніпуляція можлива там, де ви не впевнені у своїй позиції, собі, і своєму власному рішенні.

Давайте розглянемо простий кейс.

Новий, невідомий вам клієнт пропонує почати роботу без передоплати. Ви не хочете ризикувати – а раптом «прокинуть» або сильно затягнуть оплату. Він намагається вами поманіпулювати: «Невже ви сумніваєтеся, що ми порядна компанія і заплатимо?». «Як ви не розумієте, що у нас горять терміни» і т.д.

Чого насправді ви боїтеся, якщо не можете або не хочете перервати цю маніпуляцію? Що клієнт піде, а вам дуже потрібні гроші/клієнт? Що він образиться/проявить агресію, а вам це дискомфортно? Що він побіжить по ринку розповідати, який ви незговірливий? Щось ще? Що з ваших страхів має реальні підстави, а що – просто тривожність, зайва відповідальність?

2.Уміти не бути хорошим. 90% маніпуляцій побудовано на розповідях про те, що ви повинні бути хорошим – замовчуючи те, що це комусь дуже вигідно, і цей хтось точно не ви.

У готовності «вестися» на маніпуляції «ти повинен бути хорошими» є численні й не завжди прості причини – з ними іноді треба довго і наполегливо працювати. Кількома порадами тут не відбудешся. Одна коротка – зазубрити кілька жартівливих відповідей. Наприклад, такий трохи грубуватий варіант – «я не 100-доларова купюра, щоб всім подобатися».

3.Розрив шаблону. Багато маніпуляції можливі тому, що ви «включаєтеся в гру», і намагаєтеся так само, як і маніпулятор, донести свою позицію не прямо (прямо не означає грубо), а манівцями.

Іноді зупинити маніпуляцію – це спокійно, впевнено і без звинувачень сказати: «Що саме ви від мене хочете? Яких саме дій/вчинків ви від мене чекаєте?». Для візаві це зазвичай саме «розрив шаблону» – він чекає зустрічних маніпуляцій, виправдань, спроб перехитрити.

Дуже хороший приклад – переговори про ціни. Якщо замість просто сказати, що ціна не влаштовує/хотіли б знижку або бонус, вам довго розповідають про те, як важко жити/ось у конкурентів дешевше/а у вашого товару є вади – прямо і без агресії запитаєте, що конкретно від вас хочуть. Якщо візаві хоче співпрацювати – найімовірніше він зламається і скаже, до чого всі ці скарги на несправедливість життя. Якщо ні, тоді все це було спробою перекласти провину на вас – «ви самі винні, якби не ви, ми б уклали з вами контракт». Найімовірніше, вам також скажуть, що заощадять вам час, нерви і самооцінку.

4.Стислість – сестра таланту. Продовження попереднього пункту. Чим коротше і чіткіше ви відповідаєте на маніпуляції, тим менше простору для маневру у маніпулятора – нема за що зачепитися.

Щодо прикладу про початок роботи без передоплати. Просто скажіть: «Я дуже шкодую, ми ніколи не працюємо без передоплати, це виключено». Ущипніть себе за руку (пораду можна розуміти буквально), якщо вам хочеться продовжити пояснення і виправдання – «розумієте, у нас те, і у нас це». Ні, ви вже все важливе сказали.

5.І останнє – ніколи не відповідайте на незадані і риторичні запитання. Немає прямого запитання – немає відповіді. Нехай маніпулятор розкриє карти.

Приєднуйтесь до нашого телеграм-каналу Мнения Нового Времени

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X