Близкая Европа и далекая Австралия. Куда украинские фармкомпании экспортируют свою продукцию
От Украины до Австралии — чуть более 13 тысяч километров. Это почти треть длины экватора Земли. Южное полушарие — совершенно иная во всех смыслах для нас цивилизация: культурно, традиционно, исторически. Но теперь украинские фармацевтические компании сокращают эту «дистанцию» и предполагают, что такой далекий рынок станет весьма перспективным.
В прошлом году фармацевтическая компания «Дарница» получила сертификат соответствия требованиям Должной производственной практики (Good Manufacturing Practice, GMP) регуляторного органа Австралии. Проверке подлежало стерильное производство, а именно ампульный и инфузионный цеха. Инна Деняк, директор по развитию фармкомпании добавляет, что производитель зарегистрировал в мае прошлого года свой первый препарат в Австралии. И эта непростая процедура заняла 11 месяцев. Но оно того стоит. Австралия, страна с населением в «половину Украины», и со стремительно растущей экономикой, размером в восемь украинских ВВП. Этот перспективный далекий рынок становится все ближе и ближе для всех.
Коммерческий директор компании «Артериум» Александр Партышев рассказывает, что выход на фармацевтический рынок Австралии интересен и для его компании. Сделав это, «Артериум» получит возможность расширить свою географию с не менее перспективными соседними рынками: Новая Зеландия, Сингапур и Малайзия.
Для этого производители продукции «Артериум» должны получить подтверждение соответствия GMP от австралийской инспекции TGA. Подразделение Минздрава Австралии ответственное за то, что все лекарственные средства, поставляемые в страну, являются безопасными и пригодными для использования.
Бонусом для работы на австралийском рынке является тот факт, что Европейский Союз и Австралия заключили соглашение о взаимном признании соблюдения надлежащей производственной практики GMP. «Это означает, что австралийские и европейские регуляторные органы обмениваются информацией и доверяют инспекциям», — объясняет Партышев.
Рынок ЕС — очень важный для украинских производителей. Вот почему один из флагманов отрасли «Фармак» развивает собственное производство лекарственных средств в сердце ЕС, в Барселоне. На этот проект выделено около 20 млн евро. В следующем году украинцы будут производить здесь стерильные растворимые лекарственные средства, суспензии во флаконах и шприцах. Компания также откроет в Испании мультифункциональный лабораторный комплекс с R&D-центром. Исполнительный директор «Фармак» Владимир Костюк уточняет, что открывать завод в ЕС компания решила еще до начала полномасштабного вторжения армии РФ. И свои планы до сих пор не поменяла.
Таким образом, «Фармак» — одна из первых отечественных компаний, которая полноценно интегрируется в европейский фармацевтический рынок. «Сделаем более масштабное присутствие украинского бизнеса на европейском рынке — говорит Костюк, — сможем обмениваться знаниями с европейскими специалистами в рамках исследовательской лаборатории и внедрять передовые практики в Украине. Также это упростит экспорт нашей продукции на другие континенты, особенно в период сложной логистики из Украины».
Расширение экспортной составляющей должно компенсировать украинским производителям потери на внутреннем рынке. «Очень огромные усилия сейчас направляем на развитие продаж на внешние рынки, — говорит Александр Партышев из „Артериум“. — Это позволит увеличить долю экспортных операций в доходе и валютных поступлений, необходимых для нашей деятельности».
Куда экспортируют фармкомпании
После печально известной даты 24 февраля 2022 года — дня полномасштабного российского вторжения — «Артериум» полностью прекратил любую деятельность на рынках России и Беларуси. Представительства компании в этих странах были ликвидированы за несколько лет до начала полномасштабной войны. А после 24 февраля компания прекратила в России и Беларуси все бизнес-процессы: не поставляет продукцию в эти страны ни напрямую, ни через территории третьих стран, ни через контрагентов. «Артериум» не регистрирует в РФ и РБ новые продукты и не проводит клинические исследования лекарственных средств. Следовательно, «Артериум» не платит налоги или другие сборы в бюджеты стран-агрессоров.
С настоящее время «Артериум» поставляет продукцию в 10 стран: Узбекистан, Казахстан, Грузия, Армения, Молдова, Таджикистан, Кыргызстан, Монголия, Вьетнам. Если в 2021 году корпорация экспортировала 21% своей продукции в денежном эквиваленте, то в 2022-м это — 27%. Следовательно, потеря двух крупных рынков, российского и белорусского, удалось компенсировать. В основном за счет роста продаж в Узбекистан и Казахстан — на 40% и 30% соответственно. «На рынки этих стран поставляются преимущественно продукты для лечения недугов нервной и сердечно-сосудистой систем», — говорит Партышев.
В первые пять месяцев острой фазы войны экспорт «Дарницы» составлял менее 10% от запланированного, вспоминает Инна Деняк. В прошлом году компания вынуждена была перезагрузить отношения с большинством экспортных партнеров, учитывая новую составляющую взаимоотношений. «Они разделились на два лагеря: тех, кто верит в Украину, и тех, кто взял паузу в связи с форс-мажором, — говорит Деняк. — Мы прекратили любые отношения с Беларусью, в том числе изъяли наши продукты из Государственного реестра лекарственных средств этой страны. С Россией не сотрудничаем с 2014 года».
Экспорт «Дарницы» за 2022 год вырос на 37% в денежном выражении. До полномасштабного вторжения экспорт в структуре продаж занимал около 4,8% в денежном эквиваленте, в 2022 г. удалось нарастить долю до 5,4%. За три года компания стремится добиться амбициозной цели в 15−20%. «Дарница» выделила для себя направления экспорта, отражающие самые распространенные заболевания в мире: кардиологию, неврологию, инфекционные заболевания и болезненные проблемы.
«Фармак», как рассказывает Владимир Костюк, в 2022 году отправил 240 разновидностей продукции более чем в 30 стран мира. Тогда экспортная доля в продажах компании составила 28%. Но в определенные периоды года она снижалась и до 15%. Причины общеизвестны: нарушение логистических цепочек при поставке продукции и сырья, изменение приоритетов, поскольку производитель обеспечивает лекарствами местного потребителя и ВСУ. Спрос на «ковидные» лекарства также снизился. К тому же «Фармак» получил болезненный удар, потеряв в первые недели полномасштабной войны из-за попаданий снарядов тяжелой техники российских оккупационных войск свой склад готовой продукции и упаковки в Макарове. Ущерб тогда составил 1,5 млрд грн.
Итак, чтобы доставить продукцию на внешние рынки, компаниям впервые приходилось сразу решать большое количество новых проблем. Морские порты заблокированы, аэропорты закрыты. Международные страховые компании отказываются работать по контрактам на поставку продукции из Украины. Еще одна проблема, с которой столкнулись экспортеры фармацевтической продукции, — невозможность прохождения обязательной инспекции производственных мощностей в Украине иностранными регуляторами. Ведь во время войны немногие из зарубежных инспекторов готовы рисковать и ехать наземным транспортом в «пылающую» Украину. «К сожалению, определенные страны не могут выдавать сертификаты на основе онлайн-инспекций для новых стерильных производств», — уточняет Костюк.
Проблемы наблюдались с транспортировкой готовой продукции по территории Украины: нехватка транспорта и персонала, опасность отгрузок и перевозок во время обстрелов и боевых действий, говорит Партышев. Основной складской комплекс «Артериум» под Киевом находился под постоянными обстрелами. Поэтому был открыт временный склад на западе Украины. «С конца марта продукцию на экспортные рынки переправляли уже оттуда, это значительно сокращало время доставки, а значит, у „Артериума“ не было значительных перебоев в поставках в основные экспортные страны — Узбекистан, Казахстан и Грузию», — говорит он.
Куда дальше
Украинские фармпроизводители — не новички на мировых рынках, тем более на рынках Европы. «Фармак» уже много лет продает лекарственные средства в ЕС, Великобританию, страны Центральной и Южной Америки, СНГ, Ближнего Востока, Азии. В 2021 году компания открыла представительство во Вьетнаме и офис в Объединенных Арабских Эмиратах. В прошлом году еще и расширила линейку продаваемой в этих странах продукции.
В Восточной Азии регистрация лекарственных средств длится годами. Выход на рынок новой страны с новым препаратом может занять до 5 лет. Предприятию важно не просто начать работать в другой стране, а постоянно увеличивать количество и разновидности украинских препаратов. Костюк добавляет, что, несмотря на сложную логистику, компании это удается. Высоким спросом на международном рынке пользуются средства анестезии. В прошлом году, например, «Фармак» начал поставки этих препаратов в Центральную Америку.
Да и «Дарница», уже присутствующая в 14 странах мира и имеющая более 200 регистрационных свидетельств за рубежом, планирует расширять географию экспорта. В качестве примера Деняк говорит о планах выхода на рынки стран Юго-Восточной Азии (Малайзию и Сингапур) и Африки (ЮАР, Гана). Понятное дело, что «Дарницу» интересуют и страны ЕС. В планах — выход на рынки Болгарии, Латвии, Хорватии и Эстонии. «Дарницу», как крупного производителя лекарств, интересуют разные виды сотрудничества: B2B и B2G, трансфер технологий, совместная разработка и передача досье.
Партышев из «Артериум» говорит, что компания определила для себя четыре основных экспортных кластера: азиатский (Узбекистан, Казахстан и страны Средней Азии), европейский (Польша, Молдова и несколько восточноевропейских и балканских стран), Кавказ (Грузия, Азербайджан, Армения) и другие страны (Вьетнам, Монголия, Австралия
В 2023 году в Узбекистане запланирован выход трех новых продуктов, в Казахстане — пяти. «Речь идет о средствах респираторной группы, лекарствах для пищеварительной системы и кардиопрепаратах», — говорит эксперт. Кроме того, компания планирует работать с европейским рынком, и уже в начале этого года на рынке Польши запланирован выход диетических добавок под ТМ «Артериум».
Как фармкомпании видят свое экспортное будущее
Владимир Костюк,
Стратегическая цель для «Фармак» — увеличение доли экспорта до 40% и более. Причем в планах компании — существенно увеличить экспорт в страны с хорошо регулируемыми рынками. Это важно, ведь производитель проходит путь трансформации в международную компанию. Это одна из причин, почему предприятие инвестирует более 20 млн евро в новый завод собственных лекарственных средств в Барселоне.
Однако для развития экспорта необходимо решить ряд вопросов:
● уменьшить бюрократические препятствия;
● гармонизировать украинское законодательство с учетом положений Соглашения об ассоциации между Украиной с одной стороны и Европейским Союзом и его государствами-членами с другой стороны;
● обеспечить надлежащую плату ежегодных взносов за членство Гослекслужбы в международных организациях;
● активизировать государственную работу по взаимному признанию результатов инспекций, отчетов, результатов контроля производства лекарственных средств на соответствие и эквивалентность требованиям Должной производственной практики со странами ЕС и США, заключить договоры о взаимном признании;
● урегулировать проблемы с сертификатами дополнительной патентной защиты, дабы получить возможность выходить на другие рынки после окончания патентов на оригинальное средство одновременно с производителями генерических лекарственных средств других стран мира.
Инна Деняк,
Намерены значительно расширить объемы и географию экспорта, и в перспективе трех лет экспорт должен занимать до 15−20% бизнеса «Дарницы».
Несмотря на вызовы военного положения, в прошлом году мы вышли на рынок Австралии, получили регистрацию препаратов в Литве, Кахахстане, Молдове, Армении и отправились на регистрацию в Хорватии, Малайзии и Новой Зеландии. Если говорить о новых вызовах и перспективах, то планируем зайти в нишу мРНК-вакцин против COVID-19, туберкулеза и СПИДа. Такие заболевания являются проблемами не только медицинскими, но и социальными. В апреле прошлого года ВОЗ официально определила «Дарницу» как единственную компанию в Украине, которая получит технологию производства вакцин на основе мРНК. Сейчас мы на этапе накопления знаний: представители «Дарницы» прошли организованный ВОЗ тренинг по передаче технологии в Южной Корее.
Кроме того, в марте прошлого года «Дарница» официально выиграла конкурс и подписала соглашение с организацией МРР (The Medicines Patent Pool) на получение лицензии по разработке и производству генерической версии орального противоковидного препарата с правом продаж в 95 странах мира.
Александр Партышев,
В последующие 5 лет «Артериум» стремится увеличить долю экспортных продаж компании до 50%. У нас есть потенциал укрепить свои позиции на рынке и стать одной из фармкомпаний-лидеров на рынках Узбекистана, Казахстана и Кавказа, где наблюдаем тенденции стремительного развития.
К примеру, в Узбекистане проживает около 35 млн потенциальных потребителей. Ежегодно население страны увеличивается примерно на 1,5−2%. Благодаря этому темпы роста фармацевтического рынка Узбекистана в 2021 году в натуральном виде составили 10,7%, а в денежном эквиваленте — 15,5%, согласно данным Pharmaceutical Industry Review 2022.
В ближайшие три года мы намерены увеличить продажи в Узбекистане в два раза. «Артериум» обладает хорошей основой для реализации этого плана: наши лекарственные средства внесены в локальные протоколы лечения, мы участвуем в государственных закупках, а наши продукты широко представлены в аптеках.
Верим и надеемся, что в перспективе «Артериум» сможет занять достойное место среди европейских фармацевтических компаний на рынках Восточной и Южной Европы. Чтобы реализовать эту цель, рассматриваем возможные партнерские производственные и маркетинговые проекты на этих территориях.
