Від Volkswagen до Daimler: Криза із напівпровідниками затягнеться на роки
Одна криза породжує іншу. І коронакриза в цьому сенсі справжній рекордсмен. Консалтингова фірма AlixPartners підрахувала, що дефіцит напівпровідників зробить автовиробників у цьому році біднішими на 110 мільярдів доларів.
Генеральний директор Volkswagen Герберт Дісс та очільник Daimler Ола Калленіус нещодавно заявили, що найближчим часом глобальна нестача мікрочипів продовжиться. Звісно, як і проблеми із постачанням автомобілів. Експерти прогнозують таку складну ситуацію до 2023 року.
У першій моїй статті про дефіцит мікрочипів ми з вами детально розбирали чому так сталося та що слід робити у аналогічній ситуації. Сьогодні ж пропоную оцінити актуальний стан речей та окреслити дієву модель поведінки закупівельників під час дефіциту.
Так чи інакше, поступово світові автовиробники виходять із кризи і навіть починають частково «виробляти», «писати» чипи, скорочуючи таким чином чергу до власне виробників мікрочипів. Так, у Volkswagen почали розробляти чипи для безпілотних автомобілів, їх прикладу вже наслідували Tesla. Нещодавно компанія навіть зафіксувала рекордний прибуток у розмірі $1,1 млрд, незважаючи на дефіцит напівпровідників і перевантаження у портах, і все — завдяки власним альтернативним чипам.
Проте криза відчувається й надалі. Через нестачу напівпровідників свою роботу у США призупиняє Nissan. А компанія Toyota заявила, що скоротить своє виробництво автомобілів на 40% вже у цьому вересні.
Та ви ж пам’ятаєте: проблема ніколи не приходить сама. Дефіцит ресурсу та підвищення попиту, неможливість підтримання стабільного рівня виробництва протягом тривалого проміжку часу, перебої у ланцюгу постачання, переорієнтація ринку — все це призвело до підвищення цін на чипи для автопрому. Давайте зупинимося на тому, як закупівельникам працювати з різким підвищенням цін та взаємодіяти з постачальниками (незалежно від категорії, адже чипи — не єдиний ресурс, який подорожчав; це лише яскравий приклад).
У цілому із чипами вимальовується одна стрижнева тенденція: автовиробники щільніше починають співпрацювати з постачальниками. Генеральний директор Ford Джим Фарлі сказав, що сьогодні їх компанія працює безпосередньо з напівпровідниковими фабриками, тобто першим рівнем в ланцюгу постачання напівпровідників, для більш прозорого обміну інформацією та технологічними дорожніми картами, щоб швидше вирівняти попит і пропозицію. Раніше — все відбувалось через посередників за складною схемою взаємодії.
Через нестачу напівпровідників свою роботу у США призупиняє Nissan. А компанія Toyota заявила, що скоротить своє виробництво автомобілів на 40% вже у цьому вересні.
Ми не можемо стверджувати, проте за мікрочипи сьогодні йде справжня війна. І домовитись із постачальником і не збанкрутіти — велике мистецтво. Давайте лише припустимо, як у подібній ситуації закупівельники автобудівельних гігантів домовляються і що обіцяють (і я тут не про корупцію, а про вибудування стратегічних взаємовідносин з партнерами).
У межах переговорів завжди варто шукати Win-Win, тобто взаємовигідні умови. Класна порада? Авжеж, ви зараз подумали, що легко сказати, та важко зробити. Особливо у такій складній ситуації, в якій опинилися наші автовиробники. Адже під час переговорів кожен прагне досягти для себе якихось «переваг». І важко вести переговори, коли вам «потрібно», а запропонувати, на перший погляд, нічого.
Я думаю, що тут великі корпорації могли впевнено і багато говорити про майбутнє. І це нормально. Примірте на себе. Подумайте, чим ви можете зацікавити? Можливо, ви збираєтесь збільшувати свої потужності та у перспективі замовляти більше у цього конкретного постачальника? Або ви погодитесь підтримати вашого постачальника репутаційно, в колах, важливих для нього? Варіантів, насправді, багато. Доведіть, що співпраця з вами буде максимально вигідною, хоча б із часом.
Мотивуйте та розвивайте партнерів, консолідуйте об'єми. Не бійтеся довгострокових постачальників і взаємовідносин. Саме «задоволені» постачальники у категорії «вузького горлечка» та «стратегічні постачальники» — у майбутньому здатні врятувати вас з кризової ситуації, йдучи на поступки. Не бійтеся довгострокових постачальників.
Не забувайте про Vendor-менеджмент та SRM (supplier relationship management). У результаті оцінки ресурсної бази та фінансової спроможності постачальників, а також специфіки ринків — ви зможете розробити план, який працюватиме з конкретними постачальниками.
Крім всього іншого, я рекомендую сконцентруватися на переговорному процесі. Адже вміло вибудована комунікація здатна робити дива та рятувати навіть із найскладніших проблем. Головне пам’ятайте: переговори у звичайні часи та за форс-мажорних обставин — це різні речі.
Під час переговорів про інфляцію (коли ціни у постачальників різко підскочили) потрібно:
- Протистояти необґрунтованим заявам постачальників. Для цього треба навчитись розраховувати ефективність ціни. Існують певні формули, які підходять для тієї чи іншої ситуації, і які допоможуть вам і вашим партнерам краще зрозуміти вигоду від співпраці один з одним, а вам завадять «повірити» у «обґрунтованість» завищеної постачальником ціни.
- Вести переговори на основі лише реальних бізнес-обставин. Емоціям тут не місце. Якщо можливо — мінімізуйте або хоча б не робіть додаткового розголосу довкола, щоб «на дефіцитному хайпі» у постачальника не додалося більше клієнтів-панікерів (попиту).
- Вимагати зниження витрат від постачальників у межах стратегії переговорів. Не всі витрати зростають. Дивіться що і як можна замінити. Тут вам знову допоможе формула ціни. Проте треба пам’ятати, що найнижча ціна — це не завжди «перемога». На жаль, спеціалісти із закупівель часто зосереджені лише на примарній економії, забуваючи про якість та надійність.
• Читати більше економічної аналітики у своєму секторі. Ви маєте розуміти реальну вартість і з чого вона випливає. Той, хто володіє інформацією, дійсно, володіє світом (закупівельним так точно).
- Активно використовувати у своїй роботі інструменти управління ризиками та категорійний менеджмент.
- Скористатися своїми стратегічними джерелами постачання та звернутися до постачальників, які «зростали з вами» і витримали у коронакризу.
Раджу підтримувати, насправді, плідні взаємини з ключовими постачальниками. Запам’ятайте: постійне вимагання знижок може сприяти лише швидкоплинному успіху. Платоспроможність та фінансова стабільність ключових та стратегічних постачальників — ваш спокійний сон і процвітання. Для особливо важливих категорій закупівель завжди мусить бути карта ризиків і розроблені плани В та С. Для цих категорій треба завжди мати альтернативних виробників. Якщо їх немає, потрібно створювати всі можливості для їхньої появи. Інакше (за умови відсутності постачальників) доведеться переорієнтовувати виробництво, щоб вижити та залишитися на ринку. Не потрібно приділяти свою увагу максимально всім постачальникам, концентруйтеся на стрижневих.
