Вийти з галузевої матриці. З чого почати відновлення бізнесу після карантину

5 травня 2020, 18:30

Як бізнесу відновитися після кризи, викликаної COVID-19? Змінити моделі комунікацій і виходити за рамки галузевих спільнот.

Якщо шукати відповіді на запитання нового розвитку на тих же майданчиках, де й до кризи — ви їх там не знайдете. Для відновлення бізнес-активності після карантину потрібні зустрічі з новими клієнтами, постачальниками, контакти і контракти. Вважалося, що це все оптом можна отримати на галузевих івентах. На виставках, конференціях і форумах компанії однієї сфери комунікували одна з одною, обмінювалися досвідом, міряли середню температуру по ринку і фіксували тренди. Це була нормальна внутрішньовидова конкуренція і нетворкінг.

Відео дня

Але зараз криза ставить такі запитання, на які навряд чи знайдуться відповіді всередині вашої галузі (мабуть, окрім теми злиттів і поглинань). Якщо ваш бізнес з аграрної сфери і ви відвідували аграрні виставки та заходи, пора перестати робити те ж саме, що робили рік тому.

Ось кейс з нашої практики. Клієнт —магазин хутряного одягу, вироби преміальної якості, але бренд зовсім невідомий на українському ринку. Рекламіст і маркетолог «традиційної школи» порекомендували би робити те ж саме, що роблять всі бренди цієї товарної групи: вийти на видання на кшталт Men’s health, журнали моди. Ми так не зробили. Ми розуміли, що на тих майданчиках продукт клієнта буде змушений конкурувати з відомими брендами. Ми запропонували нестандартне рішення: вийти з рекламними блоками в ділових виданнях. По-перше, це прямий вихід на цільову аудиторію — бізнесменів. По-друге, рекламні блоки виділяться в потоці ділових новин, на нестандартний контент люди точно звернуть увагу. Результат: за тиждень було розпродано весь асортимент, який магазин до цього півроку не міг продати.

Зараз світ перенасичений інформацією і людина не буде спеціально щось шукати про вас

Типова помилка галузевих компаній — комунікувати тільки в межах своєї галузевої матриці. Ходити тільки на галузеві виставки, публікувати два прес-релізи на рік в галузевому виданні. Більш просунуті іноді їздили на іноземні виставки з типовим джентльменським набором: свій стенд, буклети і кілька англомовних фахівців, які можуть знайомитися з людьми і брати участь у вечірках. Для формування знання і ивибудовування довіри цих інструментів мало. Перебираючи купу візитівок, що іноземний клієнт згадає конкретно про вас?

Зараз будь-якій компанії принципово важливо визначитися, кому ви хочете донести вашу пропозицію. Звідси три основних запитання:

1. До кого ви хочете достукатися?

2. Які професійні онлайн- і офлайн-майданчики відвідують люди, яких ви хочете зацікавити? Що для цих людей актуально і цінно?

3. Якими способами і інструментами ви донесете цю цінність цим аудиторіям?

До 2000-х років українські банки просували себе олдскульним способом: особиста зустріч, кращі умови, ніж у конкурентів. Це працювало, коли цільовою аудиторією банків були установи, підприємства, і особи, які приймають рішення. Коли у банків розширилася лінійка послуг та їх цільова аудиторія поповнилася фізичними особами, стало очевидним, що ходити від квартири до квартири, просуваючи послуги — не варіант. І банки включили інший інструментарій: рекламу і комунікації. Почали писати про свою діяльність з точки зору корисності. З’явилися фінансові аналітики, які говорили про ринок, його розвиток, його можливості й проблеми. З’явилася реклама, яка почала просувати не тільки послугу, а й структуру.

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів НВ
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

Зараз світ перенасичений інформацією і людина не буде спеціально щось шукати про вас. Якщо хочете, щоб на вас звернув увагу потрібний клієнт, ви повинні самі опинитися в тому ж місці, де й він, і зробити все можливе, щоб він вас помітив. Якщо ви хочете привернути фінансиста, він найімовірніше, читає Bloomberg, фінансові видання. Потрібно вийти за межі своєї галузевої матриці — в той же Bloomberg, в інші фінансові та загальнонаціональні видання. Говорити там про можливості, показувати, що ви аналізуєте і розумієте ринок. Що у вас працює пул фахівців, які можуть коментувати ті чи інші тенденції, і не тільки всередині країни, а й глобально, в межах розвитку галузі у світі. Коли ваша компанія стане помітною, з вами захочуть співпрацювати як з клієнтами і партнерами. І не тільки той один клієнт, якого ви хочете. А прийдуть і інші, і вже будуть за вас боротися.

Викликайте до себе інтерес і формуйте попит. А це досягається інструментами PR, комунікаціями, і це робота в довгу, а не два прес-релізи. Якщо ви в межах бажаних векторів розвитку ринку будете формувати свій порядок денний — це відкриє нові можливості зростання. Тоді вже не вам треба буде платити за стенд на виставці або виступ на конференції. Навпаки — будуть платити вам, щоб ви прийшли і виступили.

Звичайно, все це можливо тільки за умови, коли і державні чиновники зрозуміють ті ж самі принципи. Українські компанії можуть досягати успіху, викликати до себе інтерес, створювати приводи заговорити про них для Bloomberg і Times. Але імідж безправної країни, де немає правил і правосуддя, на жаль, перекреслить всі старання. Перефразовуючи класика, держава тільки керує бюджетом, а гроші для бюджету створює бізнес. Завдання держави організувати умови, щоб бізнес був у змозі це робити.

Показати ще новини
Радіо НВ
X