Четыре правила бизнеса от основателя Nike

9 марта 2020, 11:07

У каждого предпринимателя есть свой топ-лист любимых книг, недавно я прочитал Фила Найта «Продавец обуви», и книга сразу попала в мой топ по ряду причин

Во-первых, книга написала безумно увлекательно, вы и заметить не успеете, как будете уже читать последнюю главу, и сожалеть, что эта история уже закончилась.

Во-вторых, здесь нет заумных советов и рекомендаций, как вести бизнес, это книга-жизнь, это история великого бренда, и читая эту историю, каждый предприниматель найдет для себя точки роста.

Видео дня

И в-третьих, книга дает невероятный энергетический заряд и вдохновение, а также понимание, что успех в любом бизнесе — это огромный труд и череда вызовов, которые нужно пройти.

Каждый предприниматель, читая эту историю, возьмет что-то свое, т. к. не следует фокусироваться на истории успеха, у каждого она своя, но формула успеха так или иначе одинакова: экспертиза, вовремя словить волну-тренд плюс немного удачи. В сюжетной линии прослеживаются 4 ключевых фактора, который являются основой любого бизнеса. Чтобы проще было увидеть реалии, я проведу параллели со своим бизнесом.

Выбор топового игрока без интуиции нереален, и этот скилл нужно в себе развивать

Команда: умение находить топовых игроков

" Я начал разговор, сказав Штрассеру, что на самом деле все уже давно предрешено. «Ты один из нас», — сказал я. Один из нас. Он знал, что означают эти слова. Мы были теми, кто хотел, чтобы наша работа стала игрой. Но игрой осмысленной. Мы пытались создать бренд, сказал я, но и культуру тоже. Мы боролись с конформизмом, скукой и монотонностью. Мы пытались продать идею — дух, причем больше, чем сам продукт".

Эту цитату основатель Фил Найт использовал для хантинга нового топ-игрока к себе в команду. Он каким-то магическим способом умел чувствовать своих людей по духу. Да у вас могут быть чек-листы по профскиллам, и софтскиллам, каким критериям должен соответствовать сотрудник, да вы можете проводить 2−3 встречи с кандидатом и задавать друг другу 100+ вопросов, но выбор топового игрока без интуиции нереален, и этот скилл нужно в себе развивать.

Эволюционно в нашем бизнесе мы прошли следующие этапы по формированию команды:

— Один в поле воин. Это работает, когда вы еще не уверены в том, что ваша бизнес-идея взлетит, и проверяя гипотезу, вы в компании выполняете роль продажника, маркетолога, бухгалтера.

— Support команда. Когда бизнес начинает приносить доход, вы освобождаете свой временной ресурс, беря новых людей в команду. На моем опыте мне нужно было тщательно взвешивать по мере роста бизнеса, кого брать в команду, т. к. денег не хватало. К примеру, я понимал, что я могу выполнять роль продукт-менеджера на первых порах, но я совсем не понимаю ничего в кодинге, а для построения технологического продукта мега-важно, чтобы архитектура не рухнула через 2−3 года. Так появился у нас в команде первый девелопер на зарплату $2 000, которая превышала мою в 3 раза.

— Титаны, которые двигают бизнес. Переходя на этот уровень, вы понимаете, что ваша экспертиза уже исчерпана, все ключевые бизнес-юниты уже отстроены, и вашей картины мира не хватает, для того, чтобы бизнес продолжал эволюционировать. На этом этапе и нужен скилл научится привлекать людей, которые мыслят на 2−3 года впереди рынка, и готовы вашему бизнесу дать хороший пинок.

Продукт: понимать боль клиента

«У нас не было групп, состоящих из специалистов для целевых опросов потребителей, не занимались мы и маркетинговыми исследованиями — мы позволить себе не могли такое, — поэтому пытались действовать».

Стартапу Найк пришлось конкурировать с Адидасом, игроком, который на рынке Америки присутствовал уже давно. У Найка не было лаборатории по разработке новых кроссовок, группы, которые занимались исследованиями в маркетинге, но тем не менее они смогли завоевать сердца своих клиентов. Как им это удалось? Основатель и топовые игроки хорошо понимали боль клиента, т. к. Фил Найт сам активно занимался бегом, и в бизнес привлек партнера, тренера по бегу. Кроме того, первый канал продаж был построен через спортивные ассоциации, и с выпуском каждой новой модели они держали плотную связь со спортсменами, и постоянно получали фидбек о продукте.

В EnglishDom на старте, я не знал таких терминов как «сvp, custdev, cac, ltv», это сейчас в информационном потоке, такое стыдно не знать. Я сверстал одностраничный сайт для приема заявок пользователей, провел сам более 500 пробных вводных уроков, взял около 5 студентов для преподавания им в онлайне. И это позволило мне понять страхи и боли, которые появляются у студента при обучение английскому в онлайн.

Формула успеха так или иначе одинакова: экспертиза, вовремя словить волну-тренд плюс немного удачи

Поэтому даже если вы на старте в своем бизнесе действуете по наитию, но понимаете какую боль клиента вы закрываете, и постоянно получаете фидбек, вас вероятно ждет успех.

Кстати, интересный факт, как появились шипы на кроссовках. «Г-н Оницука также рассказал, что вдохновение создать уникальную подошву для кроссовок „Тайгер“ пришло к нему, когда он ел суши. Глядя на деревянное блюдо, на нижнюю часть ноги осьминога, он подумал, о чем-то подобном этим плоским присоскам».

Маркетинг: в голубом океане

«Моя стратегия продаж была простой и, как я думал, почти гениальной. После того, как мне дали от ворот поворот в двух магазинах спортивных товаров („Малыш, миру не нужна еще одна пара трековых кроссовок“), я объехал весь северо-запад Тихоокеанского побережья, побывав на различных легкоатлетических соревнованиях. Между забегами я разговаривал с тренерами, бегунами, болельщиками, показывая им свой товар. Реакция всегда была одна и та же. Я не поспевал записывать заказы».

С самого начала нужно выстраивать две вертикали: продуктовую и маркетинговую. Если вы думаете, что сделав качественный продукт, сейчас все взлетит — и не надейтесь. Филу Найту при первой попытке продаж своих кроссовок в магазинах дали отказ, и он попробовал отстраивать продажи через команду представителей, которые ходят по спортивным ассоциациям бегунов, и продавать им на прямую, и эта стратегия оказалась очень успешной.

Если вы нащупали голубой океан, и на первых порах в этой нише отсутствует конкуренция, вам очень повезло, т. к. вы можете задешево через маркетинг привлекать новых клиентов. Но со временем конкуренция будет развиваться, стоимость привлечения клиента в текущих каналах (seo, контекст, смм) будет повышаться, и будет очень сложно масштабироваться. Поэтому после отстройки ключевых каналов, очень важно ловить тренды в маркетинге, искать «Growth hacks», и если удается нащупать новый канал привлечения пользователей — соберете сливки, пока стоимость привлечения невысокая.

Бизнес — это непрерывный стресс. Когда ты становишься предпринимателем, первое ощущение, что борешься один со всей планетой, и все против тебя: команда, клиенты, государство

Мы проверяем по 5−7 гипотез, сроком от 1 до 3 месяцев, и только единичные гипотезы взлетают и позволяют нащупать рост. К примеру, в B2B мы проверили около 7 гипотез по привлечению клиентов, и только последняя гипотеза на которую мы делали ставку меньше всего, дала рост, причем с самым минимальными для нас усилиями.

Настойчивость

«Так что в то утро, я сказал себе: пусть все назовут твою идею безумной… просто продолжай двигаться. Не останавливайся. Даже думать не смей об остановке до тех пор, пока не достигнешь цели, и особо не заморачивайся о том, где она. Что бы ни случилось, просто не останавливайся».

Во всей сюжетной линии, ты чувствуешь, что компания Найк постоянно находилась на грани. Они балансируют на выручке, крупные банки не хотят кредитовать, меняются законы, происки конкурентов и т. д.Читая эту историю есть ощущения, что магия / удача / вера, даже не знаю что, отвела Фила Найта от капитуляции.

Бизнес — это непрерывный стресс. Когда ты становишься предпринимателем, первое ощущение, что борешься один со всей планетой, и все против тебя: команда, клиенты, государство. Интуитивно ты не знаешь откуда ждать подвох, ну ты обязательно знаешь, что он сейчас откуда-то прилетит. Мы тоже прошли огонь и воду: был бунт команды, уход ключевых игроков, кассовый разрыв, вообщем весь полный набор.

На старте каждая проблема кажется нереальной для преодоления, но после ночи сна, ты интуитивно понимаешь что эта твоя точка роста, и факапы случаются потому что у тебя мало опыта: ты должен научиться мотивировать людей, нанимать правильных игроков, думать в бизнесе на 2−3 шага вперед. Со временем ты закаляешься, и понимаешь, что жизнь бьет всех. Но одни сдаются, а другие сопротивляются. И лишь немногие усваивают урок и идут дальше.

Я постарался не сильно спойлерить в этой статье и пройти по ключевым точкам бизнеса, надеюсь, статья вдохновит вас на прочтение этой книги, и на движение вперед в своем бизнесе. На последок делюсь самой любимой своей цитатой из книги:

" Стратегия Бауэрмана относительно бега на милю была простой. Набрать быстрый темп на первых двух кругах, третий круг пробежать что есть сил, а затем утроить скорость на четвертом. В его стратегии было что-то от идеологии дзен, потому что стратегия эта была невыполнимой".

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

Показать ещё новости
Радіо НВ
X