Зацепить инвестора. Как основатели стартапа Cardiomo прошли испытания Петра Чернышова — видео

16 октября 2019, 09:00

Основатели наукоемких стартапов и опытные бизнесмены за одним столом

Предположим, у вас есть гениальная наукоемкая разработка. Вы в Украине. Из этой точки у вас два выхода — первый подумать «я в Украине, тут миллион никому не нужных НИИ, мне надо деньги зарабатывать, а не жить мечтами». Второй — организовать свой стартап и искать инвесторов. Второй сложнее. Есть миллион вопросов, которые вам задаст любой потенциальный инвестор. Если у вас есть возможность задать себе такие вопросы заранее — это сильно поможет.

Видео дня

Совместно с проектом о науке и инновациях INSCIENCE, НВ Бизнес решили дать такую возможность украинским стартапам, запустив серию материалов «От науки к бизнесу». Мы свели разработчиков наукоемких продуктов и опытных бизнесменов за одним столом. И предлагаем всем послушать и посмотреть, что можно взять для собственного бизнеса.

Первым полезные вопросы задает Петр Чернышов. Отвечают на них — разработчики системы постоянного мониторинга состояния здоровья Cardiomo (семейная пара Ксения и Роман Белкины, CEO и CTO проекта)

Мы выбрали главные и самые интересные вопросы беседы. Полную видеоверсию разговора вы также можете посмотреть тут.

Что за продукт и для кого он

Ксения и Роман: Мы разработали и уже сделали маленькое устройство, которое постоянно снимает электрокардиограмму. Оно крепится на самоклейке в районе сердца, постоянно регистрирует и обрабатывает электрокардиограмму. Если оно видит отклонение от нормы — сигнализирует посредством пуш-уведомлений: «вам нужно отдохнуть или вызвать доктора».

Петр Чернышов: Откуда устройство заранее знает норму человека?

КиР: Не обошлось без искусственного интеллекта, который анализирует состояние здоровья человека.

ПЧ: Через какое время оно меня изучило и может сигнализировать?

КиР: Здесь много зависит от того, насколько меняется общее состояние.

ПЧ: Мне непонятно предложение клиенту. Вы — мой доктор и понятно, что мне или страховой надо за это заплатить. Вы мне говорите — Петр, одень эту штуку и будут приходить уведомления когда с сердцем не то. Я говорю — сразу будет приходить? А вы отвечаете — ну я не знаю, мы изучаем… Это через год произойдет, через день, через неделю?

КиР: Ему хватает 3 минуты, чтобы понять что у вас с сердцем.

ПЧ: И через 3 минуты девайс знает мою норму?

КиР: Он знает общее состояние. Норму он не может знать. А если вы одели, когда у вас условно надвигается сердечный приступ.

ПЧ: Тогда я должен надевать его только под присмотром врача.

КиР: Вы можете надевать его сами и через три минуты вы получаете информацию что вам делать.

ПЧ: Через три минуты я получаю кардиограмму, наверное?

КиР: Нет, кардиограмму вы вообще не получаете. Мы не даем ее пользователю, чтоб он не начал лечиться гуглом.

То, что касается критических состояний для этого не надо изучать человека. Он изучает человека, чтобы давать ему более точные рекомендации, чтобы этот человек дольше не обращался к доктору.

ПЧ: Вы начали с того, что вы надеваете и девайс присылает уведомление врачу, когда ваше сердцебиение отличается от нормы. Мы так и не поняли через сколько он изучит мою норму.

КиР: Через 3 минуты. Мы наверное не совсем точно объяснили. Мы нацелены на пациентов, которые уже перенесли сердечно-сосудистые заболевания для удаленного мониторинга за ними.

ПЧ: Это уже другое дело. Предположим, я здоровый человек, то есть я вообще не ваш клиент?

КиР: Да

ПЧ: Это тогда сильно сужает рынок. Например, я здоровый человек, но я мнительный или я здоровый человек, но мне 60 лет и уже что угодно может случиться. Разве это не ваш рынок?

КиР: Нет

ПЧ: Почему?

КиР: А кому устройство будет отправлять уведомление?

ПЧ: Но вы ж рассматриваете европейский рынок. Там у каждого человека свой доктор.

КиР: Кардиограмму очень тяжело читать. Это информация для кардиолога.

Рынок и уникальность предложения

ПЧ: Сколько пациентов, которые уже на наблюдении у кардиолога?

КиР: В США — 36 млн постоянно наблюдающихся пациентов.

ПЧ: Чем вы отличаетесь от Apple Watch?

КиР: Apple Watch измеряет электрокардиограмму, когда вы решили это сделать, приложив палец: измерили и получили анализ трех видов аритмий. Наше устройство постоянно измеряет кардиограмму, хотите вы этого или нет.

ПЧ: Я ж смогу установить какое-то приложение на Apple Watch, которое условно сможет замерять кардиограмму каждый час.

КиР: Нет, вы палец не сможете все время прикладывать к ним.

ПЧ: А напоминание?

КиР: Может быть, но ночью вы будете спать.

ПЧ: Оно измеряет кардиограмму на три характеристики. А ваше?

КиР: На 11.

ПЧ: То есть Apple Watch точно не ваш конкурент?

КиР: Точно. Это попса.

ПЧ: В Америке есть похожая продукция. Рассказывайте чем вы лучше.

КиР: Другие устройства преимущественно одноразовые. Есть на три дня, есть на 14. Это самые популярные. А потом их надо выкидывать. А наша перезаряжается. Там аккумулятор.

ПЧ: А может это и нормально, может они такие дешевые, одноразовые.

КиР: Они не дешевые. Наше устройство условно может использовать вся семья. Один неделю поносить, второй поносить. Если ты переживаешь, что с сердцем что-то не то, ты приклеил, поносил недельку и получил рекомендации, понял что все хорошо. Кардиологи используют его для периодического мониторинга 7−10 дней, а потом рекомендуют обращаться к нему когда человеку становится хуже. Прединфарктное состояние в 90% случаев человек ощущает.

ПЧ: Но он может почувствовать позже, чем ваш девайс.

КиР: Доктор сам назначает время ношения. Каждый месяц, по неделе. У сердца не бывает «раз — и инфаркт». Есть динамика ухудшения.

ПЧ: Вы сказали, что ваше преимущество то, что устройство многоразовое. Для меня это вообще не преимущество. Это разная фича просто.

КиР: Это разная бизнес-модель

ПЧ: Причем у одноразовых бизнес-модель лучше, там надо постоянно покупать новые.

КиР: С одной стороны да, но с другой — они используются только после операции.

ПЧ: Может ваше устройство что-то может измерять, а те — не могут?

КиР: Да.

ПЧ: Расскажите, потому что пока, вы правильно сказали, это две разные бизнес-модели. Это как у вас — электробритва, а у них — одноразовые станки. И не факт что электробритва лучше. Мы говорим о развитых странах, а там одноразовая штука будет всегда лежать в аптеке. Пришел и купил.

КиР: Нет, самому нельзя ее купить, только у доктора.

ПЧ: Вашу можно установить самому, другие — только у доктора. Прием у доктора по расписанию, дорого стоит. Вот это серьезное преимущество. Почему другие устройства нельзя установить самому?

КиР: Их нужно устанавливать довольно точно. Мы при анализе используем искусственный интеллект. Поэтому точность установки у нас не критична.

ПЧ: Устройство измеряет больше, чем конкуренты?

Другие устройства разработаны для докторов, пользователь от них ничего не получает. Наш пользователь получает понятную ему информацию. Никаких кардиограмм. Приложение показывает понятные вещи: частота сердцебиения, частота дыхания, активность

КиР: Одно из преимуществ, основанное на фидбеках людей, которые носили другие устройства, такое: другие разработаны для докторов, пользователь от них ничего не получает. Наш пользователь получает понятную ему информацию. Никаких кардиограмм. Приложение показывает понятные вещи: частота сердцебиения, частота дыхания, активность. Доктора могут посмотреть при какой активности какие аритмии пробиваются. Если человек ничего не делает, сидит на диване и у него аритмия, это намного хуже, чем если он напрягается и у него аритмия.

ПЧ: Давление он тоже измеряет?

КиР: Пока нет. Мы работаем над этим. Нужно большее количество пациентов.

ПЧ: То есть то давление, которое устройство сейчас показывает, это некая формула, которая считает через пульс?

КиР: Через кардиограмму.

ПЧ: То есть это предиктивный механизм? Для меня страшнее всего, знаете что звучит? У вас тут написано «кровяное давление». Если у вас механизм будет сильно кривой, а человек измерил давление, сравнил с показаниями устройства, и они будет сильно отличаться, он подаст на вас в суд и выиграет. Это же опасно.

КиР: Да, мы знаем. Но по нашему патенту точность — больше 90%.

Получение сертификации FDA и особенности устройства

ПЧ: FDA (сертификат Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов в США — ред.) — долгий процесс. Вы на каком этапе сейчас?

КиР: Presubmission (предварительная подача)

ПЧ: У вас не было еще клинических испытаний?

КиР: Не было и не будет. В Америке они не нужны для кардиомониторов. В Европе нужны и мы проводим их уже в Португалии.

ПЧ: А сколько уже выпущено таких девайсов?

КиР: 1 000

ПЧ: Версия не первая?

КиР: Вторая

ПЧ: Она водонепроницаемая? Можно в душ ходить?

КиР: Можно плавать даже. Только периодически близко подплывать к телефону, чтобы он слил данные.

ПЧ: Сколько он может записывать на себя?

Основная его цель — предупредить о быстро надвигающемся сердечном приступе. Плюс он регистрирует падение человека. Для тех, кто пережил инсульт падение часто заканчивается смертью или переломом конечностей

КиР: От получаса до полутора часов, небольшая флешка в нем. Потому что основная его цель — предупредить о быстро надвигающемся сердечном приступе. Плюс он регистрирует падение человека. Для тех, кто пережил инсульт падение часто заканчивается смертью или переломом конечностей. Поэтому устройство должно быть всегда максимально близко к телефону, чтобы сразу передавать данные в облако и, следовательно, родственникам и врачам.

Экономические показатели и специфика реализации

ПЧ: Где вы его делаете?

КиР: В Китае

ПЧ: Какова стоимость материалов?

КиР: На небольшом тираже порядка $35

ПЧ: Дорого. А на партии в миллион сколько будет?

КиР: Чуть больше $10.

ПЧ: Какой планируете выход на рынок? Кто покупатель?

КиР: Если берем Американский рынок, мы утверждаем со страховыми. Уже начали этот процесс. Как только получаем FDA понимаем, покрывают ли они наше устройство для пациентов. Мы продаем дистрибьюторам медицинских устройств. Они, в свою очередь, рекламируют это клинике.

ПЧ: Физически я могу получить его только у доктора?

КиР: Да

ПЧ: Но тогда теряется основное преимущество, что я сам могу его установить.

КиР: Вы можете взять у доктора и дома приклеить когда вам будет необходимо.

ПЧ: Тогда я не понимаю. Если у вас серьезное преимущество — можешь установить сам, почему доктор не может выписать, а вам прийдет заказ по почте через день?

КиР: Теоретически можно. Но больше это зависит от дистрибьютора.

ПЧ: Это важно, как вам держать сток — у каждого доктора или на центральном складе.

КиР: Мы к докторам вообще не подходим, работаем через дистрибьюторов.

ПЧ: Смотрите, у вас есть мега-преимущество. Пациент может устанавливать прибор сам. И все. Уйдите от этого доктора. Грубо говоря, доктор выписал, дал рецепт, а там написано: зайдите на этот сайт, введите номер рецепта и тогда стока вообще никакого не нужно.

КиР: Вы сейчас больше описываете B2C модель. Мы работаем в сегменте B2B. В B2C мы не сильно интересуем инвесторов. А наш дистрибьютор может продавать куда угодно — хоть в аптеку, хоть нет. Нас это особо не беспокоит. Нам важно, чтобы он у нас покупал устройства. И, по сути, основная наша выгода здесь — страховые компании.

ПЧ: Какие условия оплаты дистрибьюторов? Они когда вам будут платить за эти девайсы?

КиР: Через 90 дней

ПЧ: Значит вам нужен огромный рабочий капитал, чтобы этих дистрибьюторов обеспечить.

КиР: Под это поднимаются инвестиции.

ПЧ: По какой цене вы собираетесь продавать девайс дистрибьюторам?

КиР: Рекомендуемая финальная цена для пользователя — $200. Плюс подписка 9,99 в месяц. Плюс расходные материалы $5 за 5 шт.

ПЧ: Сколько дистрибьютор будет зарабатывать?

КиР: В зависимости от наглости. Вообще дистрибьюторы берут до 70%.

ПЧ: То есть вы получаете $60 с девайса. Вам придется изготовить 100 тыс, взять на себя удар — больше миллиона вложить. К тому же один дистрибьютор под 100 тысяч не подпишется.

КиР: Их не так много в Америке, крупных — всего 3.

ПЧ: Одного для начала значит вам достаточно.

КиР: Для начала да.

Маркетинг

ПЧ: Как вы будете делать маркетинг? Это ж конференции докторов надо делать, а это довольно большой бюджет.

КиР: Пока мы — молодая инновация, мы всех интересуем, нас зовут спикерами на медицинские конференции бесплатно.

ПЧ: А как врачи смотрят, что приезжают не доктора и их чему-то учат?

КиР: Мы — стартап. И у нас есть советники. В Португалии, например, директор центра кардиологии.

ПЧ: А вы не хотите нанять медицинского директора, который будет ездить на конференции и вас представлять?

КиР: Это следующий этап. Отправка такого человека на конференцию стоит дорого. У нас уже есть минимум два доктора, которые изъявляют такое желание. Будем говорить после FDA.

Еще немного цифр

ПЧ: У вас какой сейчас Burn Rate (ред. — скорость с которой компания теряет деньги).

КиР: Небольшой.

ПЧ: Вы тратите на минимальный девелопмент и апгрейд устройства?

КиР: У нас есть команда, мы делаем бек- и фронтэнд. У нас 8 украинских девелоперов.

ПЧ: А производство у вас в Китае где?

КиР: В Шеньчжене.

ПЧ: Стандартный ответ. Вы должны туда регулярно ездить, иначе никак.

КиР: У нас там человек свой есть постоянно. Русскоязычный, знает китайский и давно там живет.

ПЧ: Какова оценка на следующий раунд, когда вы хотите его проводить и зачем вам нужны деньги?

КиР: 20 млн. Закрыть планируем в феврале.

ПЧ: К раунду у вас должно быть FDA approval иначе 20 вряд ли сработает.

КиР: Инвесторам важно не полностью завершенный FDA. На завершенном мы еще можем поднять оценку. Им важно, чтобы мы прошли первую стадию, получили фидбек от FDA. Они говорят: у вас все хорошо, ждите 2−3 месяца пока мы дадим вам бумаги. На этом этапе уже можно привлекать деньги.

ПЧ: Сколько поднять хотите?

КиР: $2,5 млн на год. По нашим расчетам за 8 месяцев мы проходим точку безубыточности и дальше поднимать мы будем только в случае сильного масштабирования.

ПЧ: Но стартапы ошибаются…

КиР: Мы уже ошибались несколько раз

ПЧ: Никто ж не верит, когда стартап говорит «через 8 месяцев станем безубыточными». Все добавляют еще 6 мес. Когда вы сможете продавать?

КиР: С февраля. По нашему таймлайну мы получаем FDA в январе, это оптимистичный прогноз.

ПЧ: Что вы инвесторам рассказываете про экзит? Наверное, что вас купит какая-то биг-фарма?

КиР: Philips, его достаточно.

ПЧ: А у Philips нет своего такого устройства?

КиР: Нет, они по white label берут нашего конкурента и сейчас они ищут варианты. Запустили как раз программу для стартапов.

Вердикт такой. Я эту штуку точно бы купил как опытный экземпляр своим родственникам, которые постарше меня

ПЧ: Мне кажется вам уже пора сидеть на том рынке, где будете продавать.

КиР: Сидели в Калифорнии, вернулись на лето. Мы запускаем процесс FDA и поняли, что в Украине есть специалисты, которые нам помогут. Второе, для получения FDA нужно, чтобы все наши сотрудники делали совсем не то, чем они занимаются. А сидели и писали бумажки.

ПЧ: А разве они понимают что нужно писать? Мне кажется у вас должен быть свой консультант.

КиР: Он есть, но если мы наймем его для написания бумаг, это будет безумно дорого. Консультант в Америке ждет заполненных форм. Чтобы заполнить формы, мы нашли консультанта в Украине. Мы запускаем FDA и с осени уже полностью перебазируемся в Бостон.

Выводы

ПЧ: На первый взгляд, не держа в руках устройства конкурентов, звучит убедительно. Вердикт такой. Я эту штуку точно бы купил как опытный экземпляр своим родственникам, которые постарше меня. Очень убедительно рассказывают Роман с Ксенией.

Что касается инвестиций. 20 млн это тот этап, когда приходят небольшие венчурные фонды. Я б серьезно рассмотрел, если б мне предложили инвестиции по Start evaluation (ред. — начальная оценка). Даже под 20 млн я бы рассмотрел convertible note (ред. — конвертируемая нота).

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

Показать ещё новости
Радіо НВ
X