Якщо магазини не підуть в сервісність, то це шлях на цвинтар - співвласник мережі Сирне королівство

15 грудня 2017, 17:35
Естонський підприємець Денис Пріймягі розповідає, як змінюються споживчі настрої на ринку, чи є ніші для нових магазинів і як зробити продукт, який буде мати успіх, а також про те, які будуть тренди на ринку рітейлу наступного року

Зараз сезон новорічних розпродажів у всьому світі. В Україні також у всю йде підготовка вітрин і магазинів до Нового року. Це період, коли оборот роздрібної торгівлі збільшується в 1,5 рази в порівнянні зі звичайними місяцями. І привід поговорити про те, що власне відбувалося цього року з роздрібною торгівлею.

Відео дня

За даними Держстату, оборот роздрібної торгівлі в Україні з початку року зріс на 8,2% до 651 млрд грн. У деяких же сферах, таких як торгівля електронікою або автомобілями, зростання ще більш істотне. Традиційно, великим попитом користуються соціально значущі товари, товари з сегменту середній і середній мінус.

Однак ситуація в роздрібній торгівлі не настільки однозначна, як хочуть представити учасники ринку і експерти. Інфляція в Україні за одинадцять місяців склала 12,5%. А це значить що вона, по суті, з'їла абсолютно весь зріст, який був на споживчому ринку. І виходить, що в абсолютних цифрах продажу в країні навіть впали.

Частково це сталося через масовий перехід торгівлі в Інтернет. На сайтах на кшталт Алібаба або Амазон вже купують навіть меблі.

Але, з наступного року можливість покупки в інтернеті буде значно обмежена. А значить клієнти можуть повернутися в магазини.

Що саме потрібно створити, щоб зайняти свою нішу на ринку? Про це НВ Бізнес розпитав у співвласника мережі магазинів Сирне королівство естонського підприємця Дениса Пріймягі.

Розкажіть про те, як останнім часом змінюються споживчі настрої на ринку?

— Якщо говорити про світову тенденцію, в тому числі і по Україні, сир стає модним товаром.

Що стосується українського ринку, то українці стали більше приділяти уваги своїм інтересам, своєму здоров'ю, захопленням. Можу без перебільшення сказати, що ми в Сирному королівстві створили певну моду на сир. Все більше людей хочуть бачити у себе на столі трохи іншу естетику, європейські традиції.

Друга тенденція, яку хотів би відзначити, — це ще більший поділ мас-маркету і тейлер-мейду, так би мовити, "індивідуального пошиття", сервісності.

Дуже багато гастрономів йдуть в продаж "з полиць". Тобто коли полиця продає сама по собі — людина приходить, закидає монети і хоче купити. Вендінг не в чистому вигляді, але, принаймі, продаж з полиць.

А в разі, якщо це якийсь спеціалізований, вузькоспрямований магазин, або домашнє атмосферне місце з монопродуктовим або з якимось вузьким фокусом, то там дуже потрібна консультація, дуже важливий сервіс.

Тобто, мас-маркет стає ще більш мас-маркетним, знеособленим, формалізованим, де продають полки, де чиста конкуренція, де якийсь стандартне просування, класичне 2000-х або 90-х. А люди, які хочуть розвиватися, все більше хочуть отримувати послуги.

І той ринок, в якому ми знаходимося, це більше послуга, а не товар. Це сервіс з консультацією. Щотижня у нас по 2-3 заходи, якісь майстер-класи, дегустації, сирні подарунки. Частка послуг в нашому бізнесі зростає і займає дуже значну частку.

— Наскільки Україна сьогодні насичена магазинами взагалі? Чи є ніші для нових магазинів і де?

— По якійсь гастрономії я можу сказати, що ринок є. По сирах складно сказати. В Україні споживання будь-яких продуктів преміум-гастрономії набагато нижче, ніж в будь-яких східно або центрально-, або західноєвропейських країнах. І це в рази відрізняється від тієї ж Польщі, Естонії. Зрозуміло, що купівельна спроможність тут набагато нижче. Тому, можливо, люди не з такою легкістю це роблять.

В Україні на душу населення кількість квадратних метрів торгових площ, спеціалізованих магазинів набагато нижча. Але, в принципі, ринок є. Якщо не буде ніяких катаклізмів політичних, економічних, девальвації і так далі, то цей тренд буде потихеньку наростати. Я думаю, що пройде рік-два - і споживання сирів буде вдвічі більшим, ніж зараз.

Як зробити магазин, який матиме успіх? Що є ключовим для покупця, чому він взагалі приходить в магазин?

— Якщо дивитися на структуру ВВП, то там велика частина держпідприємств, велика частина великих підприємств. Малого бізнесу в частки ВВП в Україні вкрай мало.

Ми займаємося сервісом в першу чергу. Ми людей занурюємо в естетику і культуру, і традиції споживання таким чином, що вони, надихаючись цим, хотіли зробити таку подачу у себе на столах. Тому вони купують продукт.

Ми малий бізнес. І одна з наших місій — це створення такого класу буржуа в хорошому сенсі. Тобто тих людей, які в змозі себе прогодувати, які в змозі створити робочі місця, які створюють додану вартість саме в тому місці, де вони представлені. Якщо з такою місією щось створювати, то воно приречене на успіх.

Ось це постулат №1. Постулат №2 — це необхідність орієнтуватися на успішні працездатні бізнес-моделі.

Їх можна копіювати і доповнювати. Ми постійно робимо якісь інновації, ноу-хау, у нас багато своїх напрацювань.

Своїм франчайзі ми даємо механізми, яким чином зробити ефективним бізнес з самого першого дня роботи, а не "ходити по граблях". І в цьому плюс франчайзингової моделі.

Якщо ми говоримо про якісь смаколики, гастрономію, один з наших ключових моментів — це те, що ми розповідаємо, даємо пробувати. І людям усіма способами даємо зрозуміти, що вони отримають. Тобто вони нічого не купують наосліп. І це працює.

Навіть нобелівський лауреат цього року з економіки — його робота була заснована на тому, що людина, спробувавши, робить рішення абсолютно усвідомлене. Це один з хороших механізмів для того, щоб залучити покупця.

Тому потрібна максимально людяна бізнес-модель. В Україні цього не вистачає.

— Як надалі буде розвиватись ринок рітейлу в країні? Які будуть тренди, яких ще немає, але вони з'являться найближчим часом?

— Все те, що відбувалося в західноєвропейських і центрально-східних європейських країнах, певним чином повторюється. З того, що я помітив. Перше — комбіновані формати, що не поєднуються один з одним. Наприклад, для людей звичне поєднання магазину сир-вино, або магазин одягу та магазин взуття.

У моєму рідному Таллінні звичайна справа — магазин одягу від місцевих дизайнерів разом з рестораном-кафе. І все це в одному чеку.

Тобто людина прийшла, замовила, піднялась в магазин, подивилась, вибрала — я візьму собі цю шапочку, включіть в чек. Спустилась назад, їй це все спакували, вона вийшла з пакетиком і все в одному чеку у неї написано.

Це може бути все, що завгодно. Наприклад, кафе і продуктовий магазин. Або винна лавка і магазин одягу. Або перукарня і квітковий магазин.

Мені здається, що людям це подобається, це якісь нові враження. І це насправді символ преміумного продукту.

Друге — це поділ мас-маркету і тейлер-мейду. На Заході більше половини ВВП створюється сервісом, в Україні ж — все продуктове. Рітейл буде все більше йти в сервіс. Хоча сьогодні люди в Україні не дуже готові це робити, але, мені здається, в подальшому вони все більше і більше будуть згодні платити за обслуговування, дружелюбність, за якісь маленькі додаткові послуги або додаткові приємності, які вони отримують. Я в Україні 15 років живу, і те, яким чином тут здійснюється сервіс в більшості компаній, — це жах.

Навіть на цивілізованих ринках, де жорстка конкуренція, де все надають хороший сервіс, це працює в 80% випадків. Компанія, яка просто буде робити нормальний сервіс в рамках очікуваного або трохи вище, буде добре розвиватися.

А тут якщо ти просто нормальний сервіс робиш і це стабільно завжди, то люди вже будуть приходити, тобі забезпечені гості в ресторані або клієнти в магазині. Адже людям приємно, коли до них добре ставляться.

Якщо в цей бік (магазини в Україні - ред.) не будуть рухатися, то це шлях на цвинтар. А ті, які будуть це розуміти, вони будуть виживати в конкурентній боротьбі, будуть заробляти більше маржі і витісняти всіх інших.

Якби у вас була можливість відкрити зараз магазин в Україні, чи відкривали б ви його і який?

— І так, і ні. Важко відповісти. Так, тому що на ринку дуже багато ніш, які взагалі не задіяні. Але ринок дуже складний насправді. Він складний через політико-економічну ситуацію. І ще тому, що купівельна спроможність досить низька.

Я люблю всякі цікаві книжки читати. Ось одна з книжок, яку я читав, це Річарда Бренсона Losing My Virginity, в якій він розповідає, як відкривав свій бізнес. Він розповідає, як летів на літаку і бачив, що ось цю послугу можна надати з хорошим рівнем сервісу і тоді люди будуть її купувати. Він дивувався, чому всі стюардеси такі знеособлені, просто красиві, але вони не послужливі. І потім відкрив успішну авіакомпанію.

Меседж такий, що в будь-якій області, навіть з високою конкуренцією, є ніші, є ринок. І в разі, якщо ти можеш надати сервіс краще, ніж це роблять існуючі івендери.

А в Україні взагалі неоране поле в цьому сенсі, тут феодальний лад. Тобто люди не звикли здійснювати сервіс, у них корона падає, вони вважають, що служити — це нижче їхньої гідності. Або якщо бути послужливими, то за це повинні давати великі чайові.

Тому повинен бути хороший рівень сервісу, кращий, ніж надають конкуренти. У цьому випадку компанія буде добре почуватись. І не важливо, який продукт. Тому що люди купують у людей, бізнес повинен бути людяним.

Або ти в мас-маркет ніші, де все дуже структуровано, технологічно, знеособлено, з фокусом на масовість, з віджиманням всіх постачальників. І за рахунок цього якісь конкурентні переваги, ціна трохи нижча. І все одно може прийти хтось, у кого ще більше грошей, хто буде знижувати ціни ще більше.

В цьому немає майбутнього. У цьому є своя ніша, але в цьому дуже складно працювати. Потрібно працювати в сервісі. Тим більше, що тут, в Україні, для сервісу є великі можливості для зростання.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

poster
Картина ділового тижня

Щотижнева розсилка головних новин бізнесу і фінансів

Розсилка відправляється по суботах

Показати ще новини
Радіо НВ
X