Как подготовить бизнес к выходу на экспорт

22 августа 2019, 15:16

Пять шагов к успешным продажам за рубежом

По итогам 2018 года внешняя торговля Украины товарами выросла на более чем 12%, составив $104 2 млрд. Эти цифры будут расти и дальше. Несмотря на все еще непростое финансово-экономическое состояние многих компаний, бизнес продолжает искать новые пути реализации продукции, новые рынки и новых клиентов.

Видео дня

Многие знакомые мне собственники бизнесов часто обращаются с вопросом о том, как выйти на экспорт. Понятное дело, что первым моим вопросом как консультанта должен быть: а зачем вам это нужно и готовы ли вы к этому хотя бы морально. Но, как показывает практика, раз уж собственник так решил, его сложно переубедить. Поэтому я всегда предлагаю для начала разобраться в том, как подготовить компанию к выходу на экспорт, а не как со старта завоевывать другие рынки.

1. Разберитесь внутри бизнеса

Если собственник бизнеса не понимает/не осведомлён в том, что вообще происходит внутри его детища, то как у него может получиться «продать» идею/продукт на рынок, где действуют другие правила игры: налоговая политика, конкуренция, потребительские вкусы, ментальность … Зачем далеко ходить: нанимать сотрудников придется из местных. А как им объяснить внутреннюю систему работы, в которой и сам-то разбираешься плохо, так как она непрозрачна, не структурирована, сами сотрудники бизнеса не могут назвать зоны своей ответственности и какие задачи они выполняют?

Исходя из, казалось бы, и так понятных вещей, я всегда рекомендую первым делом наладить эффективное функционирование бизнес-процессов внутри компании. Как минимум вы разберетесь в слабых и сильных сторонах своей бизнес модели, рисках, которые есть у бизнеса и его не использованных возможностях, как максимум — снизите затраты и увеличите доходы. На моей практике удавалось достичь снижения от 10% до 50%. Но это не основное преимущество. Только представьте себе: от 25% времени освобождается от решения рутинных операционных активностей и перенаправляется на планирование и анализ, на разработку стратегии, что и является основным преимуществом в развитии компании.

Для меня оптимизация — это основа для эффективной работы, развития, повышения и поддержания устойчивости и конкурентоспособности компании. Это постоянный последовательный процесс (а не чья-то прихоть), это сложная, многозадачная цепочка, состоящая из следующих звеньев: анализа бизнес-процессов деятельности компании — разработки карты по оптимизации — разработки необходимых процедур по внедрению изменений — применения данных изменений — их адаптация — получение результата. Это работа на перспективу.

И важно помнить: чем крупнее компания, тем больше бизнес-процессов, тем более сложные и запутанные они могут быть, приводят к неэффективным тратам ресурсов, которые и так (как правило) ограничены.

poster
Дайджест главных новостей
Бесплатная email-рассылка только лучших материалов от редакторов НВ
Рассылка отправляется с понедельника по пятницу

К слову, именно «прозрачность» бизнеса будет в дальнейшем играть большую роль в вашем триумфе на внешних рынках. Ведь давно не секрет, что сегодня конкурируют не продукты, а бизнес модели. Об это чуть позже.

2. Составьте детальные планы как ваш бизнес должен попасть из отправной точки, А в желаемую точку Б и разработайте финансовую стратегию.

Не лишним до начала большого международного проекта будет провести финансовую диагностику бизнеса, чтобы понимать, какие риски существуют, как их предотвратить и улучшить ликвидность/ денежный баланс компании. Очень важно разработать финансовую стратегию, которой вы будете следовать на протяжении выхода на экспортные рынки. Если у вас нет на это все времени, рекомендую обращаться к специалистам, которые помогут решить эти вопросы в короткие сроки.

3. Проведите тщательную работу над репутацией компании/ее собственника

Возвращаясь к прозрачности. В бизнесе честность даже важнее, чем деньги. Ведь это ваша репутация, ответственность перед партнерами. Это имя компании, ее гарантии, надежность, кредит доверия. В большей степени именно репутация является весомым аргументом в принятии контрагентами решения по вопросу сотрудничества.

Поэтому рекомендую в рамках подготовки компании к выходу на экспортные рынки проанализировать, какая у нее/ее собственника или руководства репутация, что нужно/можно исправить оптимально оперативно, над чем работать в перспективе и так далее. Поверьте, это очень важно. Ведь перед тем, как с вами заключать сотрудничество, иностранные партнеры будут очень тщательно мониторить всю информацию о вашем бизнесе и его «чистоплотности».

Мне в этом плане очень импонирует высказывание одного из гениев финансового мира Уоррена Баффета. Однажды он сказал своим менеджерам: «Если вы потеряете деньги компании, я отнесусь к этому с пониманием. Но не будет вам прощения, если вы потеряете ее репутацию». Это пример того, как относится к репутации один из самых богатых людей мира. Он ставит ее выше финансов, потому как репутация — это инвестиция в свой бизнес. А тем более, если бизнес планирует масштабироваться.

4. Учитывайте человеческий фактор

Без надежной команды двинуться вперед вряд ли удастся. Поэтому предварительно сформируйте команду людей, которые, собственно, и проделают этот нелегкий путь к завоеванию других рынков. Найдите лучших, а еще эффективнее — воспитайте внутренний кадровый резерв, который будет более лоялен к вам.

Экспорт требует значительных ресурсов, знаний и навыков, поэтому обязательно позаботьтесь о профессионализме команды. Внимание такой команды должно быть сконцентрированной только на выходе на новый рынок, формирование стратегии.

5. Анализируйте результаты, празднуйте победы, исправляйте ошибки и двигайтесь дальше

Относитесь к любому вложению финансовых ресурсов как к проекту, у которого есть сроки, ответственные и результаты. Как в любом проекте, реализация невозможна без изменения сроков, бюджета и результатов, ведь когда вы начинаете проект, всегда очень много неизвестных. Ваш проект всегда будет успешным, если вы к нему подготовитесь, не опустите руки при первых неудачах, будете все время работать с вашими сотрудниками, мотивировать их. Ваше видение будет им понятно, и они разделят ваше видение развития бизнеса.

Ну, а дальше, все по классике: мониторинг и прощупывание рынков, подготовка продукта, налаживание связей, первые шаги в поставках продукции и так далее. Но, помните, прежде всего, — первичная подготовка бизнеса, без этого двигаться далее будет довольно сложно и не факт, что успешно.

Показать ещё новости
Радіо НВ
X