95% компаний закрываются в первые пять лет работы. Как не стать одной из них
Какие преграды поджидают предпринимателя в первые годы работы бизнеса. К чему готовиться?
95% новосозданных компаний закрываются в первые пять лет. Вне зависимости от сферы бизнеса, причины закрытия всегда одинаковы, поскольку все компании в первый, второй-третий и четвертый-пятый год сталкиваются со схожими проблемами. Этот факт можно принять как неизбежный. Остается только один вопрос: Как преодолеть эти проблемы и выжить на рынке?
Проблемы первого года развития бизнеса
Первый год одновременно самый легкий и самый сложный. Легкий — потому что собственник в это время еще воодушевлен идеей, полон сил, он верит в то, что делает. Сложный — оттого что собственник горит не только идеей, но и на работе.
Одна из главных проблем первого года — неумение привлекать клиентов. Если мы говорим об услугах, то зачастую человек уходит в собственный бизнес, имея пул своих наработанных клиентов. Но по разным причинам они рано или поздно уходят, и если основатель не знает, как привлечь новых, на этом бизнес закончится.
Как решить проблему? Еще до открытия бизнеса создать портрет целевой аудитории, решить, какие каналы использовать в продвижении, определиться с позиционированием. В первый год, когда компания представляет собой микробизнес, она обычно еще слишком мала, чтобы содержать маркетинговую команду в штате. Потому я бы рекомендовал взять консультацию у специалистов, а также договорился о маркетинге на аутсорс.
Еще одна проблема первого года — отсутствие менеджерских скиллов. В большинстве случаев основатель является одновременно и руководителем, а потому он должен планировать, организовывать, мотивировать, контролировать. Это умеют далеко не все.
Как решить проблему? Определиться со своими сильными и слабыми сторонами. Сильные стороны усилить и развить еще больше с помощью обучения. Слабые — делегировать компетентному специалисту, которого лучше схантить из другой компании. Еще один даже более выигрышный вариант — понять еще до открытия компании свои слабые стороны и найти партнера, у которого эти стороны будут сильными, чтобы создать бизнес вместе.
Следующая проблема отчасти связана с предыдущей, но я решил выделить ее отдельно — неумение делегировать. Об этом даже анекдот есть, что бизнес тяжело делать одному, когда бухгалтер ты, уборщик ты и грузчик, который запил, не вышел на работу и подвел всю команду, тоже ты. Проблема так называемого «играющего тренера» преследует почти всех основателей бизнеса в начале. Они боятся делегировать или, ввиду большой занятости, делегируют не то.
Как решить проблему? Начать делегировать. Не пытаться во всем разобраться самостоятельно. Административный блок (бухгалтерию и юридическое сопровождение) лучше сразу аутсорсить. Если собственник начнет копать глубоко, потеряет много времени, которое для него — ценнейший ресурс, и все равно разберется плохо. В первый год развития бизнеса можно делегировать всё, кроме своей ключевой компетенции. Кроме того, с крупными клиентами в первый год также придется общаться лично. Всё остальное можно и нужно делегировать сотрудникам. Отдельная пометка для тех собственников, которые говорят «а если я делегирую, а они не справятся». Сотрудникам нужно дать ошибиться как минимум один раз.
Последняя ошибка первого года — потерять веру. Культ «успешного успеха» навязывает стереотип, что можно управлять компанией с островов, тратя не больше часа в день на управление. На деле собственный бизнес в начале пути — это пахота. Не все бывают к этому готовы.
Как не потерять веру? Получить первый успешный кейс. Сделать бесплатно для друзей, знакомых, родственников. Получить качественный фидбек и подтверждение тому, что ты делаешь что-то хорошее и важное.
Проблемы второго-третьего годов развития бизнеса
За первый год собственник обычно понимает, работает ли выбранная модель бизнеса и где лежат деньги. Основные проблемы второго и третьего годов — это проблемы, связанные с масштабированием. Если не масштабироваться — компания разорится, если масштабироваться слишком быстро — можно сильно потерять в качестве.
Как решить проблему? На этом этапе нужно начинать систематизировать бизнес, но не углубляться слишком сильно, а сохранять баланс. Необходимо найти ключевые ошибки, которые влияют на качество предоставления услуг, и по очереди каждое из узких мест начать регламентировать.
Еще одна ошибка, которую часто допускают собственники компаний на этом периоде развития, — сознательная остановка маркетинговой активности. Бизнес набирает обороты, сотрудники не успевают работать, и порой хочется сказать: «Горшочек, не вари!» Но полностью останавливать маркетинг ни в коем случае нельзя. Иначе через пару месяцев клиентов не останется вовсе. И вот почему. Из-за резко увеличивающего количества клиентов собственник начинает быстро нанимать новых сотрудников, но на детальную проверку их компетентности времени нет. В итоге сотрудники не справляются, а клиенты уходят.
Как решить проблему? Увеличить чек или (в случае с услугами) время ожидания предоставления услуги. Нанимать компетентных специалистов, которые обычно стоят дороже, но зато их не нужно будет обучать.
На втором и третьем годах развития компании очень важно не потерять уникальное торговое предложение (УТП), то, ради чего всё и затевалось. Когда сотрудников было мало и все работали за одним столом, команда была вдохновлена идеей компании. Сотрудников становится больше, и часто это теряется.
Как решить проблему? Пронизать каждый уголок офиса компании ее сверхцелью. Повесить на стену возле входа слоган. Начинать с этого каждое совещание. Направить основной фокус компании на клиента и не забывать об этом рассказывать сотрудникам.
Проблемы четвертого и пятого годов развития компании
Этот период достаточно безопасный. Большая часть компаний из тех 95%, о которых я писал в начале, уже закрылась. Однако и здесь излишне расслабляться не стоит.
Основная проблема этого периода — недорегламентированность. На этом этапе в компании уже должна быть сформирована стратегия, а также четкие метрики: финансовый план, план продаж, стандарты работы
Как решить проблему? Привлечь специалистов, которые проведут стратегическую сессию, а также аналитиков, которые опишут бизнес-процессы. На этом этапе собственник должен активно участвовать, но снова-таки не пытаться сделать все самостоятельно.
Еще одна проблема, которая возникает в эти годы развития, — проверки контролирующими органами. Они как раз активно начинают интересоваться компанией. Если в административной части заранее не был наведен порядок, это может привести к миллионным штрафам и банкротству.
Как решить проблему? Продолжать аутсорсить компетентных специалистов или же нанять их в штат.
