Обдури, якщо зможеш. Як технології борються з шахрайством і лінощами співробітників

30 червня 2019, 08:30

Приклади махінацій торгових агентів і як з ними впоралися роботодавці

Ще з радянських часів в нашій країні повсякчас діють старі й антиініціативні настанови до роботи: ІБД (імітація бурхливої діяльності), «обдурюй/кради, якщо маєш можливість», «роби менше, отримуй більше». Також існує ціла низка стереотипних історій «про погане керівництво», «про несправедливість роботи» та «про креативність лінощів». І хоч іноді ці настанови й міфи виправдовують себе, але досвід показує, що це трапляється вкрай рідко.

Відео дня

І найдивніше те, що час, який витрачається на винайдення й впровадження подібних схем, часто перевищує той час, який можна було б витратити на якісне виконання власних обов’язків. Особливо показовими є сфери маркетингу і мерчендайзингу, де останні десятиліття виконання обов’язків часто ґрунтувалося на довірі й відсутності ефективного контролю. Та часи змінюються. Я розкажу про кілька схем, з якими наша компанія стикалась у власній практиці, і як їх вдалося викрити. Можливо після прочитання ви задумаєтесь над тим, що у свій робочий час робить ваш торговий представник чи мерчендайзер.

Ніхто не застрахований: чому важливий моніторинг діяльності

Одна із ключових проблем роботи з торговими представниками та мерчендайзерами полягає у тому, що контроль за їх діяльністю майже завжди здійснюється віддалено. Звітність, відвідування контрольних точок — усе це останні десятиліття ґрунтувалося на довірі. Власне тому такий формат контролю дозволяє пройдисвітам ставати працівниками місяця. Як саме це трапляється — продемонструю на прикладі.

Минулого року один із провідних виробників м’ясної продукції в Україні впровадив у себе в роботу нашу систему автоматизації мерчендайзингових процесів. І одразу почалися питання до одного з найкращих торгових представників у відділі продажів. Якщо півроку до цього він демонстрував позитивні тенденції в роботі (відвідування торгових точок, формування викладок, промо-активності), то після запуску системи почали неправильно відображатися геолокації візитів до магазинів. На основі цих даних ми почали глибокий аналіз його роботи. Як виявилося, співробітник проїжджав 40 торгових точок в області за 2 дні. Він просто забігав до магазинів і швидко робив фотографії. Тобто його безпосередня діяльність, а саме спілкування з персоналом, фотографування залишків і контроль замовлень, аналіз полиць і цінників тощо — усе це ігнорувалося.

Торговий представник не врахував, що система не просто відслідковує геолокації візитів в реальному часі — вона також фіксує тривалість візиту і кожної дії, яку він здійснює на персональному девайсі. Тому так, він відвідував усі необхідні точки, але бував там 1−3 хвилини — і роботодавець мав змогу це відслідкувати. Після аналізу фотографій ми виявили, що більшість з них — це полиці при вході до магазину.

Висновок. Навіть, якщо компанія використовує системи автоматизації з формальним підходом, це не гарантує стійкого контролю. Адже точки відвідані, фотографії зроблені. Лише глибокий аналіз даних дозволяє побачити, хто з працівників насправді якісно виконує свої обов’язки, а хто підходить до цього формально. Моя особиста порада — не чекати, поки показники на торгових точках знизяться, а моніторити активність співробітників на постійній основі за допомогою аналітики.

Лінощі vs кмітливість, або стандартні «фішки мерчендайзерів»

Не секрет, що багато маркетингових агентств і FMCG компаній використовують для роботи з мерчендайзерами популярні месенджери (Viber, WhatsApp). З одного боку, це зручно і швидко, але з іншого — відкриває для шахраїв безмежні можливості. Розкажу про дві такі схеми.

1. Фотографування у месенджері не цільових торгових точок. У нашій практиці подібний випадок стався з працівниками великого регіонального виробника кондитерських виробів. До нас вони користувалися Viber. Схема була проста — співробітник просто фотографував полиці магазину біля свого дому, а не того, який був прописаний у плані. В чому небезпека? Викладка і промоакції можуть відрізнятися у різних магазинах навіть всередині однієї мережі — в цьому, власне, ключ до розуміння продажів. Підміну фотографій у Viber ніяк не перевіриш. Тому у себе в програмі ми впровадили механізм територіального обмеження — система не дає робити фотографії, заповнювати звіти тощо, допоки торговий представник не опиниться в радіусі цільової точки (1 км чи 500 м).

2. Фотографії фотографій. Це доволі відома схема підробки звітів. Працівник на робочий смартфон робить фото вже підготовлених фотографій цільової викладки на іншому пристрої. Якщо контроль не налагоджений, то цю схему важко виявити. А от впровадження SFA-рішень блокує навіть спроби її реалізувати. Адже немає сенсу їхати у визначений радіус (наприклад, 500 м) торгової точки, щоб підкласти у звіт інше фото. Також додатковим страхуванням буде вимога щодо високої якості фотографії — навіть найкращі камери сучасних смартфонів при фотографуванні екранів все ж залишають помітні миготіння. Плюс продвинуті системи не дають «підкласти» потрібне фото з галереї телефона, враховуються та зберігаються тільки «живі» фото, які зроблені під час візиту.

Висновок. Підробити звіти без сучасної системи контролю доволі просто. Шахраї дозволяють собі заповнювати таблиці Excel, копіюючи дані зі старих звітів або просто вигадуючи все з голови. У найбільш резонансних випадках торгові представники завантажують фотографії полиць з потрібним брендом напряму з Google-пошуку.

Твій співробітник — шахрай екстра-класу?

Таке трапляється дуже рідко, але все ж трапляється. Ми знайшли своєрідного генія-з-лінощів у компанії представника соків. Для того, щоб відлинути від роботи, деякі торгові представники обирають навіть надскладні шляхи. У нашому випадку співробітник відділу продажів попросив знайомого IT-розробника створити для себе програму підміни геолокації. Коротко поясню для чого. На платформі є обмеження — якщо компанія хоче відслідкувати план-факт маршруту співробітника, то він зараховує по кількості відвіданих точок. І їх можна відслідковувати по геолокації. Тобто, якщо мати змогу підмінити ці геолокації, то увесь маршрут можна сформувати, фактично, не виходячи з дому за 15 хвилин.

Представник попросив написати окрему програму, бо усі наявні додатки підміни геолокації система блокувала. У Viber, WhatsUp ви під фото зі Львова можете поставити геовідмітку, наприклад, Відня, використовуючи спеціальні застосунки-«паразити» (їх вже багато у Google Play). А от якщо на смартофоні співробітника встановлена просунута система, то вона просто не дасть сформувати звіт чи зробити фотографії, допоки ворожа програма не буде видалена з пристрою. Подібну маніпуляцію з окремим «ворожим» софтом було дуже складно виявити, але все ж можливо. Система замість того, щоб показувати підмінені дані, перестала взагалі показувати будь-які геокоординати. Тому у звіті відображалися торгові точки, але вони не були нічим підкріплені. Все це швидко перевірили за допомогою контрольного візиту — і в той день, коли у звіті було відмічено, що торговий представник має бути на точці, його там просто не було.

Висновок. Працівникам краще усі креативні ідеї, направлені на обман і маніпуляції, перенаправляти у позитивне русло, а саме у якість роботи. Будь-які хитрощі рано чи пізно себе розкриють, адже якщо все-таки можна обдурити людину, то в рази важче обдурити машину, яка створена для конкретного контролю за конкретною діяльністю. Світ змінюється — і дотримання правил, чесність і відповідальність все частіше виходять на перше місце у всіх людських взаємодіях: від футболу, боксу і до маркетингових чи мерчендайзингових процесів.

Спеціально для НВ Бізнес

Більше поглядів — у розділі Експерти НВ Бізнес

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X