Как МСБ выйти на мировые рынки? Опыт украинских бизнесменов с глобальным успехом

26 августа 2020, 12:46
Спецпроект
Опыт украинских бизнесменов с глобальным успехом (Фото:depositphotos)

Опыт украинских бизнесменов с глобальным успехом (Фото:depositphotos)

Нестабильность экономической ситуации в мире — очередная проверка на прочность для украинского бизнеса. Особенно это касается малых и средних предприятий (МСБ), которые более уязвимы перед лицом турбулентности. Впрочем, сложности позволяют компаниям пересматривать принципы своей работы, искать новые рынки сбыта и возможности для развития. Расширить географию бизнеса могут помочь международные перевозки.

Украинские предприниматели уже доказали, что могут продавать за рубеж совершенно разнообразные товары. Например, в Швейцарии популярностью пользуются отечественные ягоды и фрукты, на полках магазинов игрушек в Америке и Европе можно найти украинские головоломки, в Apple Store — портативную вспышку для смартфонов, изобретенную в Украине.

Видео дня

Не знаешь, что продавать? Ищи свою нишу!

Речь не только о гаджетах или продукции сельского хозяйства. С учетом бума на крафтовые товары в мире и популярность сделанной вручную продукции, у украинских мастеров открывается немало ниш. Если полистать один из крупнейших сайтов-маркетов для hand-made мастеров Etsy, то можно найти сотни украинских умельцев-предпринимателей, которые нашли свою прибыльную нишу.

Это касается украинской компании Love&Carry, которая уже несколько лет успешно производит и поставляет эрго-рюкзаки, май-слинги, слинг-шарфы и прочую одежду/аксессуары для беременных и кормящих матерей.

Сейчас Love&Carry экспортирует свою продукцию в страны Европы, — компания отправляет дилерам крупногабаритный груз в виде паллет. Несмотря на карантин, в компании смогли нарастить экспорт продукции и отправляют от одной до трех паллет только во Францию. Хотя начиналось все с гораздо меньших масштабов.

Соучредитель Love&Carry Алексей Прохоров рассказывает, что его бизнес начался с простой идеи: когда первому ребенку Алексея исполнилось полгода, для свободного передвижения понадобился эрго-рюкзак, — физиологичный рюкзак-кенгуру для ношения ребенка. По словам Прохорова, в 2010 году на рынке были представлены дорогой американский бренд и один украинский производитель с очень слабой подачей. Алексей с партнерами увидели потенциал в этом сегменте товаров, и в тот же день придумали название будущей торговой марки, которое переводиться как «любить и носить».

Росту объемов экспорта способствовало и то, что, несмотря на локдаун, международный коммерческий автотранспорт мог свободно пересекать границы государств.

«У нас не было ни опыта, ни профильного образования, поэтому мы не могли разработать продукт с нуля и запустить его производство. В итоге мы нашли фабрику в Китае, которая выпускала детские переноски под нашей торговой маркой. Проработав 2 года в таком режиме, мы столкнулись со многими трудностями: недопонимание при разработке новых моделей, большие сроки производства, проблемы с качеством и т. д.», — говорит Алексей Прохоров.

Из-за трудностей в Китае, компания перенесла производство в Украину, и стала закупать только фурнитуру. Такая бизнес-модель позволила Love&Carry создавать различные виды продукции и оперативно наращивать объемы производства. Во время пандемии онлайн-бизнес остался в выигрыше, поэтому поставки товаров Love&Carry в разных странах продолжили расти.

«В первые месяцы карантина полностью остановились розничные продажи из-за закрытия детских супермаркетов. Онлайн-продажи при этом не пострадали. Несмотря на пандемию, экспорт детских переносок продолжал расти. Наши товары находятся в среднем ценовом сегменте и успешно конкурируют с более дорогими западными брендами в тех странах, где у нас есть сильные дистрибьюторы», — объясняет Прохоров.

Росту объемов экспорта способствовало и то, что, несмотря на локдаун, международный коммерческий автотранспорт мог свободно пересекать границы государств, говорит соучредитель Love&Carry. Сейчас перспективным направлением для компании являются Балканские страны, — в частности, Болгария, Сербия и Хорватия. Там проявляют высокий интерес к украинской продукции и в ближайшее время компания планирует нарастить доставку своих товаров в эти регионы.

NP Global
Фото: NP Global

Когда каналы сбыта начнут настраиваться, стоит присмотреться и к другим опциям перевозок. Например, подумать о решениях по международному фрахту: авиационной (по всему миру) и автомобильной (по Европе) доставке. Рассчитать стоимость такой перевозки можно заполнив форму на сайте Nova Poshta Global.

Как конкурировать? Ценой и качеством!

Например, мастерская Ebooba из Харькова производит детскую обувь из кожи. Стоимость одной пары начинается от двухсот долларов. Киевская мастерская Unique History Shop выпускает бронзовые, серебряные и золотые украшения, ценник на них — до 1700 долларов. Real Treasure Box из Николаева мастерит сувенирную продукцию — декор, игрушки, открытки — в стиле «винтаж». Цены доходят до нескольких сотен долларов.

Зарекомендовали себя на внешних рынках благодаря соотношению цена/качество и те, кто выпускают мебель и предметы интерьера. Зачастую, такая украинская продукция за рубежом может похвастаться высоким качеством при цене ощутимо ниже местных производителей. В целом, мебель из Украины пользуется успехом более чем в 90 странах. Среди наиболее привлекательных рынков — Британия и Франция, Канада и США, Германия и Саудовская Аравия.

И если на масс-маркете одежды и обуви украинский бизнес сталкивается с серьезной конкуренцией, с эксклюзивными, «крафтовыми» предложениями успех достичь обычно проще. Небольшие украинские мастерские, чей товар выделяется на фоне аналогов, обычно не встречают проблем. При условии, конечно, выгодной цены.

Где искать клиентов? Онлайн в помощь!

Выходить на заграничные рынки представителям МСБ проще всего с помощью интернета. Учитывая ограниченные (а то и вовсе нулевые) бюджеты небольших компаний на маркетинг, онлайн-продажи становятся самым удобным и доступным инструментом.

depositphotos
Фото: depositphotos

Арсенал всемирной сети велик: от страничек в Facebook, Instagram или Pinterest, форумов и тематических групп до крупных маркетплейсов типа Amazon, Etsy или eBay. Такие платформы позволяют не только находить потенциальных клиентов, но и изучать рынки и спрос, и, соответственно адаптировать свой ассортимент и стратегию продвижения.

Проблемы с доставкой? Ищи надежного перевозчика!

При продаже товаров заграничным покупателям, возникает логичный вопрос: а как его доставить? Надежный перевозчик, который доставит заказ вовремя и в сохранности, — немаловажная часть репутации бизнеса и его шансов расширить географию своих клиентов. Удобную опцию предоставляет давно зарекомендовавшая себя на рынке Nova Poshta Global (NPG). Недавно компания сменила акцент в названии на глобальности, чтобы показать масштаб возможностей перевозок, она готова стать надежным партнером для тех, кто ищет выход за рубеж.

Так произошло, например, с Ильей Баевским — его бизнес построен на продаже кофе-машин за границей, немало клиентов — из США. Он пробовал сотрудничество с разными украинскими компаниями, которые предлагают доставку за рубеж. Кроме того, возникали и проблемные ситуации — например, перевозчик путал заказы и клиенты получали в итоге чужие посылки. Один раз Илье даже пришлось решать кризисную ситуацию, когда покупатель — сеть отелей Hilton — получила поврежденный товар.

Илья Баевский

клиент Nova Poshta Global

Уже некоторое время Баевский сотрудничает с Nova Poshta Global, у которой есть опция для небольших поставок (до 30 кг) в Европу, так и вариант MAX для крупных поставок — до тонны груза на поддонах. А для широкой географии NP Export и для срочной доставки — NP Export Premium, который работает для большинства стран мира. «Здесь меня все устраивает», — говорит бизнесмен, но признает: «Хотелось бы более гибкую систему скидок». Отдельную тревогу у него вызывают вопросы таможенного оформления. Хотя, кстати, NPG берет на себя и эту часть вопросов.

Бизнес-клиенты могут отправлять посылки и грузы на поддонах в Европу и большинство стран мира. Тем предприятиям, которым требуется отправка товаров за рубеж, предлагаются несколько вариантов. Например, для пересылки заказа одному клиенту или небольшой партии для местного партнера в ЕС, подойдет опция NP Export Econom с доступным тарифом и возможностью отправки «от дверей до дверей». А для тех, кто ищет возможности экспортировать в большинство стран мира и при этом не удорожать продукт за счет доставки, предоставляется вариант NP Export с оптимальным тарифом.

Стоишь на месте? Ищи новые возможности!

Любой выход на зарубежные рынки стоит начинать с небольших попыток: одиночных доставок или небольших партий. Это позволит бизнесу обнаружить привлекательные стороны своего товара, выявить и устранить недостатки, получить фидбек от клиентов и, возможно, улучшить свой продукт.

Впрочем, одними индивидуальными заказами сложно развивать бизнес. Чтобы наладить системные поставки за границу, стоит выходить либо на торговые сети, либо искать местных партнеров. И в этом случае без поездок в нужные страны и нетворкинга не обойтись. Хорошей площадкой для этого станут различные выставки, которые скоро вот-вот должны восстановиться после пандемии. На них можно как продемонстрировать свой товар, так и оценить конкурентов, и завести немало полезных знакомств. Пока же, тем не менее, это можно пробовать делать и онлайн: социальные сети дают немало инструментов для поиска людей в нужной вам индустрии.

Когда каналы сбыта начнут настраиваться, стоит присмотреться и к другим опциям перевозок. Например, подумать о решениях по международному фрахту: авиационной (по всему миру) и автомобильной (по Европе) доставке. Рассчитать стоимость такой перевозки можно заполнив форму на сайте Nova Poshta Global.

Любой выход на зарубежные рынки все же стоит начинать с небольших попыток: одиночных доставок или небольших партий. Это позволит бизнесу обнаружить привлекательные стороны своего товара, выявить и устранить недостатки, получить фидбек от клиентов и, возможно, улучшить свой продукт. После этого почва для дальнейшего расширения уже будет надежнее.

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

Показать ещё новости
Радіо НВ
X