Як залучити інвестиції. Три речі, які інвестор очікує від підприємця

16 січня 2020, 14:40

Що головне в презентації стартапу

У світі щодня народжуються приблизно 400 тис. осіб, і, найімовірніше, кожен десятий з них створить свій стартап. Хтось доб'ється небувалих успіхів, а когось чекають поразки.

Відео дня

З огляду на мій досвід роботи зі стартапами і багаторічної взаємодії з ними, можу сказати, що головна відмінність стартапу від будь-якого іншого гравця ринку — це його інноваційність. Якщо аналог вашого стартапу легко знайти — на жаль, ви не придумали щось нове і незвичайне.

Перевагою і одночасно проблемою стартапу є його «чистий аркуш», а саме відсутність будь-яких даних, на які можна спиратися в подальшому розвитку. Немає ні історії фінансів, ні маркетингових рішень, ані будь-якої добре перевіреної стратегії. Вам доведеться все продумувати з нуля.

Один з найважливіших моментів у житті стартапу — залучення інвестора і комунікація з ним. Для цього важливо розробити потрібні фінансові документи і показати, чим проект буде цікавий партнерам, супровід на зустрічах тощо. Адже на практиці стає ясно — ви можете придумати щось геніальне, але так і не змогти презентувати це «щось» потрібній людині.

Почнемо з документів. В ідеалі вам потрібно всього два — це пітч-дек і фінансова модель. Можна ще додати бізнес-план, але він, швидше, потрібен вам, а не інвестору.

Розберемо кожен окремо.

Пітч-дек  ваша презентація перед інвестором, приблизно на 10-12 слайдів. Цей документ ви представляєте інвестору, щоб він подивився і прийняв первинне рішення, чи варто вам зустрічатися далі і щось обговорювати.

Що всередині

Слайд 1: коротка самопрезентація — про що продукт, у чому його інноваційність.

Слайд 2: чіткий опис наявної проблеми, яку вирішує ваш продукт.

Слайд 3: стратегії вирішення раніше описаних проблем вашим продуктом.

Слайд 4: аналіз і можливості ринку (опис конкурентів, їх продуктів, цін, ЦА, динаміка зростання ринку, оборот ніші) — ідеально представляти в графіках і конкретних цифрах.

Слайд 5: бізнес-модель проекту — канва основних категорій.

Слайд 6: road map вашого стартапу — чіткий опис завдань, починаючи з того, що вже було зроблено, закінчуючи щомісячними планами на найближчий період.

Слайд 7: маркетинг-стратегія розвитку продукту — де будете брати клієнтів, яка ЦА, показники конверсії, методи продажу і просування продукту з плановими показниками.

Слайд 8: команда — опис всіх і кожного, з досвідом і досягненнями.

Слайди 9-11: фінансовий блок, який включає в себе інформацію про прогнозовані і фактичні цифри, адміністративні витрати, собівартість, модель ціноутворення. Головний слайд тут — сума інвестицій, з аргументами і каналами витрат.

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів NV
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

Другим важливим документом виступає фінансова модель — набір припущень, прорахованих у цифрах. Окремо слід прораховувати припущення про доходи та витрати.

Якщо говорити про доходи, то сюди включайте припущення про ціну, цільові ринки, кількість клієнтів, маркетингові показники, конвертацію, ліди. У витратах враховуйте зарплатний фонд проекту, оренду приміщення, витрати на маркетинг.

Фінансова модель дає можливість зрозуміти одну важливу річ — чи є бізнес в ідеї

Фінансова модель дає можливість зрозуміти одну важливу річ — чи є бізнес в ідеї. Іншими словами — це повний рентген стартапа: чи може він швидко рости, скільки для цього необхідно витрат, а скільки інвестицій, які повинні бути показники з маркетингу, якою має бути ціна тощо.

Фінальним акордом фінансової моделі виступають основні фінансові показники. Тут найкращий вихід — оперувати показниками. Період окупності, показник рентабельності, прибутковість від інвестицій, витрати і доходи в цілому, юніт-економіка і, звичайно ж, сума необхідних інвестицій.

Власне, ці два документи повинні забезпечити вашу дорогу в новий і світлий світ інвестицій. Якщо, звичайно, все піде за вашим задуманим планом, інвестор буде в гарному настрої, а ви зможете представити себе в найкращому світлі.

До речі, з приводу цього теж є кілька порад.

Перша — ставтеся до інвестора адекватно і пам'ятайте, що він така ж людина, як ви. Дуже часто власники стартапів заздалегідь негативно або занадто позитивно ставляться до інвестора. У підсумку в першому випадку ранній негативний досвід уже заважає ефективно взаємодіяти з інвестором, а в другому — команда бачить інвестора, як Санту з цукерками, і готова на все, не дотримуючись особистих кордонів.

Тому я б радила сприймати інвестора як потенційного партнера. Схема така: в інвестора є ресурси, у підприємця — ідея, і ці речі можуть працювати тільки разом.

Під час самої презентації, з мого досвіду, інвестор найбільше цінує дві речі. По-перше, адекватне висвітлення своєї моделі і команди, знання фінансових показників і вміння пояснити, чому вони вийшли саме такими.

Друге — готовність без істерик, спокійно відповідати на будь-які зауваження і критику з боку інвестора. Взагалі, що стосується критики, завжди намагайтеся сприймати її як досвід. Адже коли ви виношуєте свою ідею, вона стає практично дитиною для вас. І так, важко, коли вашу дитину ображають.

Але пам'ятайте: у інвестора немає мети образити вас.

Завжди намагайтеся винести всю користь із зустрічі з інвестором, навіть якщо особисто вам він не дасть грошей. Адже з цією ідеєю треба буде йти далі, тому максимально прислухайтеся до коментарів, не бійтеся ставити запитання і уточнювати.

Яскравий приклад

Говорячи про зустрічі з інвесторами, ми згадуємо «ту саму» історію клієнта, від якої і сміятися, і плакати, і кинути фінанси хочеться. Відразу ремарка — клієнт прийшов в Fuelfinance після того, як сам походив по інвесторах.

Хлопці презентували IТ-софт, для якого їм потрібні були 2 млн грн на розширення. До зустрічі з інвесторами вони, звичайно ж, не готувалися — навіть не знали, що за люди, до яких вони йдуть. Гроші є? Ось і пішли. І тут відразу перша помилка, адже інвестор може займатися вкладанням коштів в проекти із зовсім іншої сфери. Так було і тут — він займається земельними ділянками, а хлопці йому IТ-софт пропонують.

Другий факап у них виплив на самій зустрічі. Презентувати проект хлопці послали «досвідчених» посередників, які в IT ніби так, але не дуже. Власне, так і сталося: проект вони представили, а відповісти на релевантні додаткові запитання без фахівця не вийшло.

Ну і епік фейл стався на фінальному етапі, коли клієнт почав представляти аналіз конкурентів і описувати унікальність продукту. А інвестор просто поставив стандартне запитання «Чому ви впевнені, що вашу унікальну перевагу в точності не повторить якийсь Китай через місяць?». І все — хлопці зрозуміли, що неправильно визначали спочатку УТП, фішки і впевнено думали, що вони одні такі на світі.

Підсумувавши, можу сказати, що інвестор очікує від підприємця трьох речей — знання цифр своєї моделі, сильної команди та адекватності в обговоренні.

На практиці виявляється, що на українському ринку складно дістати інвестиції в свій стартап, адже це завжди ризикована ідея, і інвестор про це знає. Вкладаючи гроші, він розуміє, що стартап повинен окупитися за 3-5 років, а його інвестиції — в 5-7 разів. А ще він розуміє, що ризик втратити все — високий.

Тому вибираючи, куди вкласти гроші, інвестор завжди шукає команду з серйозними напрацюваннями, набитими гулями, досвідченими гравцями і розумінням, як компанія буде використовувати фінансові вкладення.

Тому стартап, у який хочеться вкластися, повинен мати досвідчену команду, інноваційний, легко масштабований продукт і працювати на ринку, який буде рости.

Завжди прораховуйте всі можливі фінансові ризики і завжди шукайте більше інвестицій ніж, ви припускаєте, вам необхідно. Або ж майте цю опцію в запасі. Тому що обов'язково буде купа факапів, які вплинуть на фінансову складову.

Фіксуйте витрати — на що йдуть гроші, скільки, і чи залишається щось для покриття не просто операційних, а стратегічних витрат. Будьте наполегливими, шукайте всілякі шляхи пошуку інвестора і не бійтеся зустрічі з ним. Хороший пітч-дек і цифри вам на допомогу.

Показати ще новини
Радіо NV
X