Александр Кацуба: Сердце нашего бизнеса — это аналитика, математическая модель и data science
Александр Кацуба
Александр Кацуба — из известной деловой семьи из Харькова, один из самых влиятельных в стране на рынке микрокредитования. Компания семьи Александра и их партнеров, среди которых известный бизнесмен Сергей Тигипко, входит в тройку крупнейших игроков рынка.
Кроме того, группа владеет аналогичным бизнесом во Вьетнаме, на Шри-Ланке, а с 2022 года — и в Польше. Кроме того, Александр владеет двумя крупнейшими автомобильными изданиями «АвтоЦентр» и «АвтоБазар». Наш разговор — о бизнесе — в Украине, Азии и Европе.
Про микрокредиты в Украине и Вьетнаме
— Александр, как изменился ваш бизнес за этот год?
— Украинская составляющая бизнеса переведена в режим выживания, который мы проходим с трудом. Но проходим. Первая половина 2022 года была очень сложной. Потом мы, как и вся страна, чуть выровнялись. Это и про рынок микрокредитов, и про авторынок. Наш иностранный бизнес динамично развивается и дальше. В этом году наши сотрудницы, которые сейчас находятся в Польше, открыли там новое направление бизнеса. Теперь мы выдаем кредиты и там. Так что мы находим и возможности для развития.
— Сотрудники самостоятельно открыли направление? Без собственников?
— По сути, да. Мы только утверждали решение и давали деньги. С началом войны многие уехали в Польшу. Людям там особо нечего делать, а команда у нас очень субъектная и всегда может влиять на происходящие в компании процессы. Они предложили — мы согласились, они практически все сделали сами. В Польше вообще все просто. Бюрократия быстрая. Правила и сам рынок очень похожи на украинский. Ты довольно быстро можешь пройти дорожку от идеи до запуска. Наш украинский СЕО и девушки-маркетологи, которые там с детьми, за пару месяцев все организовали, и мы уже в сентябре выдали первый кредит.
— В скольких странах вы работаете сейчас?
— В четырех. Украина, Вьетнам, Шри-Ланка, Польша. Постепенно выходим на рынки Индонезии и Индии.
— Вы начинали за рубежом во Вьетнаме и Шри-Ланке?
— Во Вьетнаме.
— Как вообще возникла эта идея? Почему Вьетнам?
— У нас был СЕО, Иван, очень толковый. Он очень эффективно руководил операционкой. Но через три года работы, когда все процессы уже наладили, когда все превращалось в рутину, он приходит к нам и говорит: «Мне надо или увольняться, или заниматься чем-то новым». Зациклился. Выгорел. Потом на новогоднем корпоративе мы долго общались, и пришла идея открыться во Вьетнаме. Но тогда поговорили и забыли.
Правда, через несколько месяцев я оказался в Европе и, на одной из финансовых тусовок мы разговорились с парнем, который занимался запуском одной из платежных систем как раз во Вьетнаме. Вот так совпало. Он русский, но давно выехал, еще до первой войны. Живет в Европе. Мы его привлекли в качестве консультанта. Он нам много интересного рассказал. Как работают государственная система и финансовый рынок. Но главный совет, который он нам дал — постоянно находиться там, как минимум на стадии запуска бизнеса.
— И вы поехали?
— Да. Вначале мы туда прилетели втроем — наш партнер Рома, Ваня и я. Мы тогда сразу предложили ТАС стать партнером этого бизнеса, но они на том этапе отказались. Хотя сказали: «Пробуйте». И в итоге мы начали беседовать с людьми, сделали базовые шаги. А потом стали вахтовым методом там жить. Месяц — Ваня, месяц — Рома, месяц — я. Наш консультант нашел нам местного менеджера — бывшего директора условного вьетнамского «ПриватБанка». С американским образованием. Он знает всех местных чиновников, игроков рынка. В общем, нам сразу повезло.
— Сергей Тигипко лишь со временем вошел во вьетнамский проект? Правильно понимаю?
— Да. Он увидел, что рынок развивается хорошо. А мы были только за — сильный партнер это всегда хорошо.
— Расскажите про Шри-Ланку.
— О, Шри-Ланка это наш больной ребенок. Но ей больше Рома занимался. Мы пришли туда, и буквально через месяц там началась революция, переросшая в гражданскую войну. Там и столица, и вся страна были в огне. Без всякой внешней агрессии. Мы порывались закрыть там бизнес. Но все же удержались и сейчас уже вышли «в ноль».
— Вы говорили, что запускаются Индия и Индонезия. Почему процесс там такой неспешный?
— Очень суровая регуляция рынка. Индия — страна британского права. Там очень много бюрократии, юридической работы, согласований. Мы наняли команду юристов, потихоньку движемся. В Индонезии — схожая проблема с регулированием и бюрократией. Кроме того, это еще очень своеобразная страна сама по себе. Пока не раскрываю деталей. Но это два громадных рынка — на 1,5 миллиарда и на 300 миллионов человек. Они стоят усилий и экспериментов.
— Я так понимаю, вы одни из первых украинцев, кто открыл успешный бизнес в Азии. Сейчас очень многие бизнесы из-за войны ищут возможность открыться на новых рынках — «Розетка», «Новая почта». Есть какие-то универсальные советы?
— Нет, тут не может быть универсальных советов. Во-первых, Азия очень разная. Во-вторых, это очень насыщенный рынок, где доминируют свои. Тот же Вьетнам. У них сложная история отношений с Америкой. Многие вьетнамцы учатся в США в бизнес-школах, потом возвращаются. Почти все возвращаются. И мы пока очень мало что можем им предложить в том, что касается качества менеджмента или бизнес-идей. Они понимают и свой рынок, и американский. Поэтому Вьетнам так бешено развивается. Поэтому главный совет — готовиться к тому, что будет очень сложно.
— А как же вам удалось?
— Нам, я убежден в этом, просто повезло. Попасть в тренд, найти правильных людей. Это, скорее, вопрос удачи, чем какой-то гениальности нас как менеджеров. Плюс инвестиции времени и усилий. Там нужен тотальный контроль за всем, как минимум на первом этапе. В Азии в целом и во Вьетнаме в частности не получится нанять менеджера, дать денег и ждать что все получитса само собой. Надо заниматься всем лично и постоянно держать под контролем. Кроме того, я прекрасно понимаю нашу уязвимость в их юридическом поле.
— Что вы имеете ввиду?
— Вот смотрите. В отличии от Украины и Польши финансовое регулирование во Вьетнаме отстает на несколько десятилетий. Даже, наверное, не отстает. Оно просто другое. Государство другое, общество. Они могут прийти и завтра нас закрыть, потому что мы мешаем местным. У них эта форма «патриотизма» очень сильна. И все. Нас на этом успешном рынке не будет. И так будет с любым бизнесом. Торговать с Азией — да, открываться там — это вопрос удачи. Нам повезло.
— А в Украине разве не так?
— Давно — нет. У нас любят жаловаться на коррупцию, но сей час, если ты работаешь чисто, ее нет. Как и лишней бумажной бюрократии. Юристы нашего украинского бизнеса даже в Нацбанк не ходят. Не заносят документы. Тем более никогда не было и речи о каких-то деньгах. Мы общаемся исключительно по почте.
Смена партнеров, партнерство с Тигипко, поход на авторынок
— Ваш бизнес это больше про финансы или про ИТ?
— Про ИТ. Главная составляющая нашего бизнеса — это аналитика, математическая модель, data science, четко выстроенный автоматический алгоритм принятия решений о выдаче кредита. Наша задача — сделать сервис, который упростит людям жизнь, мы стремимся заработать свою комиссию, а не подсадить человека на кредитную иглу.
— А как же истории про коллекторов и выбивание долгов?
— Во-первых, сейчас это незаконно и те, кто продолжает играться с пеней в 1000 процентов, находятся в очень пограничном положении. Во-вторых, это рыночно неэффективно. Если твоя задача — один раз занять денег и потом вытрясти из человека всю душу, ты проиграешь. У тебя никогда не будет хорошего портфеля, у тебя никогда не будет инвесторов и больших игроков, которые захотят тебя купить. Наша модель — выдавать кредиты «до зарплаты» или на непредвиденные незапланированные расходы с тем, чтобы человек потом возвращался к нам. Еще и еще. Платил свои 10, 30, 50 гривен за тысячу на 3--5 дней. Ему удобно — не надо у друзей занимать, и нам — постоянный клиент.
— То есть заниматься выбиванием долгов не выгодно?
— Абсолютно.
— Так почему до сих пор в это играются?
— Для людей это понятная бизнес-модель. Устаревшая, но понятная. Чтобы построить такой бизнес как у нас, нужно инвестировать очень много денег в ИТ, в аналитиков, в математическую модель. Это дороже на старте и требует понимания другого типажа клиента. В целом такой подход начинает доминировать на рынке. К нам заходили иностранные компании, которые пытались играть по старым правилам — выдавать много кредитов, потом их выбивать, но это уже не приносит успеха. НБУ работает очень жестко и наказывает недобросовестных игроков. Нас это устраивает.
— А что вы делаете с недобросовестными плательщиками? Которые на год просрочили, например.
— Юристы стараются убедить клиента вернуть хотя бы тело кредита. Условную тысячу гривен. Но потом он все равно попадает в черный список.
— Как вы вообще оказались на рынке микрокредитов — после нефти, газа и недвижимости?
— В 2013 году у меня появился латвийский партнер. Который меня с этим бизнесом познакомил. Умный парень, иностранное образование, большой опыт на рынке. Он решил попробовать создать подобный бизнес в Украине, потому что в Латвии рынок микрокредитования был уже очень развит. Мы запустились под брендом «Кредит 365». Доли были примерно равные. В первый год бизнесом управлял он, я особо не вникал, хотя особого результата не было. Потом — когда в 2014 я ушел из нефтегазового сектора — я стал больше погружаться в эту сферу. Предложил, чтобы я год «порулил», попробовал улучшить результаты.
— Почему?
— Потому что динамика развития бизнеса была удручающей. Он настолько не доверял нашим украинским сотрудникам, что лично утверждал кредитные соглашения. То, что у нас сейчас делает компьютер в полностью автоматическом режиме после работы алгоритма, он делал вручную, со своего личного компьютера, вечером после работы. И так во всем.
— Погрузился в микроменеджмент?
— Да.
— Ваше предложение возглавить бизнес вместо него не противоречило вашей изначальной договоренности?
— В этом мы и не нашли общий язык. Он считал, что противоречит, я был уверен, что нет. Потом, когда я стал анализировать ситуацию, мы несколько разошлись в оценке финансовых операций. В итоге решили, что лучшим способом решить корпоративный конфликт будет завершить совместную работу. В итоге я продал свою долю семье своего партнера.
— С вашим новым партнером таких проблем нет?
— Нет. Мы с Ромой работаем уже почти восемь лет. И вполне эффективно развиваем бизнес в Украине и не только в Украине. Он стал партнером нашей семьи в финансовом бизнесе в Украине, потом во Вьетнаме и так дальше.
— Вы говорите — партнером семьи. Вы не акционер?
— Я — консультант. «Акционер» нашего кредитного бизнеса в Украине — моя мать.
— Как Сергей Тигипко стал партнером вашего бизнеса?
— Сергей Леонидович всегда активен на финансовом рынке и покупает доли в перспективных проектах. Не зря он акционер «Монобанка». В начале мы познакомились с Викторией Тигипко (бывшей женой Сергея Тигипко. — Ред.). Мы были на финансовой конференции в Одессе. Рома там выступал, он харизматичный, хорошо выступает. Пожзе подошла Виктория и спросила: «Рассматриваете ли вы инвестиции в ваш проект?» У Виктории был отдельный фонд, мы ждали коммуникации с ней. Но потом с нами вышла на связь уже группа ТАС, которой владеет сам Тигипко. Мы встретились в Стамбуле с самим Тигипко и изначально в цене не сошлись. Хотя наше предложение было лучшим на рынке.
— Почему не сошлись? Он ждал что вы уступите по цене?
— Не думаю. Скорее, он хотел посмотреть, как мы будем развиваться. Особенно в сравнении с другими игроками рынка. В следующие полгода мы показали рост портфеля, рост узнаваемости. Он вернулся с вопросом, за сколько мы готовы сейчас продать ту же долю.
— И за сколько?
— Мы ответили, что цена не изменилась. Мы довольно быстро все уладили и заключили солидный договор. 20% за 3 миллиона долларов.
— Были опасения, что станете партнером такого большого и заметного бизнесмена?
— Были те, кто предупреждал, что есть такие риски. Что будет давить. Что это большая группа компаний, которая нас может просто раздавить и поглотить. Но мы уже больше четырех лет работаем в связке. Прошли коронавирус, год уже работаем во время войны — никаких проблем. Общаемся, делим дивиденды. Идет нормальная рабочая история. Никаких конфликтных ситуаций не было за все это время. У нас совпадает ключевая цель — мы все хотим в бизнесе в первую очередь зарабатывать деньги
— Какие бонусы, кроме денег и возможностей роста, вы получили от Тигипко?
— Обучение. Они большая финансовая группа. Они больше 20 лет работают. Они научили нас работать с рынком облигаций, мы улучшили систему резервирования, значительно улучшились отчетность, контроль, управление рисками. Мы стали более «взрослым» бизнесом.
— Какой была позиция Тигипко касательно войны? Или это секрет?
— Нет, не секрет. Мы с ним связались в первый день. Он сказал: «Мы их всех победим». Когда совещались, надо ли дальше выдавать кредиты, отвечал твердо: «Выдавать». Он никогда не лезет в операционку, но тут надо было советоваться, слишком уникальные и трагические обстоятельства. Но настрой был один — работать.
— А у вас с вашим партнером есть какие-то правила взаимодействия с партнерами? Внутренняя трудовая этика?
— Да, у каждого из нас есть право потребовать от другого пройти полиграф или объясниться, если возникают какие-то вопросы. Я могу попросить Рому пройти полиграф, он — любого из нас. И никто не имеет права отказаться.
— Сколько раз воспользовались такой опцией?
— Ни разу.
— Давайте о других направлениях бизнеса. Вы в одном из интервью говорили, что покупали «АвтоБазар» и «АвтоЦентр» как базис для будущего лизингового бизнеса в автосфере. Что с этой идеей?
— Проект мы свернули с началом войны. Потому что сейчас риски не позволяют привлечь деньги в проект под адекватный процент. Сейчас я могу взять кредит под 27%. Но я не смогу никогда это отбить. Или продавать машины людям по адекватной цене. Поэтому мы решили свернуть деятельность.
— И как сейчас живут эти издания?
— Прекрасно. Да, в их покупке была дополнительная бизнес-логика. Но сейчас, благодаря работе команд и «АвтоБазара», и «АвтоЦентра», они вышли в небольшой плюс. Мы каждый день встречаемся, обсуждаем стратегию развития, текущие вопросы. Сейчас мы будем переориентировать специализацию порталов на запчасти и комплектующие. На рынке сейчас очень много б/у автомобилей, в условиях войны люди будут стараться экономить, чинить своими силами. Редко менять машины. Да и после войны, уверен, потребительские привычки изменятся не сразу. Поэтому ставка на запчасти, как мы думаем, правильная.
Уроки семейного бизнеса, увлечение книгами, помощь армии и планы на будущее
— Вы много раз говорили, что ваша карьера началась в семейном бизнесе. Вы же начали работать еще когда учились на первых курсах университета?
— Да, мне было 17 или 18.
— Почему так рано?
— Это заслуга — сомнительная, но заслуга — высшего образования начала нулевых. Я учился тогда очно на экономиста и заочно на юриста. Приходил на лекции по экономике. И слушал о марксизме-ленинизме с учебниками 1970-х годов. На специальности «Финансы и кредит». Когда проходили бухгалтерию — про 1С нам никто не сказал. Хотя даже я в свои 18 знал, что он существует и работает. Учился я хорошо, в итоге получил красный диплом.
Но уже тогда я начал подозревать, что такие знания вряд ли помогут мне в работе. К тому же университет это не школа, «домашки» нет, ты в час-два уже свободен. В итоге я пришел к родителям с просьбой показать, как это работает на самом деле. Родители не стали возражать.
— Чем занимались с самого начала?
— Учился. У нас же довольно диверсифицированный бизнес — стройки, бетонный завод, коммерческая недвижимость. Поэтому было что посмотреть и чему поучиться. В начале меня посадили к старшему экономисту, Володе. Разбираться в финансах и экономике. Потом — через год — перешел к главному юристу, научился читать договоры. Понимать особенности ООО, акционерных обществ, партнерств. Были разные «дисциплины» — и суды проходили, и налоги платили.
— Чему в итоге научила работа с родителями и их командой?
— В первую очередь, как раз пониманию того, что бизнес это всегда про командную работу. В бизнесе не может быть никаких «я». «Я» бизнес построить не сможет. Даже если «акционер» бизнеса — супергений, без команды он не построит ровным счетом ничего. Отец отошел от операционного управления бизнесом еще когда я только учился. Потому что оно само по себе вполне шло успешно, команда менеджеров справлялась. Мама всегда занималась параллельными проектами, это была оптовая торговля цементом и стройматериалами.
— А чему еще научила?
— Честности. В первую очередь перед собой. Надо вникать в процессы, и если у тебя в бизнесе, простите, задница — надо честно это признавать. Нужно смотреть на цифры, на динамику, на показатели и не думать в логике «ой, ничего страшного, через месяц все наладится», а начинать спокойно и прагматично думать как выходить из ситуации.
— Кроме семейного и собственного бизнеса вы поработали и в государственном секторе. Научились там чему-то?
— Да. Никогда больше не буду работать в государственном секторе. Спасибо тебе никто не скажет, каким бы ты эффективным не был, а проблем и врагов наживешь.
— Не смотря на ваше довольно скептическое отношение к высшему образованию в Харькове, у вас все равно три диплома. То есть учиться вы все-таки любите. Почему у вас в портфолио до сих пор нет МВА?
— Не вижу пока в этом никакого смысла. Может быть, я заблуждаюсь, но у нас МВА очень часто существует на близком уровне с разными «мотивирующими конференциями» и выступлениями «гуру бизнеса». Иными словами, когда тебе рассказывают, как построить трансконтинентальный бизнес, учат подходам крупнейших мировых корпораций, а ты цементом торгуешь в Харькове, как мы, или у тебя продажа мобильных телефонов. И ты приходишь в свою компанию из 20 человек и говоришь: «Все, теперь мы Эпл». Результат будет строго обратным. Большинство людей тебя просто не поймет.
— Вы очень скептичный отношении и к бизнес-гуру. Почему?
— Потому что ровно никаких полезных советов они тебе как бизнесмену не дадут. Смешная история. Основной партнер нашей семьи в финансовом бизнесе — Рома, я про него уже говорил, когда-то очень любил выступать в качестве такого «мотивирующего спикера». Когда мы с ним познакомились, он очень много уделял этому времени. Он харизматичный парень. Отлично говорит. У него получалось. Но этого было слишком много. В итоге, когда мы начали работать, пришли к интересному соглашению. Он — не выступает, а я — больше читаю. Потому что я никогда особо не любил чтение как досуг. Но он сумел меня увлечь, а я — вытащить его из мира «гуру бизнеса».
— И теперь вы читаете?
— И теперь я читаю. В основном — тренд или классику. Базовые книги по менеджменту, маркетингу, психологии, иногда — художественную литературу. Все топ — «Нью-Йорк Таймс», «Харари», «Талеб», «Черный лебедь», «Антихрупкость».
— Что понравилось больше всего с момента, когда вы начали систематически читать?
— Трилогия про «финансиста» Драйзера. Мне порекомендовали, сказали «узнаешь себя». И правда. Человек тоже пережил быстрый взлет, падение и потом постепенный подъем наверх. Очень хорошо описана и психология предпринимателя, и логика принятия решений. Книги — это круто.
— Мы поговорили о войне и о бизнесе. Давайте немного о том, как вы помогаете. Когда эта война стала личной? Как приняли решение помогать армии?
— Логика очень простая. В момент, когда бомбы стали падать на Харьков — война стала личным делом. Когда на Киев полетели ракеты — война стала личным делом. Да, события 2014−2015 годов прошли несколько в стороне. Сейчас же война коснулась каждого напрямую. И тут ты или с автоматом в окопе, или делаешь что-то для тех, кто с автоматом в окопе. Другой модели поведения просто не может быть. В конечном итоге, когда пройдет 50 лет и мой внук спросит меня «Дедушка, а что ты делал во время войны?», я смогу ему ответить что помогал, и мне не придется ничего выдумывать. У меня есть бизнес, он работает, есть деньги, я могу помогать.
— Доходы от какого бизнеса преимущественно идут на ВСУ?
— От вьетнамского. Это самый стабильный источник прибыли сейчас. С этих денег мы покупаем грузовики, рации, резину. Уже больше 30 машин. Остальное я отдельно не считаю.
— Как пришли к текущей модели помощи?
— В первые дни войны, когда масса знакомых пошла в армию, ко мне летели запросы «Саня, нужно 10 тысяч, нужно 20, 50, 100». Я сбрасывал. У меня в процессе три карты заблокировали. Финмониторинг работал без сбоев с первых дней войны (улыбается. — Ред.). Постепенно стало понятно, что такая модель не работает. Поняли, что надо машины, что сколько их не вези — они ломаются и горят. Машины — это понятный мне рынок, понятна помощь, ее легко можно довезти до тех, кому они реально нужны. Мы завозим из Европы, находим в Азии, разные маршруты. Но надо понимать, что мы сломали рынок б/у-автомобилей. Мы выгребли почти всю Европу, остался или неликвид, или очень дорогие. Теперь надо скупать машины в Индии, в Африке, в Америке. К нам постоянно летят предложения выкупить 10--20 машин. Иногда бывают забавные истории, когда гражданские просят привезти машину «для себя»…
— В смысле?
— Ну есть у меня знакомые. Звонят, говорят: «Саня, ты же возишь машины?» — «Вожу». — «А привези и мне». Я спрашиваю: «А почему сам не можешь?». «Ну ты же как волонтер»… Не понимаю этой логики.
— Они думают, что вы завезете дешевле? У вас есть фонд?
— Нет, в том и дело, что я не создавал фонд. Я организую процесс, ищу машины и не лезу в историю доставки, передачи. Если ты создаешь фонд имени себя, фотографируешься с каждой машиной, собираешься «грамоты и письма благодарности» — это уже про политику. Я в это уже наигрался. У меня есть несколько фотографий с теми, кому я передавал машины. Но это обычно старые знакомые, еще до войны. Которые просто хотят так сказать спасибо.
— Но в фейсбуке вы про свои волонтерские истории все равно пишете?
— Да. Это элемент самодисциплины. Чем прекрасен фейсбук? Если ты что-то написал или пообещал публично — ты обязан это сделать. Пойти в спортзал, пробежать марафон или купить еще 10 машин. Это хороший способ аутомотивации. В этом есть что-то ребяческое, сказал — сделал. Но не вижу в этом ничего плохого.
— Вы строите планы на будущее?
— Я всегда думаю о будущем.
— Что планируете на этот год?
— Планировать сложно, но я хочу вернуться на рынок газа. Сейчас потребление газа минимальное, почти вся добыча лежит, промышленность не берет. Потому что, когда часто нет электричества, сложные производства стоят. Если ты делаешь металл или стекло, без электрики сложно. Все активы очень подешевели. Многие игроки этого рынка — частные добытчики — они люди из 1990-х. Сейчас готовы минимизировать риски и ищут кому продать. Сейчас изучаем возможность.
— Не боитесь покупать?
— Нет, я уверен в победе Украины. А риск прилета ракеты еще долго будет над нами висеть. Она прямо сейчас в этот офис может прилететь. А многие кто хочет продавать, они выросли на российской и советской пропаганде, они не верят в победу. Или просто депрессируют. Готовы продавать с большим дисконтом.
— Большим это каким?
— 60--80%.
— А что вы в целом скажете о настроениях в украинском бизнесе?
— Они разные. Люди разные и настроения разные. Но я, признаюсь, стараюсь не общаться с теми, кто вечно в депрессии и ноет. Бывает приходишь на встречу, там начинается «все плохо, мы проиграем, все пропало». Стараюсь быстро уйти. Не вижу смысла все это слушать.
— Почему вы так уверены, что Украине победит?
— Я вижу, как мы рубимся, вижу, как нам помогают. Я на постоянной связи с военными. Кроме того, мы же все помним, что было 80 лет назад, когда другие нацисты бомбили Харьков и Киев. Была антигитлеровская коалиция. Сейчас есть антипутинская. И те, кто тогда победил нацизм, снова на нашей стороне. И снова поставляют оружие для борьбы с агрессором. Так что я уверен, что все будет в порядке.
— Свою жизнь вы связываете с Украиной?
— Да. Это моя страна. Я хочу тут жить и заниматься любимым делом.
