Цена имеет значение, но не всегда. Как МХП работает с партнерами - фото
Партнерский проект

Цена имеет значение, но не всегда. Как МХП работает с партнерами

18 июля 2021, 14:33

Агроиндустриальный холдинг МХП переименовал коммерческое подразделение компании в Департамент развития бизнеса клиентов, который возглавляет Дмитрий Морозов. Подход к клиентам меняется. Какую стратегию выбрала компания?

Видео дня

Дмитрий Морозов открывает дверь кабинета и быстро заходит, по пути отвечая в телефоне на несколько сообщений. Он возглавляет Департамент развития бизнеса клиентов и как никто другой знает, каким ценным ресурсом является время. Спустя 40 минут после начала интервью у топ-менеджера новая встреча, и под кабинетом со стеклянными перегородками собираются коллеги.

В МХП Дмитрий Морозов пришел в 2020 году и возглавил подразделение по работе с франчайзи — это направление сейчас одно из динамично растущих. Компания тестирует и вместе с партнерами в разных регионах страны развивает сети магазинов «Мясомаркет», шаурменные Doner Market, гастростудии «Секреты шефа». А в этом году Дмитрий Морозов возглавил обновленный Департамент коммерции, который переименован в Департамент развития бизнеса клиентов. МХП кардинально меняет подход к работе со своими партнерами, признает топ-менеджер. Какие цели ставит перед собой компания, на каких проектах концентрируется и как будет работать розница через пять лет — в интервью рассказал Дмитрий Морозов.

Александр Медведев

Фото: Александр Медведев

Дмитрий, вы ранее возглавляли управление по работе с франчайзи и добились больших успехов. Лояльность партнеров к МХП выросла, открыто более 80 «Мясомаркетов», развиваются и другие проекты компании. На каких задачах и целях концентрируетесь сейчас?

В МХП меняется подход к работе с нашими партнерами. Департамент коммерции или продаж ставит перед собой банальную задачу продать товар. Создание Департамента развития бизнеса клиентов — это следующий уровень развития, поскольку наша цель — помогать партнерам развивать их бизнес, естественно благодаря нашим продуктовым решениям и, что не мало важно, бизнес экспертизе.

Как правило, продажа товара сводится к вопросу цены, и это сильно сужает спектр развития бизнеса. Мы же хотим стать для наших партнеров не просто поставщиком, а партнером, который поможет решить их задачи и развивать бизнес. Сначала я определяю для себя, к какой цели веду людей, и мы вместе двигаемся в этом направлении. Эта стратегия хорошо себя показала с франчайзингом в прошлом году, мы начали развивать новые форматы и продолжаем это делать.

Такой же подход хотим использовать при работе со всеми нашими партнерами в разных каналах сбыта, в зависимости от потребностей контрагентов. А они отличаются. Сетевую розницу интересует их P&L (консолидированный отчет о прибыли и убытках компании), прибыльность, лояльность покупателя конвертируемая в траффик, экспертность в мясе для конечного потребителя. Сегмент HoReCa (сокращенно от Hotel — Restaurant — Cafe/Catering/Casino) борется за операционную эффективность. И наша продукция под ТМ Kurator, которую мы производим специально для заведений, позволяет развивать их бизнес, снижать затратную часть и повышать эффективность операций.

Для франчайзинговых партнеров и дистрибьюторов мы хотим стать бизнес-школой. Для этого мы разработали проект, который называется «Идеальный партнер будущего». С нашей экспертизой, зонтичным пониманием всех бизнес-моделей, с которыми работаем. Мы хотим сделать для них методичку — как стать эффективным бизнесменом. Наша миссия заключается не в том, чтобы просто отгрузить наш товар, а в том, чтобы помочь вырасти экономически сильному, эффективному партнеру, улучшить его операционную эффективность. Чтобы они видели перед собой не только поставщика, а компанию, которая делает их бизнес успешным.

Сейчас в Украине действует две модели продажи товара — производитель самостоятельно доставляет товар на полку либо пользуется услугами посредников. Квинтэссенция бизнеса наступает в тот момент, когда потребитель делает выбор возле полки. Многие компании забывают о том, что от эффективности всей цепочки поставки зависит не только затратная часть, но и лояльность потребителей.

Поэтому переименование департамента коммерции — это та философия, которую мы хотим донести нашим партнерам, которые являются логическим продолжением наших поставок конечному потребителю. Мы хотим развивать их бизнес, заинтересованы в том, чтобы они становились сильнее. Кроме цены и качества продукта предлагаем им дополнительный сервис. Уверен, что именно такой подход должен стать долгосрочным конкурентным преимуществом нашей компании.

Новый подход к работе невозможен без переформатирования всей команды департамента. Болезненный ли это процесс?

Это болезненный, но гиперважный и интересный процесс. Сейчас описываем новую матрицу навыков и компетенций, готовим профайл идеального сотрудника с разными компетенциями на различных уровнях. В этом году одним из пяти OKR департамента — развитие компании, в которой мы работаем. Такого не было никогда, как минимум, в Департаменте коммерции. В топ-5 приоритетов департамента входит развитие сотрудников. Мы прекрасно понимаем, что для внедрения новой модели взаимодействия с нашими партнерами нам нужно и самим измениться. Мы создаем матрицу, проводим массированное тестирование и оценку всех сотрудников и затем разработаем интенсивный план развития как команды в целом, так и индивидуально каждого сотрудника в зависимости от его личных зон для улучшения.

Ваши партнеры внимательно следят за процессом трансформации, который затронул все сферы жизни МХП. Они готовы работать по-новому?

Специалист с правильными навыками и компетенциями не будет рассказывать партнеру про EBITDA, возврат инвестиций. Ему нужно понимать, на каком уровне развития находится бизнес контрагента. Если провести аналогию с вождением автомобиля, то человека, который только пришел в автошколу, бессмысленно учить полицейскому развороту и экстремальному вождению задом. Потому что он трогаться с места не умеет. Менеджер нашего департамента знает о разных моделях взаимодействия и использует только самые эффективные из них в зависимости от целей контрагента. У одного клиента целью может быть — повысить эффективность работы торговой точки за счет оптимизации затрат, у другого — наращивать трафик, а у третьего — увеличивать количество торговых точек. Это все разные модели. Их нужно понимать и, учитывая возможности МХП, предлагать решение для каждого отдельного партнера.

Александр Медведев

Фото: Александр Медведев

Вы развиваете популярный сейчас формат convenience store — «Мясомаркеты». Как планируете развивать сеть в этом году?

Сейчас сеть «Мясомаркет» насчитывает больше 80 магазинов. После декабрьского марафона, когда мы открыли 30 магазинов за 30 дней, в январе и феврале мы решили снизить темпы развития, оценить работу существующих магазинов и оценить свои ошибки. Мы отказались от формата convenience store и переименовали его в food experience store. И согласовали концепцию «Мясомаркет 2.0».

Чем новая концепция отличается от предыдущей?

Фундаментально она не отличается от «Мясомаркета», мы добавили акценты. Больше внимания уделяем кулинарии, рецептам и мясным сомелье. Предоставляем покупателям больше сервиса.

Помогаете покупателям с рецептами?

Да. Мы много внимания уделили ассортименту, проанализировали, что сработало, а что — нет. В прошлом году экспериментировали, было много проб пера. Сейчас всю полученную информацию синхронизируем и стандартизируем. Те продукты, которые понравились потребителям, планируем масштабировать, а те, что нет — выведем из сети. Это достаточно длительный процесс. Но просуществовав полгода как ритейл на рынке, мы уже ищем как становиться лучше каждый день.

Столкнулись с завистью конкурентов?

Это не совсем зависть. Многие не понимают, что мы делаем. Мы не составляем конкуренцию сетям. Стараемся создать продукт, которого нет на рынке ритейла. И хотим развивать направления, которые сейчас недоразвиты. Мы делаем акцент на культуру потребления еды в стране.

Действительно ли собственная розница является уже значительным каналом сбыта для вашей компании?

«Мясомаркеты» — это реинкарнация франчайзинга, мы перефокусируем его на другой формат торговли. Останутся ли у нас магазины «Наша Ряба», которые работают давно? Да. Мы провели их ребрендинг и перестраиваем. «Наша Ряба» — это мясной магазин, а в «Мясомаркетах» потребители получают новый опыт.

Много ли поступает заявок от потенциальных партнеров, которые хотят открыть «Мясомаркет»?

Да. Мы расширяем команду специалистов, которые работают с «Мясомаркетами». К концу года планируем увеличить сеть до 200 магазинов.

Александр Медведев

Фото: Александр Медведев

МХП занимается и другими франчайзинговыми проектами. Планируете ли развивать их в этом году?

Да. Мы открываем новые Doner Market в Киеве, во Львове, в Одессе. Продолжаем экспериментировать с этим форматом.

«Секреты шефа» — это самый спорный наш проект. Этот формат мы планируем модернизировать. Сейчас строим еще одну гастростудию в Измаиле, которой будет управлять наш сильный партнер. Он готов экспериментировать вместе с нами. Откроем еще одно заведение в этом формате в Киеве.

Эксперты говорят о том, что рынок ритейла будет концентрироваться. Сложнее ли вам, как поставщику, работать в таких условиях?

Ни один здравомыслящий бизнесмен не перестанет работать с партнером, который ему необходим.

Вы хотите стать именно этим партнером?

Да. В современном мире не существует продукта, который невозможно заменить. Во всех продуктовых сегментах есть бренд класса «А», а есть «А+» или «А-», т. е. аналоги с другим названием. Как расти и развиваться в этой ситуации? Стив Джобс придумал Айфон, когда никто в мире не производил телефон без кнопок и покупатели даже не думали о том, что это им необходимо и такой продукт станет новым «мейнстримом». Нужно становиться нужным партнером, который предлагает больше, чем просто бренд и своевременную доставку продукции. Настоящее партнерство строится на большем, чем просто договор купли-продажи.

Сегмент HoReCa сильно пострадал за последний год. Верите ли в быстрое его восстановление?

Недавно прочитал высказывание одного из арабских шейхов. Он сказал, что его дед ездил на верблюде, отец — на Мерседесе, сам он ездит на Роллс-Ройсе. Его сын будет ездить на Рендж Ровере, внуки — на Мерседесе, а правнуки — на верблюдах. Тяжелые времена рождают сильных людей. Легкие времена расслабляют людей и это приводит к стагнации.

Потребность поесть вне дома никуда не исчезает, она переформатируется. И тот сегмент HoReCa, те бизнесмены, которые не будут грустить по поводу того, что четыре месяца в году они провели в локдауне, добьются успеха.

Как в этой ситуации не грустить?

Надо предлагать то, что нужно потребителю. Искать другие сервисы. Формат HoReCa меняется. Два года назад, когда мы говорили о dark kitchen, многие не понимали, о чем идет речь. А уже сегодня на цокольном этаже в ЖК, где я живу, находится три такие кухни. Локдаун стал для HoReCa большим стрессом, но на улицах появилось много транспортных средств, на которых потребителям доставляют еду. Люди не любят готовить, хотят себя баловать и ресторанам надо адаптироваться под новую реальность. Без этого не выжить в динамично меняющемся мире.

Компания МХП, как и все ее подразделения, сейчас проходит процесс трансформации. Как будет выглядеть работа с клиентами через пять лет?

Большой интерес вызывает омниканальность, которую осваивает и продовольственный ритейл. Что это? Это способность производителя, ритейлера и покупателя находиться в близком контакте в любой форме, в зависимости от потребности покупателя здесь и сейчас. Все уже давно поняли, что онлайн и офлайн-бизнесы не могут существовать друг без друга. Для контакта с потребителем неважно, какой сервис он выберет — зайдет в магазин, закажет онлайн, click&collect и пр. Границы между форматами торговли и потребителями стираются. Поэтому через пять лет недостаточно будет управлять магазином и просто выставлять товар на полку.

Я уверен, что цена на продукт будет важна для потребителей и через пять лет. Но её важность будет уменьшаться по сравнению с дополнительными ценностями, которые получает покупатель. Новое поколение украинцев не помнят голодные 90-е, у них другое воспитание и они по-другому получают информацию. У них другие ценности. Они, скорее всего, не будут собирать деньги на квартиру или покупать автомобиль. Влияние цены будет снижаться. И будет расти роль дополнительных ценностей — эмоций, удовлетворение потребностей и пр. Самый сложный вопрос для меня сейчас — как базовые физические нужды удовлетворять так, чтобы сделать людей счастливее.

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

Делитесь материалом




Радіо НВ
X