E-commerce 2.0 в Україні

20 серпня 2021, 14:00

Які тренди й варіанти розвитку е-commerce в Україні. Чому заробити, просто продаючи товар, уже не вийде і як буде виглядати переможець онлайн торгівлі на українському ринку через 5 — 7 років?

Мені подобається торгівля. Це енергія життя. Кажуть, там, де зупиняється торгівля, починається війна. Завдання захопливе, але не просте. Потрібно знайти/зробити якісний товар за мінімальною ціною, організувати постачання, привести клієнта й надати ідеальний сервіс. Додайте до цього дику конкуренцію — й отримаєте один із найскладніших видів бізнесу.

Відео дня

Як казав засновник Walmart Сем Волтон: «Якщо ви збираєтеся займатися торгівлею і не працюєте 6 днів на тиждень, у мене для вас погані новини — ви швидко зникнете». Це я до того, що e-commerce ще складніше. До всіх процесів класичної торгівлі потрібно додати навички в залученні й утриманні клієнта це ціла наука), побудові складської логістики й кур'єрської доставки, організації фінансових послуг і створення маси айті систем, що об'єднують усі функції. Аутсорсити не вийде, треба в усьому розбиратися і все робити самому. Інакше весь оркестр із різних інструментів неможливо змусити грати мелодію, яка сподобається клієнту й буде повертати його до вас знову і знову.

Торгівля постійно розвивається й еволюціонує. Але пандемія ще низка факторів) підкинула нас на 2−3 роки вперед і виглядає, що ми підійшли до найцікавішої фази переходу від початкового розвитку e-commerce 1.0 до другого, складнішого етапу зростання українського онлайн-ритейлу. Переконаний, що на наступному витку український e-commerce стане набагато складнішим і цікавішим. І нижче я покажу чому. Але давайте все по порядку.

Які основні риси першого етапу e-commerce 1.0 (від перших інтернет-продажів до 2021 року)?

  • Низьке проникнення е-кома в офлайн, близько 7−8%. Це не багато. Наші сусіди мають 10−15%. Думаю, що основний фактор — це низький рівень інвестицій у сектор, як із боку зовнішніх інвесторів, так і з боку офлайн ритейлу. Плюс відсутність фокусу на наш ринок у великих зовнішніх гравців.
  • Домінувальна бізнес-модель: продаж товарів та отримання з продажу маржі.
  • Велика частка сірого імпорту. Більше 50%. Сильно залежить від категорій, але загалом рівних/чесних правил гри на ринку ще немає.
  • Основні продажі відбуваються на маркетплейсах, кількість замовлень інтернет-магазинів рідко перевищує 5 тис. на день
  • Web vs Mobile. Веб + веб-мобайл домінують. Продажі через мобільний додаток складають менше 50%.
  • Гарантований сервіс дають тільки продажі через склад, професійних продавців. Чисті маркетплейси і класифайди не контролюють досвід клієнта (формують рейтинги, але не беруть на себе відповідальність).

Які основні драйвери переходу ринку на другий етап?

  • Зростання впливу клієнта. Як і зростання його очікувань

Просто вивалити якийсь товар в онлайн уже мало. Клієнт хоче завжди буде хотіти) ширший вибір, кращу ціну та швидшу доставку. Плюс він хоче все більш гарантований і передбачуваний сервіс: високу якість товару, примірку/тест продукту до оплати, швидке повернення грошей тощо. Незалежно від того, хто продавець або постачальник товару.

  • Зростання конкуренції

1. Поява нових типів маркетплейсів і нових торговців. Розвиток соцмереж і трансформація їх у маркетплейси утворили нових учасників ринку — Касту Prosumers (producer + consumer). Це той, хто продає, купує й іноді водночас виробляє свій товар. Уже очевидно, що наприкінці фільму кожна бабуся, що продає насіння на ринку, стане маркетплейсом — продавцем і покупцем в одній особі.

1.2 Локдаун змусив увесь офлайн-ритейл кинутися в онлайн і навчатися інтернет-продажу. Вийшли всі від малого до великого. Що сильно вплинуло на вартість залучення онлайн клієнта. Інфляція в Ґуґл і ФБ становить 25−30% останні три роки й не видно, що темпи будуть знижуватися.

1.3 Поява зовнішніх великих гравців. Ali, Joom, Wish уже тут. Наприкінці цього року виходить казахський Каспій банк, який вийшов із банківського бізнесу, але став лідером і фінтех, і е-коммерс у Казахстані. Плюс весь телеком побудував свій е-ком, вони поки не активно займаються цим напрямком, але вже потенційні гіганти.

  • Вплив держави

1. Введення обов’язкових чеків при продажах в інтернеті. Великий фактор впливу, у разі виконання закону в повному обсязі. Це повинно вирівняти правила гри, особливо в категоріях одягу, взуття та б’юті.

2 Прийнято революційний закон «Про платіжні послуги». З серпня 2022 року позабанківські фінустанови отримають можливість відкривати клієнтські рахунки, видавати кредитні карти, емітувати електронні гроші й виконувати ще низку важливих функцій. Це дасть можливість радикально поліпшити сервіс і знизити бар'єри для переходу клієнтів в онлайн. До чого все це призведе?

По-перше, до скорочення торговельної маржі й прибутковості в цілому. З ростом витрат на клієнтський сервіс і з посиленням конкуренції заробляти на продажу товару стане все важче. Маржа від продажу товару буде знижуватися й часто не зможе перекривати операційні витрати. Імовірний сценарій, за якого боротьба за залучення й утримання клієнта буде вбивати маржу до нуля, а значить, будувати стратегію доходу від продажу товару небезпечно.

Тут важливо відзначити один нюанс. Український офлайн ритейл характеризує його прибутковість (практично всі найбільші офлайн гравці декларують чистий прибуток). Це для розвинених країн рідкісний випадок (особливо для категорії електроніка). Я думаю, що найближчим часом цей недолік конкуренція швидко виправить.

По-друге, Україна не стане винятком, і ми станемо частиною світового тренду появи великих екосистем. Як результат, найближчим часом побачимо альянси фінтеху + ритейлу, телекому + фінтеху, пошти + фінтеху + ритейлу тощо. Основна здатність таких систем: через широту продуктів дешево залучати й утримувати клієнтів і вміти заробляти на додаткові сервіси, перекриваючи прямі втрати в маржі і витрати на доставку. Найяскравішим прикладом такої екосистеми є Амазон: втрачаючи на продажу товарів за низькою ціною й безкоштовній доставці, він субсидіює витрати доходами від реклами, клауда — AWS, доставки — SWA, фулфілмента — FBA й інших послуг. Ну а на клієнтів чекає поява суперапів, у яких він зможе закрити свої потреби шопінгу, їжі, фінансових і логістичних послуг, розваг тощо.

Як буде виглядати переможець в українському ритейлі через 5−7 років? Відповідь проста — той, хто швидше та краще за всіх реалізує очікування клієнта, про які я говорив вище.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X