Поход в магазин: каторга или прогулка

0 комментировать
Человек часто недооценивает то, что лежит в основе его комфорта

Воспринимаем как должное работу уборщика, который расчистил дорогу к метро, водителя, который целый день сидит за рулем, перевозя в солнечный и морозный день пассажиров, обслуживающий персонал, который делает ваши визиты в места отдыха приятными. Так же и работа мерчендайзера ценна функциональностью и удобством. Интуитивно покупатель легко ориентируется в рядах и стеллажах, предчувствуя, где найти нужный товар. Все на своих местах. Купил чай - вот и печеньки к нему, купил моющее для посуды - тут и мочалки. Кажется, что все так легко и само собой разумеется. Но добиться такого эффекта может только специалист.

Правильный мерчендайзинг подразумевает квалифицированный труд, который, соответственно, требует обучения. Существует ложное мнение, что мерчендайзер – это подработка, а не профессия. Наша цель состоит в том, чтобы развеять этот миф, начиная с того, что делает специалист-мерчендайзер и заканчивая тем, как это влияет на продажи продукции.

Еще не так много лет назад с целью увеличения продаж акцент делался на количестве точек сбыта - то есть использовался скорее экстенсивный способ управления продажами, нежели интенсивный. Схема такой стратегии проста: чем больше магазинов, тем больше прибыль. Сегодня на рынке существует другая, более продуктивная тенденция - управления продажами на уровне каждого отдельного магазина. Подача занимает первое место. Открытые прилавки дают возможность самому походить, посмотреть, потрогать. Не случайно ведь возле стоек с декоративной косметикой крутится так много девушек. Зеркало, подсветка, все можно потестить на месте. Флажок новинка. Ага, новая помада, классный цвет. Пришел, увидел, купил.

Здесь и видна та работа, которая создает фон для будущих покупок. Все, что кажется нам и так само собой разумеющимся, - дело рук мерчендайзера. Который занимался планировкой зала, выкладкой асортимента, POS-материалами.

Американскими учеными Донованом и Росситером были проведены исследования о влиянии оформления торгового пространства на психологию покупателя. Они утверждают, что освещение, музыка, рекламные ролики, цвет ценников - факторы более привлекающие внимание покупателя, нежели низкие цены на товар. Действует это следующим образом. Оформление торгового зала вызывает у клиента положительные или же отрицательные эмоции. И степень этих эмоций поддается измерению, им можно управлять посредством различных маркетинговых технологий. Чем более магазин инновационный и клиентоориентированный, тем более сильные переживания были у клиента. То есть приятная прогулка по магазину поднимает коэффициент дополнительных (незапланированных клиентом предварительно) продаж от 0,06 до 0,31.

Молодая мама, которая целый день сидит дома, поход в магазин рассматривает уже как мероприятие, скорее пойдет в маркет, где все красиво и приятно, чем забежит в ближайший магазинчик. И это не единичный случай. Для людей, которые привязаны к дому из-за работы, ребенка, еще каких-то факторов, поход в магазин - это событие.

Также нередки ситуации, когда человек, просто ожидая встречи, заходит в магазин посмотреть, чтобы не скучать. Здесь и срабатывают маркетинговые технологии. Ведь должно быть на что посмотреть.

Объемы продаж зависят не только от спроса, рекламы, самого качества продукции, но в первую очередь - от профессионализма сотрудников. В этом случае именно уровень квалификации и компетентности играет важную роль. Неправильно организованная работа «полевого» штата может свести на нет даже самую распиаренную кампанию.

Выжимать все соки из студента, для которого работа в магазине - просто подработка, неэффективно. Чтобы избежать постоянной текучки кадров и наладить работу, нужны мотивирующие программы, обучение, поддержание корпоративного духа.

Компании, которые добились успеха и являются лидерами рынка, активно занимаются работой с персоналом. Всем известна продукция “Юнилевер”. Они в топе, количество работников более 180 тысяч. Как им удается справиться с таким большим количеством персонала и не потерять рейтинг? Ответ - мотивация и единая цель. Правила работы подкрепляются системой ценностей, которая близка сотрудникам, а не навязана силой. Пол Полман, руководитель компании, утверждает, что если соединить силу ума человека, гибкость и скорость реакции на внешнюю среду - мы получим залог успеха. Что же это значит? Сотрудник должен грамотно мыслить и давать оценку ситуации, уметь настроить коммуникацию разных процессов, уметь подстраиваться. Чтобы все сработало, этому нужно научить. Например, “Юнилевер” предлагает каждому сотруднику набор онлайн-курсов и “живых” тренингов для саморазвития и повышения уровня квалификации. Каждый новый уровень должности это не только больше зарплата. Есть мотивационная программа Growth (от англ. “Рост”), которая является по сути вознаграждением для каждого отдельного достижения. Главное не дать сотруднику затеряться в рутине работы.

Чтобы поднять мерчендайзинг на уровень квалифицированного труда, важно не просто поднять планку для самих сотрудников. Возможность карьерного роста, достойная оплата “чистыми”, соцобеспечение - это те тенденции, которые постепенно перекочевывают с западного рынка и в украинскую среду.

Стратегии развития и цели, обозначенные СЕО, воплощаются в жизнь сотрудниками «на местах». Поэтому последние должны четко понимать свои задачи и общий план продвижения, запланированный компанией.

Известная фирма Garnier прославилась на рынке своей линейкой Фруктис. И тут в 2010-м она выпускает новую линейку Природная забота. Сам бренд уже раскручен, но новинка еще не исследована покупателем. Как привлекали внимание? Во-первых, размещение - уровень глаз. Во вторых, ценник новинка - желтенький, красненький, главное, чтобы обращал на себя внимание. Добавляем POS-материалы, флажок “Товар года - 2010”. Эта продукция действительно была награждена, главное, донести это до покупателя. И мы видим результат - линейка шампуней и кондиционеров в топе продаж.

На примере все выглядит не слишком уж сложно. Зачем же здесь особая квалификация? Для того, чтобы правильно подобрать стратегию, которая сработает именно с этой группой товаров, нужно изначально правильно оценить ситуацию и уже потом подобрать вариант воплощения в жизнь плана подъема продаж.  Мы определяем категорию товара, исследуем ее роль на рынке, спрос и предложение. Потом, в соответствии с данными, ставим цели, достижимые для выполнения и разрабатываем алгоритм работы с товаром в конкретном магазине. По сути, мерчендайзер должен идеально владеть информацией о каждом магазине, за который он несет ответственность. Это позволяет найти индивидуальный подход и увеличить прибыль.

Из своего опыта могу сказать, что работа сотрудников, знающих свое дело и умеющих правильно подобрать способ раскрутки, поднимает продажи на 50%.  Это много о чем говорит. Хороший персонал – вложение, которое дает свои плоды незамедлительно.

Чтобы сотрудники выполняли свое дело качественно, компания тоже должна поработать. Для этого и существуют мотивационные программы, которые рассчитаны как на повышение квалификации мерчендайзеров и супервайзеров, так и на контроль их деятельности, оценку возможностей. Сотрудников важно не просто оценивать, но и ценить. В нашем опыте была организация приезда мерчендайзеров из других областей Украины в столицу. Им была дана возможность поработать здесь на местах, поставлены задачи по улучшению выкладки товара, и многие из них дали фору киевским специалистам.

Для некоторых из участников уже сама поездка в Киев была наградой. Они так вдохновились и раскрылись с новой стороны, что результаты оказались просто колоссальными. Смена обстановки – путь к совершенствованию.

Это правило применимо и для будничной работы. Нельзя давать работнику засиживаться и «срастаться» с одними и теми же магазинами. Глаз привыкает и уже не видит каких-то новых и продуктивных решений. Поэтому мобильность – это один из способов обучения, получения опыта и повышения уровня профессионализма.

Работа мерчендайзера – поле для творчества и креативности, человек может себя максимально проявить, если только будет желание и возможность. Наша задача такую возможность обеспечить. Тогда труд будет оценен по заслугам, а сама работа станет полноценным квалифицированным трудом с перспективами, стабильным обеспечением и социальным статусом.


Читайте срочные новости и самые интересные истории в Viber и Telegram Нового Времени.

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев
Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время Бизнес, напишите, пожалуйста, письмо по адресу: kolonka@nv.ua

Эксперты ТОП-10

Читайте на НВ style

Последние новости

опрос

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: