Щоб стати єдинорогом, українська компанія повинна створювати бізнес не в Україні. Інтерв'ю з Дмитром Дубілетом
Співзасновник Monobank Дмитро Дубілет розповів НВ.Бізнес, скільки коштів вкладено в Monobank, чому в Україні неможливо створити компанію-єдинорога і коли його команда запустить на британському ринку fintech-проект Koto.
Monobank. Інвестиції і прибутковість
— Якби не було націоналізації ПриватБанку, чи з’явився б Monobank?
Думаю, так. Можливо, він би з’явився відразу на Заході, а не в Україні.
— Ідеї вже були, коли ви працювали в ПриватБанку?
Поганий той топ-менеджер, який не мріє стати власником.
Складно перенестися в ті часи, і уявити собі, що було б, якби не було революції, війни, Криму, Донбасу і так далі. В цей складний період залишити Приват і почати власний проект ми точно не могли.
— Monobank — це більше фінтех стартап чи традиційний комерційний банк?
Це питання термінології… Monobank працює під банківською ліцензією Universal bank, який є нашим ключовим партнером у цьому проекті. Стартапом нас, мабуть, назвати не можна. Навіть коли ми запускалися, ми були не стартапом — це був не венчур, ризик, а зрозумілий бізнес, який запустили люди, які давно працюють в цій індустрії і знають, як зробити успішну компанію.
— Що таке фінтех?
Я не знаю. Фінтех — це журналістське кліше, тому це ви мені повинні сказати, що це (сміється).
— Яка зараз кількість клієнтів Monobank?
826 тисяч станом на сьогоднішній ранок (25 березня — Ред.)
— Яка прибутковість? Проект прибутковий?
Так, ми стали прибутковими кілька місяців тому.
— Можете назвати конкретний показник прибутковості?
Здається, за минулий місяць прибуток вийшов трохи більше 20 мільйонів гривень. Але це не точна цифра. До того ж, важливо розуміти, що це прибуток з управлінського обліку, а не у фінансовій звітності.
— Хто в основному ваші клієнти? Мілленіали?
На самому початку, коли ми тільки запускалися, нашими клієнтами були в основному представники креативних професій, так звані early adopters, які готові до чогось нового. Зокрема, до банку без відділень.
Але зараз, з урахуванням того, що у нас майже один мільйон клієнтів, цей портрет дуже сильно розмився.
Звичайно ж, у нас мало пенсіонерів, мало людей з дрібних міст і сіл, тому що ми туди ще не доставляємо карти. Все більше українців розуміє, що банкінг без відділень можливий і плюс, коли у тебе є пряма фінансова мотивація користуватися нашими послугами, тому що у нас в цілому ряді випадків тарифи набагато вигідніше, ніж у конкурентів.
— Неможливо стати вашим клієнтом, якщо відсутній інтернет…
Звичайно, є у нас є кілька обмежень. Обов’язково повинен бути смартфон. Хоча у нас є клієнти, у яких в родині один смартфон на двох і два рахунки. Ми таке дозволяємо, це правда, не дуже зручний клієнтський досвід. Є обмеження щодо географії. Можливо, коли вийде це інтерв'ю, ми оголосимо, що почнемо поставляти карти по всій Україні, але поки що постачання карт йде по ТОП-50 містах України, а в дрібних містах і селах ще недоступне.
— На чому ви зараз заробляєте?
Ключовий заробіток йде на кредитуванні. Люди користуються кредитами і платять за них відсотки.
— Кредити до зарплати?
Ні, «кредитами до зарплати» зазвичай називаються дуже дорогі кредити. У нас же кредити дешеві. Ця дешевизна пояснюється насамперед тим, що у нас немає колосальних витрат на відділення та іншу інфраструктуру, як у інших банків. Крім того, у нас дуже просунута система оцінки ризиків.
— На що витрачають ці кредитні гроші? Це споживчі кредити?
Це револьверні кредити через кредитну карту. Ви можете йти в мінус по карті, плюс у вас є розстрочка, яку можна використовувати для великих покупок. Крім стандартної розстрочки, яка працює для покупок в будь-яких магазинах у нас також є покупка частинами — це розстрочка, безкоштовна для клієнта. Вона діє тільки в магазинах-партнерах, на сьогодні це вже практично всі великі мережі.
— Чи плануєте освоювати нові бізнес-напрями? Зараз багато міжнародних мереж зацікавилися переказами коштів гастарбайтерів, які в 2018 році переказали в Україну 11 мільярдів доларів.
Зараз у всіх банків України основний конкурент з міжнародних переказів — це автобуси і маршрутки, які їздять за кордон і назад в Україну. І, звичайно, передають кешем через них. Та й у тій же Європі, за рахунок того, що можна їздити на 90 днів, люди просто збирають, не переказують, а привозять гроші з собою.
Але, дійсно, ми постійно працюємо над тим, щоб збільшити кількість інструментів, які дозволять нашим клієнтам переказувати гроші з-за кордону. У нас є Свіфт, ми недавно стали першим банком в Україні, який підключився до європейської мережі SEPA (Single Euro Payment Area — Авт.).
Плюс протягом місяця ми запустимо ще проект, який дозволить в кілька кліків переказувати гроші з-за кордону.
— У вас буде партнер нерезидент?
Є ряд систем грошових переказів, до яких ми скоро підключимося, що дозволить отримувати гроші прямо на картку, без відвідування будь-яких точок.
— Які є фічі у Monobank, яких немає в Приват24?
Пам’ятаєте, був такий смартфон Palm, на ньому можна було пошту перевіряти, користуючись стилусом. Потім вийшов iPhone. Відповідь на ваше запитання буде такою ж, як відповідь на запитання, чому iPhone кращий за Palm. А відповісти досить важко, ніби як функції ті ж, до інтернету підключений також, пошту перевірити можна, але коли починаєш користуватися iPhone, то розумієш, що ніякий Palm і близько не стояв.
Можна, звичайно, перераховувати чим Monobank кращий за Приват24, є там багато цікавих речей. Але, інша справа, коли ти користуєшся цим застосунком, то потім важко себе змусити використовувати застосунки інших банків.
Він більш приємний і емоційний, ти отримуєш більше задоволення. Тобто, там (Приват24 — Авт.) ти заходиш і виконуєш якусь функцію, окей, ти її можеш виконати за п’ять або десять кліків, це не так зручно, як би хотілося, але тим не менш ти зайшов і виконав її. У випадку ж з Monobank ти постійно отримуєш задоволення від використання програми. Від наших смішних котів, від нашого юзабіліті…
Хоча, звичайно, є й раціональні аргументи. Я повторюся, у нас немає відділень, тієї колосальної інфраструктури, на яку банки витрачають мільярди гривень. Тому ми даємо клієнтам багато сервісів безкоштовно або набагато дешевше, ніж інші банки.
Взяти, наприклад, кешбеки. Ви робите покупки через карту і отримуєте назад гроші на свій кешбек рахунок, — до 500 грн на місяць. Клієнтам це подобається. Інші банки, не можуть собі це дозволити, тому що для них 500 грн це багато, але у нас це закладено в бізнес-модель. Зокрема, кешбек — це маркетингові витрати. Ми даємо клієнтам кешбек, вони розповідають про це друзям, за рахунок цього ми залучаємо нових клієнтів.
У нас кредити дешевше, ніж, наприклад, у того ж Приватбанку або інших банків.
— Зараз в Україні є певний ажіотаж з інвестицій в облігації внутрішньої держпозики (ОВДП). В Приват24 з’явиться функція покупки ОВДП. Ви плануєте запускати такі можливості?
Ні. Це екзотична функція, яка потрібна буде від сили тисячі клієнтів.
— Ви взагалі цінні папери не розглядаєте?
Ми розглядаємо все. Але ми розуміємо, що в пріоритеті допрацювань це буде займати місце номер 125. Є багато інших, більш важливих фіч і продуктів, які потрібно запустити до цього. Але в цілому, звичайно, ми нічого не виключаємо.
На Заході стають популярними застосунки Revolut, Robinhood, через які можна здійснити багато фінансових операції: купівля-продаж цінних паперів, страховки онлайн і інше.
У нас буде рости кількість продуктів.
— Яких?
Наприклад, ті ж страховки можуть з’явитися. Або продукти для бізнесу. Правда, це предмет наших внутрішніх постійних дискусій, наскільки нам потрібно розширювати наш функціонал.
— Що саме для бізнесу?
Повноцінне розрахунково-касове обслуговування, інші продукти, пов’язані з підприємницькою діяльністю. Може, навіть кредити на бізнес. Подивимося.
Що стосується, тих же цінних паперів, то в Україні - це набагато менш актуальна тема, ніж в Європі, тому що в Україні депозитна ставка 17%, а в Європі або в США депозитна ставка мало не негативна. Тому всі ці торгівлі цінними паперами для них більш актуальна тема.
— Зараз, щоб інвестувати в ОВДП, потрібно заплатити багато комісій, тому вкладати невеликі суми невигідно. А можливість купувати їх через Приват24 відкриє доступ для дрібних інвесторів, тим більше, що інвестиції в ОВДП більш безпечні, ніж банківський депозит.
Найближчим часом у нас не з’явиться нічого пов’язаного з ОВДП.
— Скільки коштів уже вкладено в проект?
Близько двох мільйонів доларів.
— На що ці гроші були витрачені?
В основному на зарплати. На команду.
Є крута команда, розумних людей, з приголомшливим досвідом, які отримують досить високу зарплату.
— Хто власники?
Це важливо згадати, що я не єдиний бізнес-партнер в цьому проекті. У нас є команда, в складі семи акціонерів, які володіють компанією Fintech Band, яка є розробником продукту Monobank в партнерстві з Universal bank. У Fintech Band є сім бізнес-партнерів — Олександр Дубілет, Олег Гороховський, Міша Рогальський, Володимир Яценко, Людмила Шмальченко, Вадим Ковальов і я. У всіх приблизно однакові частки. Плюс у нас близько 30 ключових менеджерів, яким ми роздали щось на зразок акцій.
— Як при такій кількості партнерів вдається домовлятися, який дизайн кнопочки залишити в застосунку?
Якось вдається, у нас дуже велика історія взаємин (посміхається).
— Скільки в команді людей з ПриватБанку?
Майже 100%.
— Ви співпрацюєте з Олександром Витязем, який відповідав за розроблення Приват24?
Місцями ми використовуємо його продукт Corezoid. Це програмний продукт, який дозволяє легше будувати бізнес-процеси.
— Ви були в Давосі цього року?
Ні, не був, кажуть там шапки роздавали (сміється).
— З'явилася тема, після останньої зустрічі в Давосі, що ось давайте створювати українських єдинорогів.
Українськими єдинорога можуть бути українські компанії, які створюють бізнес за межами України. А ось саме в Україні сьогодні створити єдинорога майже неможливо. Маленька економіка, населення, що скорочується… На жаль, український єдинорог звучить майже як оксюморон.
— Можете оцінити свій проект Monobank?
В Україні неможливо оцінити проект. Немає фондового ринку, немає венчурних фондів, немає якихось private equity компаній.
— Але є якась цифра, в яку ви оцінюєте Monobank?
Немає. Ця цифра може народитися тільки в результаті переговорів з потенційним покупцем. Але, якщо чесно, мені навіть складно уявити, щоб найближчими роками хтось навіть теоретично зацікавився б покупкою цього проекту.
— А до вас вже хтось приходив з пропозицію купити вас?
Повний продаж проекту ні з ким ніколи не обговорювався. Періодично приходять пропозиції з інвестицій в проект, але нічого серйозного.
— Тігіпко ж теж пов’язаний з вашим проектом
Він є власником Universal bank, наш ключовий партнер.
— А в чому це партнерство полягає?
Є Universal bank з його банківською ліцензією. В рамках цього банку і разом з власниками та менеджментом цього банку ми і запустили Monobank.
— А торгова марка?
Я не пам’ятаю, як оформлена торгова марка. Здається, вона оформлена навпіл між нами і банком.
— Тігіпко бере участь у розвитку проекту?
Ми проводимо з ним регулярні дзвінки, під час яких ми обговорюємо поточні справи проекту.
— А він вкладається в проект?
Звичайно.
— Скільки вже вклав?
Не можу сказати.
Британський акцент
— Ви сказали, що у вас є проект за кордоном?
Ми намагаємося зараз запустити проект в Англії. Його можна назвати якоюсь мірою аналогом Monobank, але там ми його робимо самостійно, без банку-партнера
— Як він називається?
— Koto.
— Чому така назва?
Тому що легко пишеться і запам’ятовується, пов’язано якось з котами. Ми котів там теж буде використовувати.
Зараз ключова стадія запуску проекту — ми отримуємо фінансову ліцензію для того, щоб мати можливість запустити цей бізнес самостійно.
— Коли ви його почали запускати?
Ми почали над ним працювати близько року тому. І я сподіваюся, що в цьому році, ми отримаємо ліцензію і зможемо запуститися повноцінно.
— У чому складність?
Якщо все життя працював в Україні, раптом вирішив запустити бізнес в Англії, то складності тебе чекають з усіх боків.
Там все по-іншому, ментальність абсолютно інша, просто неймовірно наскільки британці в деяких аспектах для нас інопланетяни.
— Уже дивишся містера Біна і розумієш, що це не жарт, а все серйозно?
Так, 100%. Іноді просто голова вибухає. І причому це не просто на побутовому рівні комунікацій, а в усіх напрямах і в бізнесі, і в побудові продукту, тобі здається, що він буде сприйматися по одному, але через якісь культурні особливості все відбувається по-іншому.
— Саме розроблення вже завершено?
Так, практично все готово. Зараз альфа-версія готова, ми займаємося внутрішнім тестуванням. Я, наприклад, за покупки зараз розплачуюсь вже картою Koto.
— Ви будете працювати тільки в Англії?
Ні, по всьому світу.
— З Monobank проект буде пов’язаний?
Ні, тільки частково власниками.
— А хто власники Koto?
Це я, Олег Гороховський і Міша Рогальський.
Ми використовуємо ті ж технології, які використовуємо в Monobank і, звичайно, сильно адаптуємо для британського проекту.
— В Англії будуть такі ж продукти, як в Україні?
Ні, на першій стадії у нас не буде повноцінної банківської ліцензії. Це означає, що ми не зможемо, наприклад, збирати депозити. Крім того, в Британії нижче interchange (це комісія, яку отримує банк, коли його карткою розплачуються в магазинах). Це означає, що в Британії програма кешбеку буде зовсім іншою.
— І коли ви вже на повну запуститесь?
Сподіваюся, що до кінця літа.
— Скільки грошей вже витратили на цей проект?
Близько мільйона доларів.
— Скільки ще плануєте витратити?
Приблизно стільки ж. Ми хочемо запуститися, довести, що проект працює, і після цього піднімати інвестиції.
— Програмісти з Fintech Band?
Так.
— Скільки людей задіяно в західному проекті?
У нашому британському офісі? Зараз там працює п’ятеро осіб. А в цілому в Fintech Band працює близько 200 осіб. В основному всі займаються Monobank, частина з них працює над іншими проектами.
— IT-аутсорсом ви теж займаєтеся?
Так.
— У Koto ви зараз інвесторів поки що не залучаєте?
Ми ведемо переговори з безліччю фондів. Але все це поки що попередні знайомства. Повторюся, ми хочемо спочатку запуститися, довести, що наш продукт і наш маркетинг працює - і тоді починати, умовно, роуд-шоу, піднімати інвестиції.
Я іноді переживаю, що ми зайнялися цим проектом лише зараз, тому що є Monzo і Revolut, які вже зараз коштують до двох мільярдів. І, я бачу, що наш продукт не гірше, але за рахунок того, що ми виходимо на ринок пізніше ніж вони, то, звичайно, наздоганяти їх буде складно.
— Тобто ви хочете створити єдинорога, але вже на заході?
Звичайно, всі ми хочемо створити єдинорога.
— З кимось із місцевих венчурних фондів спілкуєтеся?
Так, з деякими українськими фондами ми теж знайомилися. Але в основному спілкуємося із західними.
— Чи використовуєте технології штучного інтелекту?
Звичайно. У нас працюють одні з найкращих дата сайєнтістів світу. У нас дуже круті математики, які можуть правильно використовувати big data, щоб приймати більш точні рішення. Насамперед кредитні.
— Ще у вас є спортивний клуб Smartass — це більше для душі чи все ж бізнес?
Це бізнес, звичайно. Наступного тижня він, до речі, виходить з бета-режиму.
— Прибутку ще немає?
Буде в наступному місяці.
— Чи будете запускати мережу?
Можливо.
Про банківський ринок України
— Як ви оцінюєте український банківський ринок з точки зору рівня технологій? Якщо порівняти з тією ж Великою Британією.
В Україні банкінг багато в чому розвинений краще, ніж у Великій Британії. Пов’язано це з тим, що британські банки більш традиційні і консервативні. До того ж, у них є так зване «легасі» — їх системи створювалися на 10−20 років раніше, ніж у українських банків.
Найпростіший приклад того, що є в Україні і немає в Англії - це p2p-перекази, там ніхто не переказує гроші за номером картки, там немає такої технології. Visa і Mastercard свого часу впровадила цю технологію в Східній Європі, а на Заході так і не змогли. І для того, щоб створити p2p-переказ, там мені потрібно вводити номер рахунку, сорт код, ПІБ, тобто порівняно трудомісткий процес.
— Бачите якісь ризики для банківської системи України?
Не бачу, все нормально розвивається, якщо економіка буде зростати, а депозитні і кредитний ставки будуть падати, то від цього виграють всі.
— Якщо ПриватБанк повернеться до колишнього власника, і вам надійде пропозиція зайняти там посаду, погодитеся?
Думаю що ні.
Що далі
— Який основний KPI у Monobank в найближчі рік-два?
Є два ключових KPI: це кількість клієнтів і кредитний портфель.
Мета на найближчі 1−2 роки — 2 мільйони клієнтів і портфель 10 мільярдів гривень, зараз 3,8.
— Які найближчим часом технології стануть популярними в Україні? Зараз дуже популярним ставати NFC.
Україна за NFC завжди була однією з топ країн світу за проникненням. Тому що свого часу Mastercard багато інвестував у інфраструктуру пос-терміналів з NFC зчитуванням.
Пластик йде в історію, кількість кеш трансакцій буде падати. Ми зараз дивимося нашу внутрішню статистику і бачимо, що все більше людей починають платити мобільними гаманцями. Зараз вже відсотків 35 людей роблять платежі за допомогою мобільних гаманців. І чим далі, тим сильніше буде цей тренд. Відверто кажучи, я свою пластикову карту загубив 4 місяці тому і досі її не відновив.
— Чи бачите перспективи в платіжних девайсах, наприклад, каблучки?
Я не думаю, що якісь форм-фактори, крім смартфона, приживуться. Розпізнавання по обличчю, каблучки, браслети — я не відчуваю, що в цьому напрямі щось буде активно розвиватися.
— Є плани піти в політику або держслужбу?
Я про це зараз не думаю, тому що вважаю, що для цього потрібно відбутися як бізнесмен, мати достатню фінансову подушку, щоб не відволікатися. Поки що у мене такої стадії не настало.
