Як знайти надійного дистриб'ютора в Китаї

0 коментувати
Перш ніж шукати дистриб'ютора в Китаї, необхідно розробити експортну стратегію

Яка повинна відповідати на наступні питання: де ви хочете бути присутніми, хто споживач вашого продукту, чи хочете ви розвивати свій бренд або знайти споживача під private label, хто ваш основний конкурент і чим ваша пропозиція вигідно відрізняється від конкурентної.

Далі формуємо ідеальний портрет дистриб'ютора: що це за компанія, яка у неї історія, чи є вона продавцем або це просто технічний імпортер, завдання якого – ввезти товар до Китаю під свою продуктову категорію, а далі їм будуть торгувати інші компанії. Визначте для себе, де дистриб'ютор повинен бути присутнім територіально, в яких торгових мережах представлений, з якими брендами працювати, чи повинен він забезпечувати маркетинг (в якому обсязі і які умови оплати) чи ви будете займатися цим самостійно. Також варто дізнатися заздалегідь наступні моменти: чи є у нього склади, яка його дистриб'юційна логістика, якими ще брендами він торгує, з яких країн, і яка частка вашого бренду в його портфелі. Наші співвітчизники поки, на жаль, цього не розуміють. Крім питання ціни, їх мало що цікавить.

Маючи детальний портрет дистриб'ютора, який відповідатиме цілям і завданням вашої експортної стратегії, можна розпочинати пошуків партнерів. Зважаючи на наш досвід, найбільш популярними інструментами для пошуку є такі:

  1. Інтернет. Це найпростіший пошуковий інструмент, який використовують експортери-початківці. Але я його вкрай не рекомендую. Інтернет можна використовувати як перший крок, але налагоджувати ділові комунікації таким чином не можна ні в якому разі. Крім того, з інтернету і до вас можуть приходити тисячі запитів, однак, з нашого досвіду, 99,9% з них не мають ніякої цінності. Найімовірніше, це або спроби дізнатися ваші ціни, або звичайні шахраї.
  2. Галузеві виставки. Це найпростіший спосіб знайомства українських виробників з китайськими. Зазвичай, наші підприємці беруть участь тільки в міжнародних виставках, які проводяться в Китаї. Я б не зупинялася тільки на них, тому що під кожну категорію продукту в Китаї проходить величезна кількість галузевих локальних виставок, вартість участі в яких нижча, а кількість залученої цільової аудиторії набагато вища, ніж у міжнародних, які організовують німці або австралійці. Крім того, часто відбувається одноразовий контакт на виставці, що зовсім не правильно. Для укладення угоди з китайцями потрібно довго і часто спілкуватися, у вас повинно бути не менше 3-4 точок дотику.
  3. Торгові місії. Йдеться про різні торгові місії з України в Китай, які регулярно проводяться за підтримки нашої держави. Наприклад, у листопаді 2017 року, під патронатом Export Promotional Office відбудеться торгова місія українських виробників у Китай, де вартість участі для наших компаній дуже прийнятна. В рамках торгових місій перед нашою державою стоїть завдання – забезпечити простий вхід українського продукту на рівень міста, провінції або взагалі країни – і вам цим обов'язково потрібно користуватися. А ось з ким конкретно познайомляться наші виробники, про які умови вони домовляться і т.д. – це залежить від кожної окремо взятої компанії.
  4. Інші світові ринки. З досвіду можу стверджувати, що найбільш низьковитратним і швидким способом потрапляння на китайський ринок є вихід через інші ринки вашої присутності. Китайці завжди цікавляться тим, де ви ще представлені в світі, і хто ваші покупці там. Наприклад, якщо ви представлені в США, то безумовно потрапите і на ринок Китаю, тому що там працює та ж бізнес-модель.

Але все ж ключовий нюанс при пошуку надійного дистриб'ютора в Китаї – це максимальна кількість точок дотику. З мого досвіду, для наших співвітчизників це найскладніший момент у комунікації з китайцями. У вас не вийде просто познайомитися з потенційним партнером і відразу ж зробити продаж/дистриб'юцію, китайцям потрібно довести своє прагнення бути на ринку Китаю. Щоб китаєць вам повірив, необхідно побудувати свою комунікацію в кілька етапів: по-перше, треба побувати у нього на виробництві, поспілкуватися з персоналом, побувати у нього вдома, запросити його до себе додому, відвезти на своє виробництво, показати, де ви присутні в Україні, на яких полицях у торгових мережах. По-друге, потрібно чітко показати йому, в чому цінність вашого продукту, і чому він повинен брати його поряд з іншими конкурентами в своїй ніші. Це можуть бути якісь особливі екологічні характеристики або унікальний продукт, якого ще немає в Китаї.

Підсумовуючи все вищесказане, хочу запевнити, що знайти надійного партнера в Китаї не так складно, як здається. Крім чіткого розуміння своїх цілей і шляхів їх досягнення, потрібно пам'ятати деякі нюанси взаємодії з місцевим бізнесом: створювати якомога більше точок дотику, якомога частіше спілкуватися, як на їх території, так і на вашій, а також на ринках вашої присутності. Чим більше китайці будуть бачити, що ви значущі і у вас вже є дистриб'юція за межами України, що вами дорожать і вас цінують, тим швидше вам повірять і почнуть співпрацю. При цьому, незважаючи на необов'язкове ставлення китайців до складання договорів, не варто забувати давню слов'янську приказку: довіряй, але перевіряй. Чим детальніше ви відобразите всі нюанси відносин з китайськими партнерами письмово, аж до композитного аналізу вашого продукту в грамах, терміну оплати в годинах і т.д. – тим більший успіх вам забезпечений. А ще міцні нерви і бажання розвиватися далі на цьому величезному і такому перспективному ринку.

Журнал НВ
за спеціальною ціною

Передплата журналу Новое Время до кінця грудня дешевше на 100 грн! Передплатіть зараз на 12 місяців лише за 559 грн.

Передплатити журнал
Ukraine-2020

Читайте термінові новини та найцікавіші історії у Viber та Telegram Нового Времени.

Коментарі

1000

Правила коментування
Показати більше коментарів
Якщо Ви бажаєте вести свій блог на сайті Новое время Бізнес, напишіть, будь ласка, листа за адресою: kolonka@nv.ua

Експерти ТОП-10

Читайте на НВ style

Останні новини

опитування

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: