Олег Кравченко, DIM Realt: «Покупателям недвижимости в Украине тяжело всегда»

11 декабря 2020, 16:39
Новости компаний
Цей матеріал також доступний українською
Олег Кравченко о том, как рынок недвижимости живет надеждой вопреки ожиданиям (Фото:DIM Realt)

Олег Кравченко о том, как рынок недвижимости живет надеждой вопреки ожиданиям (Фото:DIM Realt)

2020 год для рынка недвижимости Украины стал очередным испытанием на прочность для застройщиков и покупателей. Сложная экономическая ситуация в стране, коррупция в органах контроля за строительным сектором и отсутствие защиты прав инвесторов накалили взаимоотношения между девелопером и покупателем. У последнего кучу страхов и сомнений, он не знает, кому можно доверять и какие объекты выбирать.

В этой цепочке взаимодействий, чтобы достичь полного взаимопонимания между застройщиком, риелтором и его клиентом, просто не обойтись без частного медиатора. Именно им и выступает компания DIM Realt, эксклюзивно представляющая интересы группы компании DIM. Она работает по системе партнерских продаж (СПП) и является гарантом выплаты партнерской комиссии при продаже недвижимости застройщика. СЕО DIM Realt Олег Кравченко рассказывает о том, как рынок недвижимости и страна переживает коронакризис и готовится ко второму локдауну, что происходит с ценами, как инвестору выбрать ликвидный объект и не попасться на удочку недобросовестных застройщиков.

О рынке недвижимости в кризис и проблемах бизнеса

 — Как рынок недвижимости переживал полномасштабный локдаун из-за пандемии, период ограничений для экономики?

— Рынок недвижимости давно уже на условном локдауне. Маржинальность проектов для застройщиков не превышает и 15−20%, причем это грязная прибыль до вычета налогов. Еще с 2014 года, когда было последнее серьезное падение цен, мы наблюдали разнонаправленную динамику цен. Я бы назвал это колебанием в пределах $50 за квадрат в зависимости от рыночной конъюнктуры.

Следующим ударом под дых для рынка стало введение военного положения в стране в конце 2019 года из-за напряжения в Керченском проливе. В этот период существенно просел спрос и увеличились средние дисконты по рынку. Как только напряжение спало, цены откатились до уровня 2014 года и оставались плюс-минус в этом диапазоне.

Весной, когда был введен полный локдаун, покупательская активность упала, но со снятием ограничений застройщики стали активно работать с отложенным спросом и конвертировать его в реальные сделки. Однако если потребительский спрос удалось скорректировать, то инвесторский, в частности со стороны иностранных покупателей, существенно просел из-за закрытых границ.

Израильтянам, китайцам и немцам нравятся возможности обхода нашей налоговой системы, они готовы покупать недвижимость в Украине, но в данный момент не могут приехать, чтобы даже распродать приобретенное ранее. Пока что отложенный спрос формирует определенный пул продаж и дает застройщикам плюс-минус динамику продажей. Но сколько это продлится, сказать сложно.

— Как коронавирус сказался на DIM Realt?

 — Мы использовали это время, чтобы сфокусироваться на внутренних процессах. Занялись созданием нового сайта, чат-ботов для регистрации партнеров, улучшили нашу контент-стратегию для разных каналов коммуникации.

— Ваша компания непосредственно взаимодействует и с застройщиками, и с покупателями. По ощущениям, кому было сложнее?

 — Покупателям в Украине тяжело всегда, потому что никаким образом их инвестиции не защищены от всевозможных рисков. Это связано и с экономической, и политической турбулентностью, и с отсутствием контроля за строительной сферой. В других странах есть банки, которые финансируют застройщиков, проверяют их юридическую чистоту и страхуют от возможных рисков, а также страховые компании, которые гарантируют выполнение обязательств перед инвестором.

У нас покупатель остается один на один со всеми своими страхами и опасениями. Он не только не защищен от недобросовестных игроков, но также может стать жертвой общепринятого затягивания с вводом в эксплуатацию на рынке. Задержка с вводом домов в Украине достигает года, и все воспринимают это как данность, списывают на местную особенность. Строительный рынок в Украине живет не по законам и процессам, а по понятиям и симбиозу либерально-демократического права, то есть можно все, что не запрещено.

Второй момент — это непрозрачность договоров инвестирования. Это всяческие кооперативы и просто договоры, в которых прописано намерение застройщика когда-нибудь что-нибудь тебе передать, без каких-либо деталей, нюансов и подробностей. По факту, ни один из договоров не дает покупателю гарантии, что застройщик выполнит свои обязательства.

Олег Кравченко и Оксана Владыка - партнеры в компании DIM REALT
Фото: Олег Кравченко и Оксана Владыка - партнеры в компании DIM REALT

— С какими сложностями столкнулись девелоперы?

 — Девелоперам сложно, потому что на рынке нет доступного банковского кредитования. Доступная ипотека на жилье, по моему мнению, — это 9% годовых в гривне на срок больше 5 лет. При этом я называю высокий %, но достаточный для оживления спроса и роста цен квадратного метра для застройщика. Чтобы это случилось, важно понятное распределение лицензий на банковскую деятельность, да и в целом финансовая возможность государства и желание развивать и поддерживать данный сектор экономики, но такой возможности я не предвижу в ближайшие 5 лет.

— Тактику на ближайшие пару кварталов выстраиваете исходя из чего: будут люди сейчас инвестировать в недвижимость или пока им не до этого?

 — Наши продажи коррелируются с компанией-застройщиком, с которой мы сотрудничаем. Третий год подряд наша доля в структуре продаж группы компаний DIM составляет 25%. Максимум был на уровне 41%, а минимум — на уровне 17% от всего пула сделок.

Тактика продаж всегда напрямую зависит от финансовой модели застройщика, его планов в этот период. Порой это может быть модель, в основе которой низкий первый взнос, длительная программа рассрочки, когда приходит большой поток клиентов, чтобы купить квартиру на котловане с инвестиционной целью или для себя. А иногда это пересмотр цен и курс на повышение в связи с переходом на более высокую степень готовности или высокий процент спроса.

Если говорить о прогнозе спроса для рынка, я бы назвал его стабильно умеренным. В этот период застройщики обычно закрывают все финансовые обязательства перед подрядчиками и поставщиками, поэтому готовы стимулировать спрос хорошими условиями скидок и акций в январе. Надеюсь, что нас ждет увеличение спроса на 10−15% относительно средних показателей этого трудного года.

— Хорошо, тогда давайте немного о ценах: что влияет на стоимость квадратного метра на первичном рынке на данный момент и чего ждать в перспективе 2−3 месяцев?

 — На цену влияет, прежде всего, себестоимость строительства конкретного проекта. В ее структуру входит, в первую очередь, стоимость земли. Сегодня в Киеве никто не покупает участки, это очень дорогое удовольствие, обычно договариваются с собственником за процент от готового жилья. Дальше на цену влияет предпроект, просчет коммуникаций, позиционирование и класс жилья, формирование концепта комплекса и финальный проект вместе с суммами, заложенными на выводы в эксплуатацию и подключению к коммуникациям.

Тянет вверх себестоимость также цена строительных материалов и строительно-монтажных работы. Все зависит от класса жилья и качества строительства, но практически все комплектующие строительства в этом году продолжали расти в цене.

Думаю, что в краткосрочной перспективе средние цены на первичном рынке будут колебаться в пределах 5−7% суммарно за 2−3 месяца. Но в разрезе более длительного периода, например за год, особого роста заметно не будет.

— Если говорить не про новые прогнозы, а про те сценарии, которые рассматривали в марте, когда пандемия началась, какой из них реализовался — оптимистичный или пессимистичный?

— Мне кажется, что реализовался ожидаемый сценарий. Мы понимали, что продажи упадут, потом восстановятся за счет отложенного спроса. Частный инвестор, конечно, перенервничал. Стало понятно, что долгосрочное планирование уже не работает в прежней мере и сложно предсказать в нашей непредсказуемой стране с ее коррупцией, теневой экономикой и непрофессиональной властью. Важно выбирать ликвидные проекты с высоким потенциалом и стабильными темпами строительства.

— Как покупателю на рынке недвижимости правильно выбрать объект, чтобы не ошибиться?

 — Когда я оцениваю инвестиционную привлекательность в Украине, я исхожу не из перспектив роста цены, а от возможного ее падения.

Потому что предложение значительно превышает спрос. Цена входа может быть очень низкой и позволит выйти на окупаемость за 8 лет, вместе 14−15 в Европе, не считая роста цены на этапе фундамента и ввода дома в эксплуатацию.

А значит главным критерием оценки становится перспектива падения цены на аренду, то есть сможет ли цена упасть больше чем на $50−100 в этом доме и районе. При этом просчет себестоимости строительства грубый, который логично должен быть обоснован вопросом, упадет ли цена на любую недвижимости больше, чем на 10−15% в этом районе в этом классе жилья. И учитывая нынешнее дно рынка и количество предложения, исходить из дальнейшего падения не стоит.

Лучше сосредоточиться на оценке рисков: надежность застройщика, честность выполнения обязательств в соответствии с заявленными параметрами ЖК и процесс согласования конкретных условий, где, конечно, момент согласования, сумма инвестиций и стратегия входа и выхода имеют своё самое важное значение.

— Сейчас, анализируя рынок и ситуацию в стране, готовы предположить, каким будет 2021?

— Все будет зависеть от многих переменных, влияющих на общее состояние в экономике, в том числе последствий коронавируса и результатов переговоров с МВФ. Могу предположить, что первый квартал будет хуже последнего зимнего на 20% в количестве продаж. Если МВФ конце концов не даст несчастных $2 млрд по программе stand-by, будет опять резонанс и падение спроса однозначно. Есть такая фраза: экономика имеет свойство охлаждаться, но в Украине она уже давно холодная. Поэтому в дальнейшем, если ситуация будет усугубляться, может быть только продолжение устойчивого падения, переформатирование обещанных проектов в более простое жилье, снижение качества строительства. Один из существенных рисков 2021 года в Украине — это дефорт. Если он все-таки случится, значительной просадки по спросу не миновать. Поэтому пока важно занять выжидательную позицию и наблюдать.

О бизнесе и развитии компании

Презентация о комплексах группы компаний DIM для партнеров-риэлторов DIM Realt
Фото: Презентация о комплексах группы компаний DIM для партнеров-риэлторов DIM Realt

— DIM Realt без малого уже три года. Расскажите, с чего все начиналось? Как вы пришли в недвижимость?

 — Я работал инвестиционным менеджеров в CIG. Мне предложили помочь в поиске инвестиционных проектов по недвижимости в Германии. Начал искать эти проекты и параллельно возникали вопросы по ведению бизнеса. В портфеле были доходные дома в Европе, я занимался оперативным управлением, разбирался в тонкостях и нюансах, общался с управляющими компаниями и арендаторами. Так я приобрел навыки финансового анализа потенциала проекта в недвижимости, узнал об особенностях due diligence, операционных процессов. Потом в моей жизни случился сложный период, связанный с близким мне человеком, мамой. Мне нужно было взять перерыв в работе, лететь решать вопросы вначале в Германию, затем в Индию.

Когда я вернулся в страну, мне хотелось перемен. Было какое-то количество денег, и я потратил их на образование MBA в Киево-Могилянской Академии. Там я познакомился с Александром Насиковским, собственником группы компаний DIM. Он презентовал свой проект, который мне очень понравился. Решил, что хочу купить там квартиру и заработать на этом. Нужно было заняться вопросом продажи тех квартир, которые мне достались в наследство от мамы. Это был стартовый капитал. Приходили риелторы, предлагали разные методики продаж. Одна из них как раз и была СПП — система партнерских продаж. Мне она показалась очень интересной.

Мою квартиру продали за хорошие деньги, я получил деньги на руку и инвестировал в ЖК А52. Это была немаленькая покупка для молодой на той момент компании. Насиковский согласовал мне хорошие цены, и у нас случился разговор по поводу возможности увеличения продаж, потому что меня всегда интересовал маркетинг, к тому же, я верил и верю в концепцию продукта и компанию в целом.

— Как пришла идея с системой партнерских продаж?

— Это был своеобразный прыжок в холодную воду. Я окончательно ушел из инвестиционного фонда, отказался от суперзарплаты и согласился на перспективу процента от продаж.

Вместе с моей коллегой, Оксаной Владыкой, которая впоследствии стала моим партнером, мы начали развивать это направление и уже в конце первого месяца была первая сделка. На тот момент это была ипотечная покупка с маленьким первым взносом, а комиссию мы получали только в случае, если аванс клиента был 30% и выше. Однако мы все равно называем эту сложную сделку первой и важной для нас. Психологический барьер преодолели, настало время двигаться дальше. Сейчас Оксана — наш главный операционный якорь и мотор. Со второго месяца мы начали обрастать связями и контактами, стали взаимодействовать с Ассоциацией специалистов по недвижимости Украины (АСНУ) с международной федерацией специалистов по недвижимости FIABCI-Ukraine. С FIABCI-Ukraine я даже летал на выставку MIPIM в Каннах. И так постепенно за год мы втянулись, сумели выстроить эффективную систему работы, организовали свой первый день открытых дверей, на который пришло больше 100 человек.

Олег Кравченко и Оксана Владыка на конференции АСНУ в Одессе
Фото: Олег Кравченко и Оксана Владыка на конференции АСНУ в Одессе

— Что сегодня из себя представляет компания и в чем состоит основная модель вашего бизнеса?

— DIM Realt — это про партнерство и доверие. Одно без другого не может существовать. Мы выступаем гарантом выплаты комиссии за продажу любого объекта группы компаний DIM. И вот это доверие нам приходилось заслуживать в течение всех трех лет. Это касается и своевременности выплат, и операционных особенностей бизнеса, и отстаивания спорных сделок.

Мы пользуемся кредитом доверия любого лидера мнений, микроинфлюенсера, который может привести нам покупателя. Сегодня мы активно сотрудничаем не только с профессиональными риэлторами, но и с блогерами в ютубе, хотим также увеличить долю международных инвесторов. Это наши главные задачи на ближайший год.

— Девелопер и риэлтор — извечные конкуренты или надежные партнеры, как считаете?

— Точно не конкуренты, но и партнерами их сложно назвать. Взаимодействие с независимыми риэлторами — это инструмент дополнительных продаж. Важно, чтобы между застройщиком и независимым специалистом в недвижимости был буфер обмена информацией, компания вроде нас, которая понимает и первых, и вторых. Мы знаем, как формируются планы продаж, согласовываются приказы по скидкам, спецусловиям и как происходят выплаты. Это большая цепочка взаимодействия, которую важно учитывать.

DIM Realt и партнеры, работающие с нами больше года на регулярной основе
Фото: DIM Realt и партнеры, работающие с нами больше года на регулярной основе

— Откуда к вам приходят новые партнеры?

 — У нас большой телеграмм-канал, в котором больше 8 тыс. подписчиков, большое фейсбук-сообщество, где по Киеву 5 тыс. целевой аудитории следят за новостями нашей компании. Три менеджера на постоянной основе обзванивают базы данных риэлторов и занимаются поиском на профильных сайтах контактов риэлторов по разным районам, где представлены проекты группы компаний DIM. Мы с ними устанавливаем связь и предлагаем партнерство.

Есть люди, с которыми у нас ежегодно одна сделка, есть — с кем ежеквартально, а также 12 человек, которые продают очень круто на ежемесячной основе. Они специализируются на конкретном ЖК, полностью погружены в ценообразование, качественно обслуживают своих клиентов, становятся инвестменеджерами для них. Застройщику дешевле работать с нами, чем с собственным отделом продаж. Если на него уходит в среднем, допустим, 7% от общего бюджета прибыли дома, то на нас компания тратит 4−5%. Помимо этого, получает большую экономию времени и сил. Мы берем на себя всю ответственность за поиск партнеров, маркетинг, рекламу. Этим всем мы занимаемся из своей прибыли.

— В современном мире без трансформаций, как известно, далеко не уйдешь. Какие основные изменения, на ваш взгляд, еще предстоят DIM Realt, чтобы достичь поставленных целей?

— Сейчас ничего нельзя пускать на самотек. Мы не можем проплатить даже контент-план на месяц вперед и надеяться, что без нашего участия сформируют те посылы, которые необходимы. Важно личное вовлечение во все процессы, благодаря чему мы надеемся оставаться в тренде.

Важно также постоянно анализировать предложение застройщика, чтобы более доступно доносить партнерам, и в конечном итоге клиенту, выгодные предложения. Еще одной задачей становится поиск новых каналов сбыта. Это приоритет на ближайшее время.

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

poster
Картина деловой недели

Еженедельная рассылка главных новостей бизнеса и финансов

Рассылка отправляется по субботам

Показать ещё новости
Радіо НВ
X