Экспансия в Европу. Памятка для тех, кто хочет запустить успешный кейс

8 ноября, 14:16

Что обязательно нужно учесть и на что обратить внимание, чтобы вывод бизнеса на внешний рынок стал очередной историей успеха, а не потерей времени и денег.

Перед тем, как выходить на внешние рынки, нужно четко определить, зачем вам это нужно и какими ресурсами для этого ваша компания владеет. Понимая бюджет и цели, можно значительно ограничить географию. Обязательно убедитесь, что ваш продукт подходит для рынка, потому что если это не так, каким бы большим и лакомым ни был рынок, вас ждет большое разочарование.

Видео дня

Чтобы выйти на европейские рынки, мы делали сводный анализ, определив 10 критериев и метрик, по которым оценивали перспективность рынка и стоимость выхода на него в разных странах. На этом этапе важно правильно оценивать свои силы и стоимость привлечения клиентов. Ошибки могут стоить очень дорого, поэтому тестируйте, тестируйте и снова тестируйте перед тем, как принять окончательное решение. «Семь раз отмерь, один раз отрежь» — именно об этом. Вообще, тестирование часто за меньшие деньги дает гораздо больше ответов для понимания рынка, чем огромный маркетинговый отчет на 150 страниц от исследовательской компании.

Если выбор сделан, нужно браться за формирование локальной команды. Украинские предприниматели часто начинают экспансию по созданию экспортного отдела при украинском офисе, но это не работает. Поначалу и мы пытались запускаться на внешних рынках руками украинской команды. Для первых шагов и тестов это приемлемая история, но для постоянной операционной деятельности и переговоров с подрядчиками очень нужны локальные высококвалифицированные специалисты, знающие местную специфику, обычаи и привычки.

Первый кантри-менеджер Liki24 в Польше был киевлянин. Он долго сопротивлялся и не хотел ехать в командировку в Польшу, говоря, что сможет наладить все процессы удаленно из Киева. Время показало, что он ошибался, а мы на этот «эксперимент» потратили 3 месяца. У нас также была попытка организации В2В-переговоров наездами из Киева. Это не работает. Потому локальная команда is a must.

Крайне важно, чтобы команда, занимающаяся развитием на внешнем рынке, не была отделена от других команд. Она должна быть частью единой целой структуры. В начале мы столкнулись с проблемой, что запросы на изменение продукта с внешних рынков обрабатывались медленнее и не получали должного приоритета. Ситуацию удалось исправить, когда мы применили матричный подход. Благодаря этому подходу можно достичь равноправия рынков, паритетности для обработки запросов с разных рынков командой разработчиков, маркетинговым отделом и т. д. Сейчас половина нашей команды развивает украинский бизнес из штаб-квартиры в Киеве, остальные работают в зарубежных филиалах в Варшаве, Бухаресте и Риме.

Для того чтобы привлечь в команду классных специалистов (и это касается любого рынка, на котором вы работаете или собираетесь работать), важно четко сформулировать: что вы им даете, почему им будет интересно работать в вашей компании.

Миссия и направление, куда двигается ваш бизнес, должно драйвить и вдохновлять существующую команду и потенциальных претендентов. Если вы не просто зарабатываете деньги, а имеете разумную стратегию социального влияния, которая является частью ДНК вашей компании, если вы являетесь теми, кто не просто говорит о положительных изменениях в обществе или индустрии, а является их движущей силой, вам будет гораздо легче привлекать топовых людей, которые будут сами развиваться и развивать компанию.

poster
Дайджест главных новостей
Бесплатная email-рассылка только лучших материалов от редакторов НВ
Рассылка отправляется с понедельника по пятницу

Сложный вопрос: сколько им платить. На мой взгляд, переплачивать и пытаться купить профи за грубые деньги — это тупиковый путь: люди в первую очередь должны хотеть работать в вашей компании, разделять ее ценности и видение. Но и зарабатывать они должны достаточно, чтобы хедхантерам было трудно переманивать их.

Еще один вопрос, который следует тщательно проработать в самом начале, — это ваша стратегия работы с партнерами. И важно понять, как и можете ли вы работать вообще без партнеров или с их минимальным количеством. Потому что нужно четко отдавать себе отчет, что поиск партнеров — процесс длительный и непростой. Чаще те партнеры, которые вам очень нужны, готовы общаться только после того, как вы достигли определенных объемов и можете продемонстрировать результаты своей деятельности. А для этого могут понадобиться даже не месяцы, а годы. А время, как известно, деньги, и их может банально не хватить.

На начальной стадии следует искать партнеров, которые заинтересованы в вас и вашем продукте/сервисе не меньше, чем вы в них. Например, договариваться с новыми компаниями, только выходящими на рынок и пытающимися завоевать какую-то долю, а вы можете помочь им увеличить продажи или обеспечить дополнительные преимущества.

Если мы говорим о работе с подрядчиками и поставщиками в странах ЕС, то нужно быть готовым к медленному взаимодействию и неоперативным ответам на ваши запросы. Отладка процессов может растянуться на месяцы. Это следует учитывать и не думать, что все сможете организовать с той же скоростью, к которой вы привыкли в Украине.

Подводя итог, хотелось бы отметить, что залогом хорошего результата вашей экспансии на европейские рынки должно стать тестирование рынков, мотивированные локальные команды и действительно актуальный продукт или сервис. При этом вы всегда должны быть готовы к тому, что пойдет все не так, как прогнозировалось. И вам нужно будет оперативно вносить изменения. Снова и снова. Ибо только так можно добиться успеха.

Показать ещё новости
Радіо НВ
X