Як знайти надійного дистриб'ютора в Китаї

0 коментувати
Перш ніж шукати дистриб'ютора в Китаї, необхідно розробити експортну стратегію

Яка повинна відповідати на наступні питання: де ви хочете бути присутніми, хто споживач вашого продукту, чи хочете ви розвивати свій бренд або знайти споживача під private label, хто ваш основний конкурент і чим ваша пропозиція вигідно відрізняється від конкурентної.

Далі формуємо ідеальний портрет дистриб'ютора: що це за компанія, яка у неї історія, чи є вона продавцем або це просто технічний імпортер, завдання якого – ввезти товар до Китаю під свою продуктову категорію, а далі їм будуть торгувати інші компанії. Визначте для себе, де дистриб'ютор повинен бути присутнім територіально, в яких торгових мережах представлений, з якими брендами працювати, чи повинен він забезпечувати маркетинг (в якому обсязі і які умови оплати) чи ви будете займатися цим самостійно. Також варто дізнатися заздалегідь наступні моменти: чи є у нього склади, яка його дистриб'юційна логістика, якими ще брендами він торгує, з яких країн, і яка частка вашого бренду в його портфелі. Наші співвітчизники поки, на жаль, цього не розуміють. Крім питання ціни, їх мало що цікавить.

Маючи детальний портрет дистриб'ютора, який відповідатиме цілям і завданням вашої експортної стратегії, можна розпочинати пошуків партнерів. Зважаючи на наш досвід, найбільш популярними інструментами для пошуку є такі:

  1. Інтернет. Це найпростіший пошуковий інструмент, який використовують експортери-початківці. Але я його вкрай не рекомендую. Інтернет можна використовувати як перший крок, але налагоджувати ділові комунікації таким чином не можна ні в якому разі. Крім того, з інтернету і до вас можуть приходити тисячі запитів, однак, з нашого досвіду, 99,9% з них не мають ніякої цінності. Найімовірніше, це або спроби дізнатися ваші ціни, або звичайні шахраї.
  2. Галузеві виставки. Це найпростіший спосіб знайомства українських виробників з китайськими. Зазвичай, наші підприємці беруть участь тільки в міжнародних виставках, які проводяться в Китаї. Я б не зупинялася тільки на них, тому що під кожну категорію продукту в Китаї проходить величезна кількість галузевих локальних виставок, вартість участі в яких нижча, а кількість залученої цільової аудиторії набагато вища, ніж у міжнародних, які організовують німці або австралійці. Крім того, часто відбувається одноразовий контакт на виставці, що зовсім не правильно. Для укладення угоди з китайцями потрібно довго і часто спілкуватися, у вас повинно бути не менше 3-4 точок дотику.
  3. Торгові місії. Йдеться про різні торгові місії з України в Китай, які регулярно проводяться за підтримки нашої держави. Наприклад, у листопаді 2017 року, під патронатом Export Promotional Office відбудеться торгова місія українських виробників у Китай, де вартість участі для наших компаній дуже прийнятна. В рамках торгових місій перед нашою державою стоїть завдання – забезпечити простий вхід українського продукту на рівень міста, провінції або взагалі країни – і вам цим обов'язково потрібно користуватися. А ось з ким конкретно познайомляться наші виробники, про які умови вони домовляться і т.д. – це залежить від кожної окремо взятої компанії.
  4. Інші світові ринки. З досвіду можу стверджувати, що найбільш низьковитратним і швидким способом потрапляння на китайський ринок є вихід через інші ринки вашої присутності. Китайці завжди цікавляться тим, де ви ще представлені в світі, і хто ваші покупці там. Наприклад, якщо ви представлені в США, то безумовно потрапите і на ринок Китаю, тому що там працює та ж бізнес-модель.

Але все ж ключовий нюанс при пошуку надійного дистриб'ютора в Китаї – це максимальна кількість точок дотику. З мого досвіду, для наших співвітчизників це найскладніший момент у комунікації з китайцями. У вас не вийде просто познайомитися з потенційним партнером і відразу ж зробити продаж/дистриб'юцію, китайцям потрібно довести своє прагнення бути на ринку Китаю. Щоб китаєць вам повірив, необхідно побудувати свою комунікацію в кілька етапів: по-перше, треба побувати у нього на виробництві, поспілкуватися з персоналом, побувати у нього вдома, запросити його до себе додому, відвезти на своє виробництво, показати, де ви присутні в Україні, на яких полицях у торгових мережах. По-друге, потрібно чітко показати йому, в чому цінність вашого продукту, і чому він повинен брати його поряд з іншими конкурентами в своїй ніші. Це можуть бути якісь особливі екологічні характеристики або унікальний продукт, якого ще немає в Китаї.

Підсумовуючи все вищесказане, хочу запевнити, що знайти надійного партнера в Китаї не так складно, як здається. Крім чіткого розуміння своїх цілей і шляхів їх досягнення, потрібно пам'ятати деякі нюанси взаємодії з місцевим бізнесом: створювати якомога більше точок дотику, якомога частіше спілкуватися, як на їх території, так і на вашій, а також на ринках вашої присутності. Чим більше китайці будуть бачити, що ви значущі і у вас вже є дистриб'юція за межами України, що вами дорожать і вас цінують, тим швидше вам повірять і почнуть співпрацю. При цьому, незважаючи на необов'язкове ставлення китайців до складання договорів, не варто забувати давню слов'янську приказку: довіряй, але перевіряй. Чим детальніше ви відобразите всі нюанси відносин з китайськими партнерами письмово, аж до композитного аналізу вашого продукту в грамах, терміну оплати в годинах і т.д. – тим більший успіх вам забезпечений. А ще міцні нерви і бажання розвиватися далі на цьому величезному і такому перспективному ринку.


Читайте термінові новини та найцікавіші історії у Viber та Telegram Нового Времени.

Коментарі

1000

Правила коментування
Показати більше коментарів
Якщо Ви бажаєте вести свій блог на сайті Новое время Бізнес, напишіть, будь ласка, листа за адресою: kolonka@nv.ua

Експерти ТОП-10

Читайте на НВ style

Останні новини

опитування

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: