ㅡ Ми почали планувати проєкт нашої платформи приблизно за рік до відміни мораторію на продаж землі сільськогосподарського призначення. Наша команада складалася з менеджерів, нотаріусів, юристів, IT-фахівців, які планували усі процеси, прогнозували, що буде, яким чином будувати свою стратегію, що робити з сайтом тощо. Ми також співпрацювали з великим маркетинговим агентством Fedoriv, яке допомогло нам проробити кампанію з просування бренду.

Звісно, найголовніша мета ㅡ стати першим в Україні маркетплейсом з продажу землі, де можна було би зручно і безпечно купувати, продавати та інвестувати у земельні ділянки сільгосппризначення. Ми хотіли бути максимально діджиталізованими та планували стати чимось на кшталт “Нової пошти” або “Glovo”, тільки на ринку землі. Щоб у людей не виникало питань, який маркетплейс з продажу землі треба використовувати. Перевагами нашої платформи, безумовно, є швидкість, безпека та вигідність проведення угод.

Сьогодні це молодий ринок, який все ще перебуває у зародковому стані. Дуже багато процесів не пропрацьовані, і дуже багато чого треба зробити, щоб він набрав обертів. Однак, потенціал ринку надзвичайно великий: за різними прогнозами ще до зняття мораторію, попит на продаж буде складати приблизно 10% від загального обсягу доступних для торгівлі земельних ділянок. З часом виникли обгрунтовані перешкоди, враховуючи повномасштабну війну, і цей процес трохи забуксував. Попри це, позитивна динаміка все одно простежується, і з 10% тих, хто хотів продати землю, приблизно 1% вже реалізовано. Тобто це 1% від загальної кількості усіх земельних ділянок, на які діяв мораторій на продаж.

Ми також ставимо на меті зробити свій внесок в розвиток економіки країни. Перш за все це стосується інвестицій у новий ринок, за рахунок чого можна буде значно збільшити надходження в бюджет та підняти інвестиційну привабливість України на абсолютно новий рівень. Це значно розширює коло можливостей для локального агробізнесу різного масштабу.

ㅡ Враховуючи те, що ми запустились ще за півроку до відкриття ринку, метою “Доброзем” був пошук такої кількості агентів, яка б забезпечувала максимальну можливий обсяг оголошень на нашому сайті. Спочатку ми не бачили конкурентів, але з часом з’явились схожі платформи, які почали використовувати нашу модель.

Важливу роль у появі гравців у цьому сегменті також зіграло те, що ринок запускався дуже туго, і перші угоди почали укладати лише через декілька місяців після зняття мораторію. Тоді ми могли говорити про обсяги всього до 10 угод на місяць.

Станом на кінець 2023-го, ми бачимо, що з’являється дуже велика кількість подібних компаній. Їх можна умовно поділити на два типи: ті, хто надають інвесторам та потенційним покупцям можливість не тільки купити, але і супроводжувати угоду до моменту, поки вони не захочуть продати свою зімельну ділянку; та компанії, які працюють за нашою моделлю, і їхнє завдання ㅡ пошук ділянок за будь-якими критеріями покупця, прозоре надання усіх умов угоди, а також безпосередньо її підписання.

Окремо можна виділити ще один тип маркетплейсів, ㅡ це так звані “одноосібники”, які працюють самі на себе, отримують індивідуальні замовлення, зазвичай мають певні зв’язки у агробізнесі чи навіть високі посади у подібних компаніях.

Переважно, наші клієнти ㅡ це більш досвідчені інвестори, які мають історію укладання угод на земельному ринку, і вони хочуть самостійно та повноцінно керувати своїм земельним банком.

ㅡ Я вважаю, що відкриття ринку землі ㅡ це дуже правильна стратегія розвитку нашої країни, до якої неспроста доклали зусиль західні партнери. Сьогодні на пальцях рук можна перерахувати розвинуті країни, в яких досі не відкритий ринок землі.

Ми відслідковували динаміку росту попиту, і ми чітко розуміємо, що це однозначно піде нашій державі на користь. Звісно, є певні проблеми з суспільним сприйняттям, враховуючи поширені міфи про те, що іноземці, олігархи чи будь-хто викуплять всю землю. Зараз 90% наших клієнтів ㅡ це молоді IT-фахівці, представники малого та середнього бізнесу, власники компаній, які мають кошти для інвестування.

Поріг входження в ринок земельних інвестицій набагато менший, ніж аналогічні інвестиції у “традиційну” нерухомість, як-то житло, квартири для комерційної оренди і т. ін. Можна почати з $4000, купити хоч одну ділянку, і почати розвиватися та інвестувати далі.

Перед відкриттям ринку в багатьох медіа просували думку про те, що земля буде коштувати дуже дорого, від $4000 за один гектар. Звісно, цього не сталось, бо немає до чого прив’язуватись, щоб сформувати таку ціну. Земля у нашій країні дуже недооцінена, і покупці завжди будуть рахувати потенційний дохід від такої покупки. Наприклад, за нашими суб’єктивними оцінкаим, дохід від щорічної оренди зараз складає не менше 6% від загальної вартості землі, залежно від регіону.

ㅡ З початку запуску ринку у 2021 році до нас зверталися пайщики, які абсолютно не розуміли, що відбувається, і вони звикли до багаторічних умов співпраці зі своїм орендарем. Частіше за все такі люди просто були вимушені погоджуватись на умови, які їм пропонували орендарі. Зараз росте конкуренція, орендарі почали переживати з приводу втрати свого земельного банку, що безперечно стало плюсом для українських пайщиків, хто формує ядро нашої цільової аудиторії.

Незважаючи на те, що щорічна прибутковість у співвідношенні до вартості землі зараз знижується, попит на земельні ділянки тільки зростає. Через це у малих та середніх фермерських господарств з’являється страх, вони не розуміють, що треба робити, закриваються у межах свої підприємств, намагаються максимально контролювати орендовані землі і робити все, щоб пайщики їх не забрали та не продали.

Це суттєва проблема, але, при правильному плануванні, фермери також виграють від відкритого ринку, оскільки вони можуть гарантувати своє право на володіння землею через її тимчасову передачу іншим інвесторам. Це значно економить кошти фермерів, полегшує комунікацію з майбутнім пайщиком та оберігає агробізнес від конкурентів.

Фактично, це страховка для земельного банку фермерів. Цього не треба боятись, якщо просто знайти для себе хорошого партнера.

ㅡ Загалом, проблем доволі багато, але з часом вони вирішуються. По-перше, це нотаріат. Коли запустився ринок землі, я не пам’ятаю жодного нотаріуса в Україні, який реально міг укладати угоди. Лише за декілька місяців національний нотаріат зрозумів та навчився, як оформлювати документи та супроводжувати угоди.

Окрім цього, кожен нотаріус в Україні сьогодні працює по-різному. Є закон, який диктує процес укладання угод із землею. Але цей закон працює двояко, і деякі нотаріуси надмірно переживають за свої ліцензії, намагаються максимально себе перестрахувати, роблять необхідні запити по дуже специфічним документам, вимушено користуються застарілими бюрократичними процедурами, що значно ускладнює процес та розтягує його у часі.

Також трапляються випадки, коли орендарі залякують своїх пайщиків, наприклад, заявляють, що заберуть право на власність землею, якщо її спробують продати. У нас були кейси, коли орендарі відмовлялись від листів про намір на передачу права власності на земельну ділянку, та у останній момент переконували своїх пайщиків не продавати її. Чомусь у такому випадку пайщики також відмовляються від угод, які вони ініціювали, та просто перестають виходити на контакт. Якщо така ситуація трапляється ㅡ ми завжди стоїмо на стороні покупця те відшкодовуємо йому усі витрати за неукладену угоду.

Додатковою проблемою є відсутність індексації: дуже багато договорів оренди не мають індексації, що ускладнює прийняття позитивного рішення для інвестора. Адже при купівлі земельної ділянки ви завжди хочете бути впевнені у тому, що ця земля є ліквідною та перспективною з точки зору її капіталізації.

Нікуди не ділась і “сіра” оренда, коли у офіційних договорах не завжди вказані усі суми, що виплачуються пайщику. Від також дуже сильно залежить ціноутворення на землю, і, відповідно, рішення інвесторів про її купівлю. Cаме тому, наша діяльність грає на користь як покупцям, так і пайщикам, які здебільшого не розуміють свої переваги та зголошуються на завідомо гірші умови оренди. Ми страхуємо від усіх ризиків, втрати коштів та повністю супроводжуємо угоду на взаємовигідних для усіх сторін умовах.

ㅡ В першу чергу це максимальний контроль усіх документів та офіційних запитів. Дехто приймає рішення про купівлю-продаж земельних ділянок просто на словах, і це дуже неправильний підхід. Ми надаємо сторонам усю офіційну інформацію, договори оренди, дані з відкритих реєстрів та будь-які додаткові дані, що можуть гарантувати точність умов угоди.

Часто трапляються ситуації, коли інвестори купують ділянки, і лише після цього помічають, що її характеристики та умови володіння не відповідають тому, що озвучував пайщик. При чому, це може відбутись невмисно, оскільки люди часто просто не володіють повною інформацією про свою ж землю.

Інша ситуація, коли орендна плата була взята наперед на декілька років чи на навіть на декілька десятків років. Де-факто, це означає, що земля в Україні продавалась ще до відкриття ринку. І для цього потрібно чітко контролювати договірні відносини між орендарем та орендодавцем, чи власне і займається “Доброзем”.

Однозначна перевага нашої платформи ㅡ це повна діджиталізація, як у оформленні документів, так і у комунікації з нотаріусами, чітке розуміння закону, максимальний рівень його роз’яснення для сторін, що укладають угоду. Для забезпечення цього треба інвестувати час та ресурси, що ми почали робити вже дуже давно, та, фактично, одними з перших в Україні.

ㅡ Окрім усіх офіційних документів та витягів, ми додаємо найбільш детальну інформацію про земельну ділянку, що на ній росте, які погодні та безпекові умови в регіоні тощо. У інструментарій нашого сайту вже інтегровані різні приватні та державні інформаційні сервіси.

“Доброзем” також працює у всіх регіонах, наші представники готові будь-де та будь-коли виступити помічником нашого покупця, взявши на себе усі його функції, враховуючи оформлення та підписання угод. На практиці це дозволяє інвестору придбати земельну ділянку, буквально не виходячи з дому.

Комунікація з продавцями трошки важча, ніхто не зможе просто так передати право на оформлення довіреності, але ми також щодня працюємо над спрощенням цієї процедури.

Зараз наше завдання ㅡ масштабуватись до такого рівня, коли ми зможемо супроводжувати укладання угод повністю віддалено та у цифровому вигляді. У нас вже є агентська мережа у регіонах, яка асистує у зборі інформації та укладанні угод. Такий підхід до роботи підвищує лояльність як покупців, так і продавців земельних ділянок.

Гасло нашої компанії ㅡ “Чесно та по-людськи”. Фермери ㅡ це наші партнери, ми ніколи не будемо нав’язувати їм свої умови, завищувати ціни на ділянки, та завжди ведемо винятково на 100% прозору комунікацію. Ми також страхуємо кошти покупців у випадку зриву угоди, покриваючи їхні невиправдані витрати. Те саме стосується і пайщиків: якщо є будь-які ознаки шахрайства чи недоброчесних намірів зі сторони покупців ㅡ ми ніколи не візмемось за таку угоду.