П’ять принципів, без яких реклама — даремно викинуті гроші
У свіжій серії маркетинг-коміксу розповідаю про те, як говорити про свій продукт так, щоб його хотіли купувати до кінця днів.
У попередній серії ми з вами навчилися запускати продукт, а зараз переходимо до наступного важливого етапу: щоб протриматися на ринку хоч скільки, нам треба навчитися про себе говорити.
Є такий закон: люди не знають того, що їм не говорять. І знають те, про що їм говорять.
Перше, що варто осягнути і запам’ятати: комунікації — це марафон, а не спринт. Неможливо побудувати комунікацію, яка буде працювати сама по собі. Тому готуйтеся до постійної, регулярної роботи.
Спочатку треба привернути увагу, потім зацікавити, заслужити довіру, потім зробити так, щоб вас купили, а потім ще раз. Ми ж хочемо заробляти багато і постійно, а не разочок, правда?
Але не спішіть малювати транспоранти та зливати космічні бюджети на рекламу в інстаграм. Спочатку потрібно освоїти 5 важливих принципів, слідуючи яким ви завоюєте серця своїх клієнтів.
1. До кого ми звертаємося?
Перед тим, як запустити продукт, ми досконально вивчили аудиторію, для якої ми його створили. Зараз треба пригадати цих людей: які вони, про що ви з ними говорили, як вони виглядали, які в них проблеми і потреби.
Словом, ви маєте відчути цих людей як своїх рідних.
2. Що саме ми їм маємо говорити?
У давнину за суть повідомлення гінця могли звеличити або вбити на місці. У нашому випадку ситуація не така драматична, але вимірюється вбивством бюджетів.
Від того, що ви скажете, буде залежати захочуть люди ваш продукт чи ні. Дуже хороше і просте питання-маркер для створення реклами: «Що саме покупець має почути, щоб миттю нести нам гроші?».
3. Де і коли ми це говоримо? Зізнаватися у коханні дівчині на якомусь із заборів Харкова не дуже ефективно, якщо вона живе у Львові. Так само з рекламою.
І тут знову повертаємося до першого пункту: де ваші клієнти проводять час, чим займаються на вихідних, ходять у кіно чи в театр? Саме там нам і треба їх перехопити. І коли у них виникне потреба, вони згадають ваш продукт.
4. Як ми це говоримо?
Під «як» маю на увазі у які слова та зображення ви «загорнете» своє повідомлення. Якщо ви говорите з геть юним поколінням, буде доречним сленг, мемчики, жарти про студентське життя тощо. Доросла комунікація пройде повз їхні вуха як нецікава лекція з похмілля.
5. Як будемо покращувати?
Щоб покращити прибуток — покращуйте й рекламу. Знайдіть 2−3 варіанти, не зупинятися на одному. Запустіть альтернативний варіант (разом чи після) і порівняйте ефективність. Так ви побачите, який попав у саме сердечко, а який десь в районі нирки. Це як з побаченнями, навряд буде класно з першого разу.
Тепер, щоб бути максимально практичним і зрозумілим, поясню на реальному прикладі хімчистки ЦЕХ, оберт якої за рік виріс на 40%. Отож по пунктах:
Кому? Ділові люди, яким вкрай важливо виглядати щоразу «як нова копійка»
Що? Ми змінили ключове повідомлення на «Речі знову як нові», бо виявилось, що просто чисті речі — це не достатньо. Найглибша потреба — щоб речі виглядали щоразу як нові. Саме це робить хімчистка і саме про це ми розповідаємо її клієнтам.
Де й коли? Наші клієнти сидять у соцмережах, здебільшого зранку, ввечері чи в обідній, тобто у вільний від роботи час. Тому саме там і саме тоді.
Як? Стильна і вишукана обгортка. Саме так, як люблять виглядати наші клієнти.
Як покращувати? Ми одразу запустили кілька варіантів креативу, відслідкували найефективніші. Їх залишили працювати, а менш ефективні замінили на нові. І так по колу. Бо перше, з чого ми почали — комунікації — це марафон, а не спринт.
Говоріть і будете почуті. А у наступному випуску розберемо детальніше які бувають повідомлення (спойлер: стратегічні та тактичні).
