Как работает стратегия win-win в управлении активами

9 февраля 2021, 07:30

Желание заработать деньги в отрыве от желания помочь клиенту — заведомо проигрышная стратегия. Современные миллиардеры оставили ее в прошлом.

Посмотрите на список богатейших Forbes. Среди современных миллиардеров почти не осталось акул бизнеса. Ботаники и айтишники, которые хотят изменить мир к лучшему. У них не стоит задачи понравиться кому-то, произвести впечатление, пустить пыль в глаза. Они совершенно искренне хотят помочь социуму — сделать жизнь людей лучше и проще. Услуги и продукты, которые они предлагают — качественнее, удобнее, дешевле. Только и всего. Они хотят нравиться своими идеями. Их идеи круты. В итоге они — миллиардеры.

Видео дня

Я задумался: как это новое бизнес-правило работает в мире финансов, которому я посвятил 20 лет.

Мир финансов очень лукав. Здесь работает много умных, хитрых, приятных, очень харизматичных людей, которые в своей финансово-инвестиционной сфере могут обвести вокруг пальца любого, даже самого матерого предпринимателя. Нужно учитывать паталогическую доверчивость постсоветского человека к иностранцам: швейцарцам, англичанам, американцам. Мы до сих пор остаемся заложниками стереотипа: если иностранец — значит, профессионал высокого класса и обязательно хороший человек, которому можно доверять.

Но, как и везде, среди сотрудников даже очень известных структур есть разные люди. Не всегда их стратегия взаимодействия с клиентом — это стратегия win-win. Мотивация в данном случае сводится к тому, чтобы заработать свою комиссию от сделки и забыть о клиенте.

Стратегия краткосрочных результатов — тоже вполне рабочая стратегия, которой придерживаются многие управляющие капиталом. Но она не имеет ничего общего со сверх-результатами, большим выигрышем и переходом бизнеса на качественно новый уровень.

Что же предполагает моральный аспект мотивации, когда речь идет о работе с финансами? Цель управляющего активами, которого интересует нечто большее, чем просто получение дохода, — защитить капитал клиента, создать машину, генерирующую деньги из денег, зарабатывать вместе с клиентом, получая процент от прибыли. Это партнерский подход, в котором интересы клиента и его управляющего активами совпадают, в котором обеими сторонами преследуется единая цель — получить прибыль. Выгоды для клиента при такой модели работы очевидны.

Чем же она полезна управляющему активами? Ведь партнерство предполагает не только совместный заработок, но и совместную потерю — в случае неудачи. Все просто: рискуя собственными деньгами, управляющий тщательнее подходит к выбору активов, для него это становится уже не рутинной работой, а стилем жизни. Включается азарт, появляется необходимость думать на шаг вперед, развиваться, анализировать данные и тренды, принимая решения об инвестициях. В долгосрочной перспективе это приносит намного больше денег, чем даже очень хорошие комиссионные. Кроме того, это повышает уровень доверия со стороны клиента. Он начинает относиться к управляющему, как к своему бизнес-партнеру, с которым можно строить долгосрочные доверительные отношения и делать большие деньги.

Так же как клиент готов слепо доверять банкам со швейцарской или британской пропиской, он ошибочно возлагает большие надежды на сотрудничество с известными дорогими брендами. Переплачивая за имя, он надеется, что эта инвестиция окупит себя, обеспечит ему финансовый успех. Да, она обеспечит прекрасный сервис, но не станет гарантией прибыли. Повторюсь, прибыль в этом деле зависит не от бренда, не от размера комиссии и страны прописки компании, а от мотивации вашего управляющего активами. Это основной критерий, заслуживающий внимания.

Как определить мотивацию управляющего? Спросить об этом прямо, глядя в глаза: что вас мотивирует, чем вы рискуете, вкладываете ли собственные деньги? Можно сделать это за стаканом виски, в откровенном разговоре. Послушать, каким будет ответ, и далее — принимать решение о сотрудничестве.

Допустим, вы нашли управляющего активами, мотивация которого — процент от вашей прибыли. Что дальше, какие затраты предполагает старт такого сотрудничества, если не идет речь о комиссионных? Это затраты на создание инфраструктуры: открытие фонда или траста, процедуру комплаенс (подтверждение источника происхождения денег), открытие счетов в хороших банках. По сути, мы говорим о капитальных разовых инвестициях, подобных инвестициям в строительство завода. Далее это предприятие работает на вас: окупаются инвестиции, затем генерируется прибыль, процент от которой вы платите тому, кто обеспечивает бесперебойную работу предприятия.

Если мы говорим о долгосрочной инвестиционной стратегии, полноценно оценить результат сотрудничества можно через три — пять лет. Это стайерская, но не спринтерская дистанция. Она вряд ли под силу тому, кто мыслит категориями сиюминутной выгоды, игнорируя моральные аспекты мотивации.

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

Показать ещё новости
Радіо НВ
X