Игра с красным драконом: переговоры по-китайски
Как правильно вести переговоры с китайскими партнерами, чтобы не допустить заключения невыгодных для вашего бизнеса договоров.
Однажды после официального собеседования на работу в китайской компании, меня и нескольких других иностранных кандидатов пригласили в ресторан для общения в неформальной обстановке с большим количеством байцзи (白酒 — кит. рисовая водка). Проанализировав свои шансы, я решила прекратить борьбу за ту должность и провела вечер, поедая дзяодзы (饺子 — кит. пельмени) и наблюдая, как мои конкуренты «идут на мировой рекорд» по употреблению алкоголя.
Этот ритуал имел практическое значение: потенциальная должность предполагала много командировок, где решения деловых вопросов может происходить в ходе подобных встреч. Работодатели должны убедиться, что выбирают надежного кандидата, который в любых обстоятельствах сможет достойно поддержать авторитет компании. По мнению китайцев, один из способов увидеть истинное лицо партнера по бизнесу можно, когда он в состоянии алкогольного опьянения. В их языке даже есть выражение, что «люди говорят правду, только когда пьяные».
Сотрудничество и конкуренция — две общие стратегии в теории переговоров, которые в китайской традиции воплощаются через подражание философским учениям (конфуцианство, даосизм) и военным стратегиям. Когда взаимное доверие высокое, китайский переговорщик ведет себя как «конфуцианский джентльмен»: переговоры относительно легкие, а бизнес-процессы проходят сравнительно быстро. Однако, если доверие отсутствует, переговорщик манипулирует как стратег, создавая атмосферу торга.
Китай уже давно является важным деловым партнером Украины. По данным Госстата, в I квартале этого года внешнеторговый оборот товаров и услуг из КНР увеличился на 18,0% и составил $3,3 млрд. Сальдо торговли товаров и услуг сложилось отрицательным в сумме $0,7 млрд и улучшилось на $706,6 млн по сравнению с показателями I квартала 2019 года. Китай занимает второе место в экспорте товаров из Украины, сразу после стран ЕС.
В интервью китайскому информационному агентству «Синьхуа» президент Зеленский отметил свое желание придать диалогу в украинско-китайских отношениях новых импульсов. Соответствующее сотрудничество может быть комплементарно к европейской и евроатлантической интеграции.
В планах Поднебесной на следующие годы много внимания уделяется развитию цифровой инфраструктуры. До 2035 года государство предусматривает выделить около $1,4 трлн на развитие промышленного интернета, сети 5G, современного транспорта, центров обработки данных, искусственного интеллекта, сети высокого напряжения и зарядных станций для электрических автомобилей. Также после нынешнего заявления об ожиданиях Китая стать климатически нейтральной страной к 2060 году, возникает много экономических возможностей в сфере развития «зеленых технологий» и энергетики.
Украина привлекает Китай своим значительным экономическим и промышленным потенциалом: как страна, богатая природными ресурсами, возможностями для новых инфраструктурных проектов и сельскохозяйственной отраслью, с наличием большого количества высококвалифицированных профессиональных специалистов. Уникальное географическое положение Украины создает логистический транзитный центр для Китая и связывает его с рынками ЕС в рамках инициативы «Один пояс, один путь».
Партнерство Украины и Китая — шаг к созданию неисчерпаемых возможностей для бизнеса. Но надо быть готовыми к вызовам. Так, в недавнем заявлении о прекращении деятельности компании в Китае, президент Auchan Retail Эдгар Бонт охарактеризовал рынок этой страны как «вдохновляющий, но очень специфический».
Как правильно играть с «красным драконом», чтобы не допустить заключения невыгодных соглашений и не оставить украинский бизнес в растерянном, шатком положении.
Стратегическая подготовка и культурная осведомленность — залог усиления конкурентных преимуществ для компаний, ведущих переговоры с китайской стороной.
Бизнес в Китае строится не между организациями, а между людьми. Даже с учетом чрезвычайной мобильности населения и вестернизации некоторых деловых практик, китайцы уделяют очень много внимания социальному капиталу людей в пределах их группы друзей, родственников и сотрудников. Для переговоров в китайском стиле доверие к стороне устанавливается или передается через социальные связи (Кит.关系 —гуанси) — тесный круг людей, которые активно обмениваются услугами. Ваш надежный деловой партнер должен порекомендовать вас своим доверенным деловым партнерам. Это может быть торговый дистрибьютор с хорошими связями с клиентами, консультант, имеющий опыт работы с государственными органами и местными регуляторными органами. Однако, надо понимать, что наличие «гуанси» не является поводом для того, чтобы не заключать контракт или пропустить проверку контроля качества.
Торг — это образ жизни в Азии, как в политическом, так и в культурном плане. Но он исключает открытую демонстрацию агрессии и гнева за столом переговоров. В деловой культуре Азии репутация и социальное положение человека опираются на концепт «сохранения лица» (кит.-保住面子-баоджу миензы), который характеризует репутацию и достоинство человека в социальном контексте и формируется за счет интересов и мнений коллектива. Как отметил Скотт Селигман, автор книги «Китайский деловой этикет»: «Когда репутация сталкивается с правдой, правда отступает», это часто оскорбляет иностранцев, считающих, что искренность китайцев по отношению к ним под вопросом. В условиях жесткой конкуренции, китайская традиция неумолима к тем, кто терпит неудачу. Заставьте другую сторону почувствовать, что они «приобретают лицо», работая с вами.
Для целостного видения вашего бизнеса китайской стороной в начале переговоров:
- Подготовьте презентацию «общей картины» своего бизнеса: расскажите об опыте, ценностях и обязательствах компании.
- Сконцентрируйте внимание на преимуществах участия в совместном предприятии и прибыли компаний.
- Не принимайте быстрых решений. В Китае терпение и настойчивость относят к важнейшим добродетелям. А сами китайцы даже после убедительных обращений, редко сразу идут на уступки без значительных консультаций.
- Будьте готовы к тому, что строгая иерархия в компании может значительно осложнить ситуацию с китайской стороны.
- Очень внимательно слушайте ваших китайских коллег и «учитесь читать между строк». Общение в Китае более опосредованное, чем в Украине. Поэтому ответ: «Мы рассмотрим эту перспективу», скорее всего, означает «нет». И не надо требовать четкого отказа, лучше сразу ищите другой вариант.
Никогда не надо пренебрегать извинениями, даже за невольную неделикатность. Китайцы обычно не выражают свои настоящие эмоции, но при этом они крайне уязвимы, особенно если задеть национальный вопрос.
На фоне большой конкуренции в стране наличие рабочего доверия является ключевым моментом. Например, в одной крупной местной компании кабинет директора должен убирать только его заместитель. Уборщицы считаются посторонними и имеют доступ только к общим помещениям и гардеробной. Другие сотрудники сами ответственны за свои рабочие места.
Настороженность к окружению у китайцев в разы выше, когда это касается иностранцев. Тем не менее они всегда ищут возможности для сотрудничества. Для бизнесменов западного мира китайский переговорный процесс может показаться довольно неординарным: он всегда требует проявления терпения, гибкости и настойчивости. Лучшие компромиссы достигаются только благодаря продолжительному, почти ритуальному процессу торгов.
Прежде чем начать какие-либо переговоры, сохраните как можно больше информации о человеке и компании, с которой имеете дело. Хорошо проанализируйте политический взгляд сферы, на которой сконцентрирован ваш бизнес.
