Секреты переговоров. Пирамида логических уровней

26 мая, 09:30
Цей матеріал також доступний українською

Как повысить свою устойчивость к манипуляциям и найти дополнительные зоны для манипулирования собеседником, даже если такой цели нет


Третий трикстерский прием в переговорах — путешествие по пирамиде логических уровней. У меня этот инструмент всегда ассоциировался с Одиссеем, персонажем древнегреческой мифологии, но автором пирамиды является Роберт Дилтс. Модель логических уровней используется в коучинге и НЛП. Помогает человеку лучше раскрыться и понять себя. Мне этот инструмент показался очень удобным для подготовки и проведения переговоров. Потому я адаптировала и перепроверила в ходе многочисленных встреч, переговоров и совещаний. Пирамида логических уровней полезна на этапе подготовки, прорабатывая и прокачивая все — от деталей организации и подготовки к встрече до вопросов соотношения цели переговоров с миссией компании. Также можно применять в ситуациях, когда переговоры зашли в тупик. В общем, очень универсальный инструмент.

Подробнее о том, как это работает.

Сначала об уровнях:

1. Уровень контекста и окружения — «кто, где». На этом уровне прорабатываем максимум конкретики. Примеры вопросов: кто принимает решение, кто участвует во встрече, где встречу провести, кто заинтересован в решении вопроса, а кто может создавать помехи, чего хочу достичь по итогам переговоров и так далее.

2. Уровень действия и поведения — «что делать». Определяемся с активностями, собственными действиями, действиями оппонентов. Примеры вопросов: Что нужно сделать, чтобы подготовиться наилучшим образом? С чего начать разговор? Какие первые шаги я могу озвучить на встрече? Что сделать, чтобы достичь договоренностей? Хотя иногда важнее ответ на вопрос «что не делать»? Какие действия возможны со стороны собеседников и т. д.

3. Уровень способностей и знаний — «как». Определяемся с тактикой и тем, какая информация нужна для достижения цели в переговорах. На этом уровне прорабатываем вопросы: Какую информацию нужно предоставить, чтобы нужные решения были приняты? Какие данные могут подтвердить мои слова? Какие прецеденты и кейсы помогут быть еще убедительнее? Какие вопросы могут задать мне? Какие вопросы должен (а) задать я? Что нужно узнать о собеседнике, каких знаний мне не хватает для успешного завершения переговоров (возможно, имеет смысл взять с собой на встречу узкопрофильного специалиста) и т. д.

4. Уровень ценностей — «что важно и почему». Это уже более философский уровень в отличие от трех прикладных, о которых написано выше. Для качественной проработки и получения инсайтов на этом уровне важно давать ответы шире, чем просто развитие и получение прибыли. По сути, первые три ответа, которые придут в голову, запишите и двигайтесь дальше — определите минимум еще три параметра, почему вам важно достижение цели в этих переговорах. Вся конкретика, измеряемая в деньгах, годах и других количественных параметрах, должна была быть проработана на первом уровне. Это скорее уровень смыслов. Вопросы: Почему это важно для меня, моей компании? Почему это может быть важно для второй стороны? Почему это правильно? Что ценного принесет наше сотрудничество нашим компаниям, городу, стране? Почему это важно нашим командам?

5. Уровень идентификации — «кто я, кто мы». Уровень самоидентификации. Какова моя роль в этом процессе? Если будет достигнута цель — что изменится во мне, в компании? Что я скажу себе, когда цель будет достигнута? Какие новые возможности для меня откроются и т.д.

6. Уровень миссии — «ради чего все это». Зачем я это делаю? Ради чего/кого? Какие новые возможности для меня откроются. Ради чего это делает вторая сторона переговоров? Какие новые возможности открываются для них, если цель будет достигнута?

Механика работы с пирамидой на этапе подготовки к переговорам:

Запланируйте для работы с техникой 15−30 минут времени, чтобы вас никто не беспокоил и не отвлекал. Подготовьте бумагу для записей, чай или кофе. Включите музыку или наоборот, обеспечьте максимальную тишину. Вы готовы к путешествию по пирамиде логических уровней.

С первого уровня контекста поднимаемся к шестому уровню миссии. Отвечаем на уже предложенные вопросы и добавляем актуальные для вашей ситуации вопросы и ответы. Ориентируйтесь на смыслы уровней. На первом это «кто, где», на шестом «ради чего все это».

После того как достигли уровня миссии, возвращаемся обратно к уровню контекста. Проверяя и дополняя то, что уже записали. Вы можете формулировать другие вопросы или расширять ответы, задавая себе вопрос: «а что еще здесь важно не забыть?».

Вы можете пропускать уровни, если считаете, что какой-то из них на данном этапе не актуален.

Подвохов в самой технике нет. Вся соль кроется в том, как вы будете использовать результаты своей работы — этот инструмент за счет детальной проработки на всех нейрологических уровнях повысит вашу устойчивость к манипуляциям, но в то же время дает понимание дополнительных зон для манипулирования собеседником, даже если вы не ставите перед собой такую цель.

Использование пирамиды в ходе переговоров

Так или иначе мы всегда говорим с какого-то логического уровня. Часто непонимание возникает как раз из-за того, что собеседники говорят с разных уровней и плохо слышат друг друга, не считая нужным прислушиваться к целям и потребностям второй стороны. Раньше я подробно рассказывала о приемах укрупнение и разукрупнение, которые позволяют эффективно передвигаться по логическим уровням. Используйте их, чтобы провести собеседника по пирамиде, найти объединяющие аспекты, а также, чтобы понять, что мешает достижению цели в переговорах.

Чем выше уровень, на котором вы достигли согласия, тем больше путей достижения общей цели вы найдете. Основные зоны конфликта находятся на первом-третьем уровнях. Их легче решить, если подняться по пирамиде на несколько уровней выше — там проще прийти к взаимопониманию и затем, спускаясь по уровням вниз, рассмотреть варианты решения, которые устроили бы обе стороны в переговорах.

Например, вы заговорите о скидке с продавцом уникального товара (с уровня контекста). Где-то глубоко внутри вы осознали, что без этого уникального товара жить как раньше уже не сможете. А у продавца принцип — скидок не давать. Но вы продолжаете разговор с уровня контекста и потому не узнали, что для продавца скидка — это обесценивание того уникального качества, которое вам так понравилось. Велика вероятность, что продавец останется со своим чудесным товаром, но и вы уйдете ни с чем, потому что не выяснили, что кроется за убеждением продавца и не рассмотрели другие варианты достижения своей цели в этих переговорах.

В завершение яркий пример использования Одиссеем пирамиды логических уровней. Великолепный диалог яркого трикстера Одиссея и Ахиллеса из фильма «Троя». Величайший хитрец уговаривает величайшего воина присоединиться к походу на Трою.

Ахиллес: Тебя ко мне Агамемнон прислал?

Одиссей: Обсудим это.

А: Я не буду биться за него.

О: Разве я прошу тебя за него биться? Я прошу тебя биться за греков.

А: Троянцы мне не враги.

О: Они нанесли оскорбление Греции.

А: Только одному греку. Он не сумел удержать свою жену. Мне нет до этого дела.

О: Война — это твое дело, друг мой.

А: Мое? А разве у этого человека нет чести?

О: Это Ахиллес в бою добывает честь. Агамемнон же добывает власть. А кто из них достоин славы — пусть бессмертные боги решают. Забудь Агамемнона. Мне послужи. Моей Пенелопе будет спокойнее, если она узнает, что ты со мной. И мне будет спокойнее. Мы снарядили огромный флот. Тысячу судов.

А: Гектор и вправду такой хороший воин, как говорят?

О: Великий. Лучший из Троянцев. А многие мнят его величайшим из всех.

Мы выступаем через три дня. Эту войну будут помнить в веках. Как не предадут забвению и ее героев.

Какие логические уровни вы различаете в этом диалоге? Считаете ли этот диалог манипуляцией? Напишите свое мнение в комментариях или мне в фейсбук — Ольга Чибисова

Специально для НВ Бизнес

Больше мнений — в разделе Эксперты НВ Бизнес

Журнал НВ (№ 21)

Парламентские списки

Благодаря двум новым политсилам парламент ждет беспрецедентное в истории Украины обновление

Читать журнал